Урок первый

Все то, что вы знаете и можете сделать сейчас, и то, на чем основан ваш успех, неизбежно теряет свою ценность, если вы не стремитесь изучить что‑то новое и приобрести новые навыки. Непрерывное профессиональное развитие – это требование, которому необходимо следовать всю жизнь. Достигнув однажды чего‑то значительного, например, став партнером, вы можете жить за счет этого какое‑то время. Но когда это время пройдет, вы поймете, что оно было упущено. В ту же минуту, когда вы начинаете думать, что знаете, как все это работает, – вы покойник.

Урок второй

Ваша карьера зависит больше не от количества выполняемой вами работы, а от ее качества, и от того, какую именно работу вы выполняете (независимо от того, помогает ли вам это приобретать новые навыки, расти и развиваться, или нет), а также от того, для кого вы выполняете эту работу (независимо от того, помогает ли вам это завоевывать доверие ключевых клиентов или нет). В любой профессии тип проектов, над которыми вы работаете, определяет пути дальнейшего профессионального развития – вам только нужно научиться управлять этим.

Урок третий

Не важно, насколько сильно вы заняты, вы отвечаете перед собой за свою карьеру и за развитие направлений вашей практики (маркетинг и продажи). Если вы позволите кому‑то другому определять, на каких проектах вам работать, вы отдадите свою карьеру в руки других людей, а это очень рисковый шаг. Если же вы будете заниматься всем подряд, что приходит к вам, – вы опять вернетесь к практике «выдаивания», а не «построения» своих активов. Маркетинг и продажи нацелены именно на развитие практической деятельности: сознательное влияние на качество выполняемой вами работы, и опыт, который вы накапливаете, продолжает строить вашу карьеру.

Урок четвертый

Поскольку построение ваших активов – это построение вашей долгосрочной карьеры, то лучше вам самим взять на себя ответственность за весь этот процесс. Не ждите, пока ваша компания станет заботиться о балансе не меньше, чем об отчете о прибылях и убытках. Возможно, так оно и будет, но если нет – в ваших интересах заботиться об этом самому.

Урок пятый

Увы, но не все, что ваша организация поручает вам делать, автоматически влияет на увеличение ваших активов. Например, если вы уже эксперт в какой‑либо области, то велик шанс того, что именно к вам обратятся в случае возникновения проблем на этом сегменте. Если вы не будете управлять своим активом, то его будут использовать другие. Безусловно, вы должны быть хорошим работником, но вы также должны соблюдать баланс того, что важно для собственного развития.

Урок шестой

В числе самых больших ошибок, которые может допустить профессионал, – недостаточное инвестирование времени в существующих клиентов. Существующие клиенты могут с меньшей вероятностью принести вам новые заказы, но заказы, которые они могут вам принести (если вы, работая, сами стремитесь их получить), поможет вам быстрее укрепить статьи навыков и взаимоотношений с клиентами вашего актива.

В поисках решения: индивидуальный стратегический план

Работа с активами требует разработки плана, который может помочь улучшить ваши активы, сделав их более ценными. Вы должны найти пути дальнейшего развития навыков и приобретения знаний, которые ценят ваши клиенты. В сущности, нам всем нужен план развития карьеры.

Что вы можете предпринять для стимуляции процесса своего обучения, не считая приобретения нового опыта? Большинство людей приобретает опыт и знания благодаря своей "оппортунистической проницательности" (цитата из Дональда Шона), а не методично выстроенному плану. Вы, конечно, тоже можете довериться практике «случайного» приобретения опыта. При этом вы должны четко представлять себе, что вам нужно изучить.

К сожалению, это требует концентрации. Как и большинство профессионалов, я приветствую разнообразие в своей работе. Я человек широких взглядов и люблю узнавать что‑то новое. А еще в процессе наблюдения за самим собой и за тысячами других профессионалов, я понял, что если вы хотите создать действительно стоящий актив, то вам необходимо сконцентрироваться на каком‑то специфическом перечне знаний и навыков.

И это справедливо не только потому что концентрация означает сужение круга изучаемого и поэтому ускоряет процесс повышения ценности вашего актива, но еще и потому что клиенты ценят специализацию. Если мы хотим, чтобы наш актив ценился на рынке, мы должны выяснить, что ценят наши клиенты.

