17. Сигналы тела в типичных ситуациях общения.

В практике делового общения выделяют несколько групп жестов, отражающих внутреннее состояние человека. Через пластику движения - походку, осанку, поворот головы и т.д. можно получить много сведений об эмоциональном и физическом состоянии человека. Его темперамент распознается по реакциям (слабым или сильным, быстрым или замедленным, инертным или активным). Кроме того, в жестах и позах человека проявляются культурные нормы, по которым можно судить о социальном статусе человека, круге его общения и т.д.

Фиксируя малейшие изменения во внешности человека, и зная стоящие за ними значения, можно без труда предугадать его реакцию на ваши слова и поступки. Кивание головой во всем мире означает жест согласия, понимания. Пожимание плечами говорит о том, что человек не в курсе дела. Мы уже говорили о рукопожатии как символе расположения и дружелюбия. При этом выражение лица собеседника обычно подсказывает, действительно ли он доброжелательно к вам настроен или же он остерегается вас, подозревает в неоткровенности.

Рукопожатие. В зависимости от разворота ладони этот жест имеет разные значения. Прямая рука, протянутая ладонью вниз - властное рукопожатие, являющееся признаком неуважения к партнеру. Рука, протянутая ладонью вверх - покорное рукопожатие. Пожатие вместо руки кончиков пальцев говорит о желании инициатора держать партнера по общению на удобном для себя расстоянии. Партнерское рукопожатие - ладони в одинаковом положении.

Вовлеченность, интерес. Чем больше тело “раскрывается””, и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам, тем более он вовлечен в беседу, и наоборот. “Расстегивание пиджака”, “раскрытые ладони”- жест откровения - говорят о достижении соглашения. Согласие, доверительность характеризуется широкой удобной позой, легким наклоном головы, открытым спокойным взглядом в лицо.

Убывающий интерес. Движение тела назад, взгляд в пол или в сторону, желание “закрыть”, “спрятать” части своего тела, ритмичная игра рук или ног, демонстративно-ленивая поза, расслабленность – признак ослабевающего внимания. Сомнение и беспокойство связаны с почесыванием указательным пальцем мочки уха, прикосновением к носу, бесцельной игрой с посторонними предметами. Ослабевающее внимание иногда дополняется жестами подозрительности и скрытности. Собеседник отводит взгляд в сторону, старается не смотреть на вас. Другим показателем скрытности являются несогласованные жесты. Если человек улыбается, а при этом смотрит на вас ненавидящим взглядом или, разговаривая с вами, закрывает глаза, значит - вы ему надоели и он хочет от вас поскорее избавиться. Сцепленные пальцы - жест разочарования.

Жесты и позы защиты являются знаками того, что собеседник чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенный жест этой группы - скрещенные на груди руки. Руки при этом могут занимать три характерных положения:

- простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначающим оборонительное или негативное состояние собеседника. При этом следует пересмотреть то, что вы говорите с точки зрения вашего собеседника.

- если скрещенные на груди руки сжаты в кулаки или впиваются пальцами в бицепсы, то это значит, что собеседник сдерживает свою негативную реакцию. Выражение лица нередко сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Этот тревожный признак означает, что ваш собеседник на пределе и если не принять оперативных мер, может произойти срыв.

- жест, когда руки скрещены на груди с выставленными вертикально большими пальцами, весьма популярен среди деловых людей. Он передает двойной сигнал: скрещенные руки - негативное отношение, выставленные большие пальцы - чувство превосходства. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а при положении стоя - может также покачиваться на каблуках. Обычно этот жест означает насмешку или неуважение к человеку, на которого указывают большим пальцем как бы через плечо.

Задумчивость, размышления. Задумчивое состояние обычно сопровождается жестом “рука у щеки”. Взгляд вдаль при известной расслабленности, медленное потирание лба, приоткрытые губы, поглаживаемые пальцами, пощипывание переносицы, подъем головы и взгляд вверх - таковы основные черты задумчивости. Когда собеседник находится на стадии принятия решения, он почесывает подбородок. Этот жест иногда сопровождается прищуриванием глаз. Когда собеседник опирается подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки - это значит, что критически воспринимает ваши доводы.

