Завдання 17. Хто створить попит? Як ви представите переваги свого товару споживачу?

Фізичний розподіл і «поповнення запасів на прилавках» не головне в стратегії каналів, важливіше – це створення попиту.

Проведіть стрілки від квадратів у лівому стовпці до одного чи більше квадратів в правому. Товстими лініями відмічайте основні канали, тонкими – другорядні. Часто кращими варіантом буде одна-дві стрілки.

Хто створить попит?	Як вони створять попит?
Ви 	 Друковані видання, телебачення, радіо
Партнери 	 Телефонні дзвінки або електронна пошта
Продавці 	 Інтернет
Дистриб’ютори 	 Зручне місце розташування
Представник виробника 	 Яскраве упакування
Роздрібний магазин 	 Презентація або семінари
Інше 	 Інше

Завдання 18 Скільки ви готові витратити на маркетинг і продажі?

Деякі товари потребують великих вкладень в рекламу, інші – вишуканого, майстерного маркетингу. Дайте відповідь на наступні запитання, щоб визначити, що вам потрібно.

	Так	Ні
Продукт споживчий? Чи приймає індивідуальний споживач рішення про покупку?
Продукт новий? Чи задовольняє він нові потреби?
Продукт привабливий? Чи дійсно він подобається споживачам після першого використання?
Торгова марка Чи витратите ви більше 50% продаж на торгову марку за 5 років?
Чи потрібні великі обсяги? Чи потрібно вам продати більше 1000 екземплярів, щоб добитися успіху?
Критична маса У вас більше 100 співробітників?

Результати

Більше 3-х відповідей «ні»: економте гроші, необхідно сформувати команду по продажам.

Більше 4-х відповідей «так»: можливо ваш продукт потребує значної реклами.

Завдання 19. Що таке план маркетингу?

Історія вчить, що в маркетингу працює тільки один-єдиний сміливий удар…

Зберіть невелику групу для «мозкового штурму» і складіть список потенційних програм маркетингу. Не обговорюйте ідеї, не критикуйте і не оцінюйте їх. Потім розділіть їх на 3 категорії: «А» - те, що необхідно зробити протягом 6 місяців, «Б» - за перший рік, «В» - пізніше (коли-небудь).

Приклад

А. Написати прес-реліз

А. скласти технічний опис

А. Подзвонити 20 крупним клієнтам

А. Подзвонити 5 потенційним дистриб’юторам

А. Створити веб-сайт

Б. Відвідати торгову виставку

Б. Провести технічне навчання дистриб’юторів

Б. Найняти менеджера з маркетингу

В. Розробити рекламну кампанію для журналів

Розділ 8. Маркетингове та економічне оцінювання інновації

Чи куплять ваш товар інженери?

Якщо думка про новий пристрій сподобалась інженеру, який працює за сусіднім столом, тоді швидше за все вона сподобається і клієнтам. Якщо ваші команди з маркетингу і технології не збираються купувати товар, він не буде мати успіху на ринку. Інновації часто змінюють моделі поведінки і потенційних покупців, і стратегічне мислення самих розробників.

Економічне оцінювання інновацій проводиться в категоріях прибутку, рентабельності, окупності, величини і структури маржинального доходу в ціні нового продукту та ін.