28. Особенности взаимопонимания при «я – подходе» и «Вы – подходе».

Мастерство собеседника состоит, прежде всего, в том, чтобы уметь переносить фокус собственных интересов и внимания с себя самого на своего партнера и тему беседы. «Закрытый» человек тем и отличается от «открытого», что не умеет сосредоточиться на том, что не есть он сам, заинтересоваться другим и другими.

Начиная беседу, не следует стремиться к самоутверждению и демонстрировать собеседнику свою эрудицию и интеллект. Это т. н. «Я-подход», который лежит в основе неэффективного общения, поскольку партнеры «плохо слышат» друг друга и не стараются вникнуть в суть того, что волнует собеседника. К сожалению, нередко встречаются ситуации, в которых люди говорят каждый о своем, совершенно не прислушиваясь друг к другу. Такое общение состоит из ряда монологов. Заметим, что чем младше дети, тем менее они способны беседовать на «общую тему». Зато они с удовольствием «говорят о своем», как бы не замечая смысла, высказываемого собеседником. Вспомните:

- А у меня в кармане гвоздь. А у вас?

- А у нас сегодня гость. А у вас?

- А у нас сегодня кошка родила вчера котят.

- Котята выросли немножко, а есть из миски не хотят…

(С.Михалков)

Беда в том, что эта «детская модель» разговора может сохраниться и у взрослых людей, если подлинная культура беседы в обществе утрачена.

Напротив, умелый собеседник, владеющий искусством диалога, как правило, использует «Вы-подход», в котором на первом месте находится неподдельный интерес к партнеру по общению. Во время беседы такой человек начинает разбираться в том, чего добился в своей жизни его собеседник, а что еще не успел сделать. Слушая партнера, он начинает понимать не только то, чего хочет этот человек, но также и то, почему он этого хочет. Иными словами, умелый собеседник, задавая вопросы, может спокойно выяснить, какие мотивы движут его партнером по общению.

Типы собеседников

«Закрытый тип» «Открытый тип»

1) главная ценность – «я сам», я и есть самое интересное; 1)главная ценность, т.е. самое интересное, - мой собеседник и тема разговора;

2) право на речь – это право на власть; следовательно, нужно любой ценой захватить инициативу, выдвинуть и развернуть свою тему, бороться и победить. 2) не важно, кто главенствует – я сам или другие; иерархия (отношение господства) мешает подлинному взаимодействию, делает его неинтересным.

3) Стратегия – подчинение себе (авторитарная модель, доминирование, создание иерархии); 3) Стратегия – равноправное сотрудничество, а не борьба;

4) каждую реплику я начинаю со слова я или со слова нет.

фразы типа: Нет, я считаю, что… Нет, вы не правы… Меня интересует то-то и то-то…, Я хотел бы…, Хоть вам это и неизвестно…, Вы, конечно, не знаете (не слышали), что… 4) я стараюсь (хотя это и трудно) начинать свою реплику со слова да.

фразы типа: Да, вы правы во всем, кроме… Да, я с вами согласен, хотя… Что вас интересует? Вероятно, вы хотите…, Как вы думаете? Вам, конечно, известно, что… Вам, возможно, будет интересно узнать, что…

5) Пока собеседник говорит, лучше подумать, что сказать, когда мне удастся перебить его. Его нужно перебить, как только представится случай 5) Главное – хорошо слушать. Пока собеседник говорит, я слежу за ходом его мысли и понимаю, что у него на уме. Я не стремлюсь его перебить – зачем? Когда он остановится, я повторю его мысль, и мы станем друзьями

6)Мне не важно, как зовут моего собеседника и кто он. В беседе я обращаюсь к нему просто: Вы или ты. 6) Я сразу запоминаю, как зовут собеседника, и называю его по имени; я не забываю о его профессии, возрасте и интересах.

7) мой партнер (собеседник) – объект, которым я могу манипулировать; в разговоре я командую, он подчиняется; 7) мой партнер – особый, не зависящий от меня самостоятельный мир, которым я вовсе не должен управлять. Лучше с ним познакомиться: как интересно!

8) хочу показать себя, полюбоваться собой, высказаться сам; в беседе я часто повторяю собственные фразы и наслаждаюсь тем, как они хорошо звучат. 8) хочу узнать и понять другого, слушать и слышать его; я повторяю вслух основные мысли и высказывания собеседника и делаю это с уважением.

Умение прислушаться к партнеру, почувствовать его намерения и настроиться на его «волну» очень важны для эффективного и качественного взаимодействия с людьми. Главное в этом процессе – найти с партнером общий язык, показать, что вам приятно иметь с ним дело, и вы с удовольствием проводите время рядом с таким человеком. Гибкость отношения к собеседнику, также как и гибкость ума достигается за счет постоянных тренировок и овладения техникой общения.