С каждым годом я все больше понимал важность ориентации на нужды клиентов, ценящих специализацию на «их типе бизнеса» (то есть специализацию как на их отрасли, так и на «типе клиентов», будь то семейный бизнес, правительственные агентства, частные компании, Fortune 100 или крупные международные организации). Но это вовсе не означает, что вы, ориентируясь на нужды клиентов, должны работать в конкретной отрасли все сто процентов своего времени. Это означает, что вы всегда должны быть хорошо информированы в этой области и поддерживать соответствующий уровень знаний, чтобы всегда быть в состоянии дать нужный совет так, что у клиента не возникнет необходимости «интерпретировать» вашу терминологию.

Например, я заметил, что регулярное внимательное чтение отраслевых журналов и газет подняло мой престиж в глазах клиентов. По их мнению, это сделало меня существенно ценнее для них. Иногда чтение материалов и посещение отраслевых собраний не похоже на «профессиональное повышение квалификации» в чистом виде, но я должен напомнить, что в глазах моих клиентов ценность моего актива определяется не только наличием каких‑то сугубо технических навыков. Для них мой актив ценен, если я обладаю техническими навыками и возможностью их применения в их конкретной ситуации.

Концентрация на отрасли (или «типах клиентов») является довольно сложной задачей для многих профессионалов, которые боятся слишком углубиться в специализацию. Когда я начинал, мне хотелось работать с большим числом отраслей (или в моем случае, профессиями), и я изучал общие проблемы. Так как же мне все‑таки удалось сделать конечный выбор как в пользу широты (круг клиентов, с которыми мне приятно работать), так и в пользу глубины (углубленного знания отрасли, которое ценят клиенты)?

Итогом моих наблюдений как за собой, так и за другими, стал вывод о том, что приоритет следует отдавать прежде всего глубине, а затем уже широте. Фокусируясь на клиентах отдельной отрасли, вы сможете накопить знания и навыки, получить новые (создающие ваш актив) проекты и укрепить отношения с клиентами быстрее. И только после этого было бы мудрым расширять поле своей деятельности. Если же делать все наоборот – сначала развиваться в ширину, а затем в глубину – то можно накопить обрывки знаний из множества областей и установить незначительное число клиентских отношений, что нельзя назвать лучшей стратегией для быстрого приобретения навыков.

Важно также, как я выяснил, проводить различие между понятиями знание и навык. Знания можно довольно быстро накопить, но они и обесцениваются тоже быстро. Навык приобрести труднее, но он и обесценивается медленнее. Более того, я также пришел к выводу о необходимости разграничения понятий чисто технических навыков и навыков консультирования.

Безусловно, требование накопления профессиональных и технических навыков является необходимым минимумом для поддержания карьеры на должном уровне. Однако, наблюдая за юристами, бухгалтерами, консультантами и другими профессионалами, нужно признать, что лишь небольшая часть из них смогла построить карьеру только на технических навыках. Эта небольшая часть – настоящие гуру, разработчики ракет, нейрохирурги своей профессии, Им каким‑то образом удается склонить рынок к мнению, что они лучше своих конкурентов и достигли вершин в своей области.

Но для большинства профессионалов (включая меня самого), наличия только технических навыков недостаточно. Я смог понять (иногда приобретя горький опыт), что для того, чтобы стать ценным профессионалом в глазах клиентов, необходимо развивать еще навыки общения, которые я когда‑то свалил в одну кучу, назвав их навыками консультирования.

Профессионалы тем ценнее для клиента, чем больше они помогают понять, а не просто «говорят», что нужно сделать. Это включает в себя необходимость объяснения клиенту всех преимуществ и слабых мест решения той или иной проблемы, свежий взгляд на проблему, объяснение клиенту всех возможных вариантов разрешения задачи. Звучит это просто, но это на самом деле навык, и на его приобретение нужно время. По собственным наблюдениям знаю, что есть несколько непревзойденных профессионалов, другим (включая меня самого) – требуются доработка. Но что не вызывает сомнений, так это то, что клиенты ценят эффективность в этой области, и это открывает новые карьерные перспективы.

И другие навыки консультанта попадают в эту категорию. Так, многие профессионалы работают с несколькими людьми, занимающими руководящие посты в компаниях‑клиентах. Соответственно, клиенты будут выше ценить способность профессионала работать с группами и помогать его организации находить компромиссы, дипломатично разрешать и смягчать конфликты внутри своей компании. Повторюсь, эти навыки необходимы в работе каждому профессионалу.