40. Техника постановки вопросов в деловой беседе.

Закрытые вопросы предполагают ответы «да», «нет».

Это допрашивающие вопросы, они нацелены на принятие решений, установление фактической основы проблемы и реальных возможностей достижения соглашения. Цель таких вопросов – получить подтверждение ожиданиям, оценить готовность партнера поддержать ваш проект решения проблемы.. Вы согласны со мной в том, что...? Вы готовы принять наш общий подход и проект соглашения...?Ведь не хотите же вы, чтобы я отверг ваше предложение...?Разве вы желаете, чтобы вас расценили как виновника срыва наших переговоров...? Как правило, эти вопросы используются в начале беседы для уточнения темы переговоров

Б). Открытые вопросы: Кто, что, как, сколько, почему?

Они служат для монолога со стороны собеседника. Вас интересует, как, каким образом, исходя из каких принципов, критериев, соображений он пришел к данному выводу. Эти вопросы выводят человека из замкнутости, побуждают выдавать новые идеи и предложения. Такие вопросы задаются: для получения дополнительных сведений, выявления мотивов и позиции партнера, оценки ресурсов другой стороны (конкурентоспособности оппонента, возможностей стать его деловым партнером и до.) Преобладание открытых вопросов обеспечивает поворот беседы в русло интересов собеседника, и чревато потерей контроля за ходом переговоров. Открытые вопросы используются для сбора фактов и уточнения позиции партнера

В). Переломные вопросы. С их помощью поднимаются новые проблемы. Ответы оппонента выявляют уязвимые места в его позиции. Как вы считаете, не находимся ли мы с вами на ложном пути, следуя вашему предложению? Может быть, нам следует более тщательно продумать этот вариант и не рассматривать его уже в качестве главного средства решения проблемы? Такие вопросы полезны также, если вы заинтересованы удержать ход беседы в жестких рамках уже достигнутых результатов переговоров. Переломные вопросы полезно задавать при появлении в беседе новых аспектов обсуждения для направления ее в нужное русло.

Г). Риторические вопросы восходят к вопросу о смысле жизни и задаются, как правило, для того, чтобы взять тайм-аут на то время, пока собеседник будет с высоты «птичьего полета» оценивать происходящие события. Могу ли я считать приведенные вами факты случайностью или это закономерное явление? Вы, по-видимому, полагаете виновником ситуации не человеческий фактор, а обстоятельства непреодолимой силы? и т.д. Главная цель риторических вопросов – указать оппоненту на нерешенные проблемы.

Д). Аналитические вопросы. Правильно ли я понял ваше предложение...? Сумел ли я доказать ...? Их цель создать атмосферу взаимопонимания. Обычно с их помощью достигаются промежуточные результаты. Уточняется аргументация оппонента на основе общего подхода к проблеме. Но не следует преувеличивать их роль, более того, они могут выродиться в бесполезную риторику. Закрепление и проверка полученной информации опирается на риторические и аналитические вопросы.

41. Этикет в сфере предпринимательства.

42. Основные приемы управления личностными процессами.

43. Метод подразумеваемого согласия в продажах.

44.Стиль как основной компонент удачного имиджа.

Стиль – это универсальный, достойный подражания способ самоподачи и управления вниманием партнера. Стиль утверждает ценности конкретной социальной группы и обязательно соотносится с общечеловеческими ценностями культуры – Истиной, Добром и Красотой. Основное правило хорошего стиля: «ничего лишнего». Стиль является выражением эстетического вкуса личности и манифестирует определенное состояние гармонии личности с социальной средой. Эстетическое восприятие основано на представлении человека о прекрасном, которое возникает в человеческой душе при созерцании произведений искусства, каких-то изящных предметов или красивых женщин. Чувство прекрасного пробуждает в человеке радость и искреннее восхищение совершенством наблюдаемых форм.

Однако встречаются люди, у которых это чувство деформируется под влиянием различных факторов, и вместо восхищения и радости при виде красоты они начинают испытывать зависть. Как правило, чувство зависти возникает вследствие сознательного противопоставления себя прекрасному объекту. А поскольку объект прекрасен, и в этом трудно сомневаться, то человеку приходится признать, что сам он является чем-то безобразным по сравнению с данным объектом. Такая мысль становится невыносимой для человеческой психики, поскольку вместо гармонии и наслаждения красотой человек начинает испытывать неприятие, доходящее порой до жгучей ненависти, готовой разрушить и уничтожить все, что хоть отдаленно напоминает красоту.

Поэтому от чувства зависти желательно избавляться как можно скорее. При этом важно понять, что прекрасное существует не для собственного самолюбования, а для того, чтобы восхищать и приносить радость другим людям. То же самое касается и пластических операций. Массы людей стремятся изменить свою жизнь к лучшему, полагая, что получив новое лицо и красивое тело, они изменят отношение окружающих к себе. Это верно лишь отчасти, так как привлекательная внешность действительно повышает самооценку и прибавляет уверенности в себе. Но если эта самооценка «зашкаливает», а личность надменно продолжает противопоставлять себя другим, полагая, что теперь другие будут ей завидовать, то она глубоко заблуждается.

Подлинная красота и сопутствующий ей стиль чужды всякой зависти. Красота – это форма созидания, которая требует многих усилий, постоянной заботы и неугасающего стремления к совершенству, благодаря которому поддерживается естественная связь личности с нравственными ценностями. Иными словами, настоящая красота есть гармония, которая начинается в человеческой душе и одухотворяет все вокруг. Внешность – одежда, манеры, прическа, обувь, – это результат длительной и кропотливой работы над собой, в которой проявляется человеческий характер, отношение к людям и к самому себе.

У любого человека с любой внешностью есть свои уникальные особенности, достойные восхищения, но вместе с тем у каждого из нас есть и недостатки, заслуживающие осуждения и порицания. Стиль как способ успешной самоподачи заключается как раз в том, чтобы скрывать свои недостатки и проявлять достоинства, соблюдая при этом необходимое чувство меры и уважения к людям. Чем совершеннее – точнее – стиль межличностного взаимодействия, тем более приятен он окружающим, и тем выше шансы человека на успех.

Стиль как способ успешной самоподачи выступает декларацией основных ценностей и приоритетов конкретной личности. Каждый человек, выбирая свой жизненный путь, отдает предпочтение одним ценностям перед другими. Например, перед лицом смертельной опасности человек решает, что более ценно для него – жизнь или свобода. При выборе стиля жизни он соизмеряет карьеру и семейное счастье. При планировании рабочего дня – выбирает между тем, что нужно делать и тем, что ему нравится делать. Это происходит постоянно. Чувственные ценности всегда противостоят ценностям рациональным.

Однако стиль есть такое изобретение, которое позволяет сочетать в определенной пропорции личные предпочтения и социальные стандарты. Эта пропорция, найденная один раз, становится фундаментом всей жизни человека, поскольку позволяет в любых ситуациях соблюдать чувство меры и сохранять «лицо». Поэтому стиль, выступающий важнейшей характеристикой имиджа, всегда динамичен, подвижен. Его атрибуты не являются чем-то раз и навсегда заданным, они преобразуются и меняются в зависимости от ситуации. Стиль позволяет человеку свободно перемещаться из одной социальной группы в другую, исполнять различные социальные роли и оставаться при этом самим собой.