Две характеристики, два «портрета» собеседников, которые выше мы дали в сопоставлении, можно использовать как систему самых общих сведений о том, как правильно вести себя в беседе. Они пригодятся в разговоре любого типа.

Структура беседы. Рассмотрим основные фазы (этапы) «светской» беседы и дадим некоторые общие рекомендации. Любая беседа имеет начало, середину и конец.

I. Н а ч а л о. Как вступить в беседу? Основные элементы начала.

А) Знакомство. Очень важный элемент «случайного» знакомства – похвала или комплимент. Одобрение, выраженное даже незнакомому человеку, служит как бы трамплином для начала отношений. Не факт, что этот человек сразу загорится желанием общаться с вами, но необходимые условия для общения уже созданы. Чтобы похвалить человека, достаточно взглянуть на него внимательно, как это делают маленькие дети. Не может быть, чтобы вам в нем хоть что-нибудь не понравилось. «Похвалите» именно это. О том, как хвалить и как правильно делать комплименты, смотрите в соответствующем разделе.

Другим поводом для начала разговора может служить «просьба о помощи». Эта просьба может касаться чего угодно. Вы можете попросить понравившегося вам человека указать кого-либо из присутствующих (что в дальнейшем может стать и предметом беседы) или поинтересоваться, не видел ли он вашего общего знакомого. Можно попросить помочь найти какую-нибудь вещь или информацию, объяснить что-нибудь и т.д. Люди любят быть полезными и покровительствовать, особенно, если это не доставляет никаких хлопот; поэтому «просьба о помощи» располагает к общению.

Третьим приемом для начала разговора выступают «обычные любезности», к которым относят предложение собственных мелких услуг: Позвольте, я налью вам еще вина (воды) …? Позвольте предложить вам то-то и то-то…, а также достаточно шаблонные, стандартные, но вместе с тем и естественные «речевые формулы»: Вам не кажется, что мы уже встречались? Мне кажется, я где-то видел ваше лицо. Где бы это могло быть? и т.д.

Б) Представление. В соответствии с правилами этикета представление осуществляется либо общими знакомыми, что наиболее естественно, либо самостоятельно. В последнем случае действует т.н. принцип старшинства, когда более опытный собеседник создает возможности для того, чтобы более молодой человек мог свободно назвать свое имя. Для этого после обмена общими замечаниями относительно погоды, футбола и т.п. можно поинтересоваться у своего собеседника, как он смотрит на то, чтобы познакомиться. Как правило, люди благосклонно относятся к подобному предложению, особенно, если дело происходит в поезде или самолете. Правда, в ответ может прозвучать и какой-нибудь вопрос типа: а зачем? Но в этом случае мы возвращаемся к началу и начинаем знакомство как бы заново. Если же реакция собеседника на предложение о знакомстве положительна – он улыбается или просто приветливо смотрит на вас, – самое время произнести заветную фразу: Разрешите представиться. Меня зовут… или Я -… Желательно также обозначить некоторые из ваших жизненных приоритетов (род занятий, интересы или сама ситуация, в которой вы оказались). После этого естественно поинтересоваться и тем, как зовут вашего нового знакомого.

II. С е р е д и н а. Не следует мучительно выискивать тему для обсуждения, а также страдать от ее отсутствия: ваш собеседник перед вами. Как вы уже знаете, часто самое интересное для него – это он сам. Попробуйте, не проявляя излишнего «напора» и навязчивости, «разговорить» его. Для этого используют следующие приемы:

В) Вопросы фактического или личного характера: Вам нравится Ваша работа? Какое впечатление производит на Вас происходящее? Если вы на рауте, можно поинтересоваться: Как обстоят дела (на вашей фирме, с тем-то и тем-то, с проектом, с карьерой и т.п.); Часто ли Вы так собираетесь?

Г) Побуждение собеседника рассказать о себе. Ваша задача состоит в том, чтобы разговорить собеседника. Для этого необходимо владеть инициативой и правильно задавать вопросы, соблюдая взаимный ритм и такт общения. Похвалите партнера и задайте ему открытый вопрос, предполагающий пространный, а не однозначный ответ. Мне кажется, вы вполне довольны жизнью. Я не ошибся? У вас, наверное, много работы? Неужели вы находите время для других интересов? Как вам это удается? Вы, похоже, очень организованный человек. А вот мне этого так не хватает! Как у вас это получается? У меня такое впечатление, что я попал в очень дружный коллектив. Я прав? Сдается мне, что NN чувствует себя здесь как рыба в воде. Как вам кажется? (И т. д.)