Жесты несогласия - “опущенные веки”, собирание несуществующих ворсинок с костюма. Когда собеседник вдоволь Вас наслушался, он разворачивает тело в сторону двери, может демонстративно снять очки и отложить их в сторону. Уверенные в себе люди закладывают руки за спину с захватом запястья, причем чем выше рука продвигается по спине, тем более рассержен человек. В качестве противовеса можно откинуться на спинку стула и, вытянув вперед ладони, сказать: “Я вижу Вам это хорошо известно. Может быть, уточним детали?”

Жесты уверенных в себе людей. К ним относится жест “закладывание рук за спину с захватом запястья”. Другой жест того же типа - “руки за спиной в замок” говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. Интересно, что чем больше человек сердит, тем выше передвигается его рука по спине. Жестом уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими является жест “руки за голову”. Противовесом на этот жест может служить следующее: наклонитесь к собеседнику, оперевшись на вытянутые ладони, и скажите: “Я вижу, вам это хорошо известно. Может быть, уточним некоторые детали?” Затем откиньтесь на спинку стула, а ладони оставьте в поле зрения и ждите ответа. Другой способ заключается в том, чтобы заставить собеседника изменить позу. Для этого нужно взять какой-нибудь предмет со стола, повертеть его в руках, отставить на максимально большое от собеседника расстояние и сказать: “Вы видели это? Чудесная вещица, не правда ли?” И когда собеседник будет в замешательстве, можно спросить его: «Как вы полагаете, зачем я вам это говорю?», а затем с помощью «Я-подхода» перевести разговор на интересующую вас тему.

Существует также множество других красноречивых жестов, но отсортировать их по значениям вам придется самостоятельно. Теперь рассмотрим некоторые мимические особенности, позволяющие судить о том, обманывает нас собеседник или нет.

Жесты лживости. Проблема с ложью, по мнению ряда психологов, заключается в том, что подсознание работает автоматически и почти независимо от мышления. Именно поэтому некоторые бессознательные жесты и телодвижения могут выдать человека, который лжет. Во время обмана подсознание выбрасывает пучок нервной энергии, которая проявляется в жестах, противоречащих тому, что человек говорит. Актеры и адвокаты обычно до такой степени отрабатывают свои жесты, что их практически невозможно отличить от правдоподобных. Другой способ - почти полный отказ от жестикуляции как негативной, так и позитивной.

Среди жестов, свидетельствующих о лживости собеседника, выделяют: “прикрытие рта рукой”, “прикрытие рукой глаз”, покашливание, легкое прикосновение к ямочке под носом, потирание века (у мужчин), проведение пальцем под глазом (у женщин).

Притворное покашливание используется для того, чтобы скрыть сигнал, поступающий из мозга для сдерживания произносимых слов. Если же собеседник прикрывает рот рукой в тот момент, когда вы говорите, это значит, что он чувствует, что вы лжете. Жест, когда собеседник прикасается к своему носу, является утонченным замаскированным вариантом предыдущего жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом или быстром, почти незаметном прикосновении к носу. Это объясняется тем, что во время лжи появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа и его очень хочется почесать.

Жест, связанный с потиранием века, вызван тем, что появляется желание скрыться от обмана или подозрения и избежать взгляда в глаза собеседнику, которому говорят неправду. Мужчины обычно энергично потирают все веко, а женщины делают это очень деликатно, проводя пальцем под глазом.

Самый лучший способ узнать, откровенен и честен с вами в данный момент собеседник - это понаблюдать за положением его ладоней. Когда люди откровенны, они протягивают одну или обе ладони и говорят что-то типа: “Я буду с вами полностью откровенен”. Когда человек раскрывает перед вами ладони, значит, он говорит откровенно. Этот жест, как и многие другие почти всегда бессознательный.