3.1.5 Осуществление внешнеэкономической деятельности через посредников

Под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с покупкой-продажей товаров, которые выполняются по доверенности производителей и потребителей независимым торговым посредником, на основе соглашения или отдельного поручения, которое укладывается между ними.

Привлечение торгового посредника дает возможность:

— увеличить прибыль за счет повышения оперативности сбыта товаров и ускорение оборота капитала;

— увеличить прибыль за счет снижения затрат оборота на единицу продукции;

— увеличить прибыль за счет продажи товара на иностранном рынке непосредственно в моменты улучшения конъюнктуры за более высокими ценами, поскольку посредники, существуя рядом с конечными потребителями, сразу реагируют на любые изменения спроса.

3.6. Контрактные формы внешнеэкономической деятельности

Последними годами появились новые виды внешнеэкономической деятельности, связанные с управлением, строительством и др. Рассмотрим в этом связи наиболее распространенные виды контрактов.

1. Контракты на управление. Один из важнейших активов фирмы — это талантливые менеджеры. Несмотря на значительные капиталовложения и прогрессивные технологии, много государственных предприятий в слаборазвитых странах ощущают трудность через недостаточную подготовку руководителей. Передача опыта и обучение искусству управление на международном уровне зависит, прежде всего, от иностранных инвестиций, которые обеспечивают распределение менеджеров и специалистов в другие страны. Контракты на управление (management contracts) являются средством, с помощью которого фирмы могут направить часть своего управленческого персонала, предоставляя поддержку фирме в другой стране, выполнять ли специализированные управленческие функции на протяжении определенного периода за установленную плату.

Контракты на управление укладываются при условии возникновения ситуаций трех типов. В ситуации первого типа иностранные инвестиции экспроприированы страной-реципиентом, а бывшему собственнику предлагают продолжить управления предприятием, пока учатся местные менеджеры. В этом случае организационная структура управления может остаться, в основной, старой, но изменится состав правления фирмы. Некоторые выгоды от подписания управленческих контрактов в подобных ситуациях могут быть такими:

— упрощение вывода ресурсов из страны у дополнения к условиям, согласованных в ходе переговоров об экспроприации;

— завоевание благосклонности местной власти, которая делает возможного проведения деловых операций в стране;

— обеспечение постоянного доступа к сырьевым или другим ресурсам страны.

К ситуации второго типа належат контракты на управление новым коммерческим проектом; в этом случае фирма, которая причитается, может продать предприятию значительное количество своего оборудования.

В ситуациях третьего типа иностранной фирме предлагают взять на себя управления с целью повышения эффективности функционирование предприятия. Со стороны страны-реципиента контракты на управление отстраняют потребность в прямых инвестициях как в средстве, обязательном для получения управленческой помощи. С точки зрения фирмы, которая предоставляет управленческие услуги, контракты помогают избегнуть риска потери капитала, если прибыль на инвестиции слишком низкая, а капитальные затраты непомерно большие. Контракт на управление может служить также средством приобретения иностранного опыта поставщиком, благодаря чему возрастает потенциал интернационализации его деятельности.

2. Контракты "под ключ". Проекты "под ключ" (turnkey projects) предусматривают заключение контракта на строительство предприятий, которые передаются за установленную плату собственнику, если они полностью готовые к эксплуатации. Фирмы, которые реализуют проекты "под ключ", часто есть производителями промышленного оборудования; они поставляют часть оборудования в соответствии с проектом. В особенности часто такими проектами занимаются строительные фирмы. Иногда в такой роли выступают консалтинговые фирмы или производители оборудования, если они не находят в стране другого соответствующего объекта для инвестиций.

Важнейшими условиями контракта "под ключ" являются такие:

• цена контракта;

• финансирование экспорта;

• качество технологии и управление;

— опыт и репутация фирмы.

Платежи по проектам "под ключ" осуществляются поэтапно, по мере выполнения запланированных работ. Начальный платеж обычно составляет 10-25 % стоимости контракта, 50-65 % выплачивается в походке выполнения запланированных за проектом работ, остаток — если предприятие фактически уже работает соответственно условиям контракта.

3. Коллективные контракты. Компании, которые раньше стремились к вертикальной интеграции через прямые инвестиции в добычу полезных ископаемых в других странах, теперь все чаще наталкиваются на возрастающее желание местных собственников получить в полную собственность все степени процесса добычи. Поскольку местным собственникам чаще всего необходимые ресурсы, которыми распоряжаются иностранные фирмы, они могут предлагать контракты на продажу сырья за активы иностранных фирм.