Д) Что не надо употреблять.

Не следует забрасывать собеседника «пулеметными вопросами»: как жена? Как дети? Как собака? Как родители? Партнер-адресат еле успевает открыть рот, чтобы пробормотать очередной ответ, как уже вынужден снова говорить о себе. Небольшие паузы в разговоре вполне естественны и даже желательны для того, чтобы партнер мог ответить вам взаимной любезностью.

Обращаем внимание на то, что хороший собеседник не может не быть оптимистом. В разговоре следует избегать жалоб на жизнь: Денег нет… - И у меня нет, просто кошмар…(обсуждается тема недостатка денег); родители – тираны; дети – чудовища; все надоело; времени не хватает и пр. Набор тем для жалоб бесконечен. Собеседники расходятся с ощущением совершенной ими неловкости и усиливающимся чувством «катастрофичности бытия». Нытье – не самый лучший способ общения.

Обсуждение исключительно интимных, личных тем также не является похвальным. Такая модель «я говорю откровенно о себе, а ты – о себе» отличается от приятной продуктивной беседы тем, что не соблюдается мера проникновения в личную жизнь каждого из собеседников. Пытаясь избежать молчания, партнеры взаимно нарушают, ломают «личностные границы», «индивидуальный суверенитет» друг друга. Делается это сразу или постепенно, но более активный собеседник вынуждает другого пойти на ту же «степень откровенности», которую предлагает сам. Для более пассивного партнера это может быть болезненно, неприятно, но что поделаешь? Приходится «платить той же монетой». В результате остается некоторое чувство брезгливости. Воспоминания о таком разговоре могут быть очень неприятны, а «активный партнер», напротив, будет уверен, что вы хорошо поболтали по душам.

Еще одна негативная, и довольно распространенная модель, близкая по сути к «жалобам» – «поочередное осуждение, хула». Отрицательной оценке подвергается все вокруг: незнакомые люди, попавшиеся на глаза;

общие знакомые; окружающее; прошлое; будущее; политические фигуры – что угодно. Сюда же, как понятно, относятся сплетня и пересказ партнеру того плохого, что сказали о нем другие. Убедительно просим вас отказаться от этой модели. Если вам «по секрету» передают какую-либо сплетню, правильно будет остановить сплетника. Для этого после очередного вопроса: Вы представляете? делается небольшая пауза и задается встречный вопрос: А зачем вы мне все это рассказываете? Более мягкая форма ухода от сплетен состоит в переводе разговора на другую тему. Тогда после небольшой паузы можно сказать: Послушайте, а вы слышали о… вчерашнем футбольном матче (кадровых перестановках, готовящейся поездке, о том, что я приобрел…? или: Послушайте, а не кажется ли вам, что мы совсем упустили из виду рабочий график? Ну точно, времени в обрез, а мне нужно… Вообще, в такой ситуации переход к «Я-концепции» является наиболее оптимальным.

III. К о н е ц. О к о н ч а н и е б е с е д ы не менее важно, чем ее начало. Именно концовка, как правило, остается в памяти, во всяком случае – в памяти эмоциональной. «Выход» из беседы – дело тонкое и ответственное. Умение правильно осуществить его составляет необходимое условие мастерства собеседника. В заключительной части хорошей беседы обычно присутствуют следующие элементы.

Е) Обоюдное согласие собеседников – вот что необходимо для изящного и вежливого окончания разговора. Это значит, что нужно внимательно следить за поведением партнера, и когда вам начинает казаться, что тема (темы) исчерпана, можно инициировать выход из разговора. Если партнер старше по возрасту или выше по статусу, нужно предоставить ему возможность самостоятельно завершить разговор. Для этого сделайте паузу и подождите реакции партнера.

Ж) Выражение благодарности партнеру за интересный разговор является одним из приемов «выхода» из беседы. Другой формой может служить выражение удовлетворения от встречи со столь интересным собеседником.

З) Выражение надежды на то, что начатый разговор будет когда-либо продолжен, также помогает выйти из беседы.

И) Извинение. Если беседа должна быть прервана по независящим от вас и от партнера причинам, нужно извиниться, поблагодарить собеседника и высказать надежду на то, что вы обязательно встретитесь вновь и продолжите начатый разговор.

К) Оптимистическая нота. При малейших признаках невнимания со стороны партнера «речь о себе» следует прекратить, закруглив разговор или переведя его на темы, близкие собеседнику. В любом случае завершать беседу следует на эмоциональном подъеме, чтобы в памяти собеседника осталось приятное впечатление от общения с вами.