2.Оптовая и розничная торговля

Оптовая торговля- включает в себя любую деятельность покупатели продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовый торговец выполняет функции, которые производитель или не может, либо не хочет выполнять. Оптовик располагает квалифицированным торговым персоналом, может сформировать необходимый товарный ассортимент, организовать хранение товара, обеспечить его оперативную доставку, вовремя оплатить счета, организовать сбор информации о конкурентах, динамике цен и т.д.

Различают три общие категории организации оптовой торговли:

1.Оптовая деятельность производителей.

2.Коммерческая оптовая деятельность. Коммерческие организации покупают товар, получают на него право собственности для последующей перепродажи.

3.Продажа товаров через агентов и брокеров, которые выполняют различные функции оптовой торговли. Однако брокеры не берут на себя право собственности на товар. Организация торговли с использованием агентов и брокеров имеет следующие преимущества:

-позволяют производителю или поставщику увеличить сбыт;

-определить заранее издержки сбыта(комиссионные устанавливаются в процентах от сбыта);

-торговля ведется профессионалами;

Розничная торговля- это любая деятельность покупатели продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Розничная торговля может осуществляться через магазины, продажей через автоматы, на машинах, прямыми продажами на дому, прямым сбытом. Среди посредников можно выделить агентов и брокеров.

Агенты имеют полномочия вести переговоры по ценам, кредиту, способах поставки. Но не получают права собственности на продукцию.

Брокеры- сводят покупателей и продавцов и представляют покупателя, который выплачивает им комиссионные вознаграждения. Агенты- производителей.

14. Сущность и содержание продвижения товара. 2часа.

Понятие продвижения товара. Функции продвижения товара. Роль коммуникации в продвижении товара. Содержание и разработка цикла продвижения товара. Методы продвижения товара: реклама, стимулирование сбыта и т.д. Характеристика и особенности каждого метода продвижения товара.

1. Стимулирование сбыта.

2. Стимулирование спроса и улучшение образа фирмы.

3. Разработка рекламного объявления.

Сбыт- все операции с момента выхода изделий за ворота цеха фирмы-изготовителя, которые заканчиваются передачей товара покупателю. Для успешного сбыта необходимы высокий профессионализм персонала и его личная заинтересованность в результатах сбыта. Необходимы также регулярная связь фирмы-производителя, посредников и сбытовиков, постоянное повышение квалификации, материальное стимулирование.

Коммуникационная политика, или политика формирования спроса и стимулирования сбыта включают основные составляющие: товарную рекламу, престижную рекламу, стимулирование сбыта и персональные продажи, а также предполагает организацию участия в выставках и ярмарках, работу с общественностью, средствами массовой информации.

Под рекламой понимается деятельность, связанная с привлечением внимания каналы товару, услуг конкретного производителя, торговца или посредника и с распространением за их счет и под их маркой предложений, призывов, советов или рекомендаций купить данный товар или воспользоваться данными услугами.

Реклама выполняет прежде всего информационную функцию о новом товаре, услуге, ценах и т.д.

Важнейшей функцией рекламы является формирование мотивации поведения покупателя. Эта мотивация выражается последовательностью: «внимание -интерес- желание-действие».

Для повышения действенности, направленности рекламы требуется тщательный учет таких факторов, как знание:

-Особенностей контингента потенциальных покупателей;

-Перечня потребностей, удовлетворяемых товаром фирмы;

-конкурирующих потребностей;

• альтернативы;

• тенденции и факторов воздействующих на спрос и степень удовлетворения;

Вся рекламная деятельность строится на глубоком и профессиональном знании психологии покупателя и зависит от факторов, которые только неискушенному наблюдателю могут показаться мелочами.

Реклама классифицируется: товарная и престижная, непосредственная и косвенная, вводящая, информационная (поддерживающая) и агрессивная, однородная и неоднородная, добросовестная и недобросовестная и др.

Сбыт- это разнообразная деятельность, посредством которой продавец общается с покупателем.

Разновидностью престижной рекламы является фирменный стиль- особый, присущий только данной фирме, изобразительный, текстовый и звуковой образ фирмы и ее товаров в представлении покупателей, система идентификации товаров фирмы.

Фирменный стиль разрабатывается последовательно и включает:

-товарный знак, или товарную марку- зарегистрированное в юридическом порядке графическое обозначение фирмы и ее товаров, служащее для отличия товаров данной фирмы от изделий других фирм.

Основная задача фирменного стиля сделать товары узнаваемыми и отличными от товаров других фирм, повысить конкурентные преимущества, пропагандирующий и рекламный эффект и защитить товары от подделок.

Системы стимулирования охватывает меры по представлению скидок с цены, всевозможные формы кредитов, раздачу бесплатных образцов, премиальные продажи, купоны, конкурсы и лотереи, упаковку .

В отличие от рекламы, которая направлена на приближение покупателя каналы товару, стимулирование сбыта, наоборот, приближает товар каналы потребителю. Поэтому отдача от мер стимулирования сбыта более быстрая. Однако они охватывают меньшее число потенциальных потребителей, чем реклама. Различают три типа субъектов стимулирования сбыта: покупатели, посредники, продавцы. Действенным средством стимулирования сбыта является кредит.В целях повышения заинтересованности потенциальных и активных покупателей в покупке осуществляется раздача или рассылка бесплатных образцов товара. Этот метод может использоваться и для изучения мнения потребителей о товарах образцах.

Премиальная продажа- подарки или бесплатная выдача дополнительного количества товара в случае приобретения покупателем установленного объема стимулируемых каналы продаже товаров.

Купоны предоставляю право покупателям, имеющим их, приобретать товары дешевле.

Использование упаковки как средства стимулирования сбыта товара предусматривает разработку такой упаковки, крышек, которых при потреблении не выбрасываются, а может быть применена как средства платежа и т.д.

Сервисная политика главным образом представлена системой технического обслуживания: предпродажного и послепродажного (гарантийного и послегарантийного), предполагает техническое обслуживание проданных изделий и сервисное обслуживание- предоставление покупателю различного рода услуг по доставке и транспортировке товара и т.д

Техническое обслуживание включает в себя:

-предпродажное обслуживание- подготовку товара каналы продаже;

-

Особое место в коммуникационной политике отводится персональным продажам через торговых агентов и коммивояжоров, вступающих в прямой контакт с конечным потребителем и работающих индивидуально с каждым из них..