5.2 Методологія дослідження комерційної діяльності

В якості методологічного інструменту для аналізу маркетингового середовища підприємства доцільно використовувати SWOT- аналіз, що дозволяє визначити погрози і можливості, що виникають у зовнішнім середовищі, а також сильні і слабкі сторони комерційної діяльності підприємства.

Для оцінки організації управління комерційної діяльності варто вивчити структуру комерційної служби на підприємстві, при цьому необхідно виділити кількість працівників, що займаються безпосередньо комерційною діяльністю, і працівників, що займаються комерційною роботою по сумісництву. Частка комерційних працівників в апараті управління характеризує коефіцієнт цілеспрямованості комерційної діяльності. Крім того, на підставі вивчення посадових інструкцій і положень про функціональні підрозділи, варто визначити коефіцієнти повноти охоплення функцій і коефіцієнти дублювання функцій по управлінню комерційною діяльністю в досліджуваних торговельних підприємствах (табл. 10).

Таблиця 10 - Оціночні показники організації управління комерційною діяльністю на підприємстві

Показники	Значення показника
1. Чисельність працівників апарата керування, осіб
2.Чисельність працівників, що займаються комерційною діяльністю, осіб
3.Коефіцієнт цілеспрямованості комерційної діяльності, %
4.Коефіцієнт повноти охоплення функцій, %
5. Коефіцієнт дублювання функцій, %

Для більш детального вивчення варто також вивчити характеристику комерційних працівників (табл. 3.3).

Таблиця 11 - Характеристики комерційних працівників

Посада	Вік	Стаж роботи		Освіта		Наявність маркетингової підготовки
		Всього	На даному підприємстві	Рік отримання	Спеціальність
1.
2.
...
n.

При вивченні маркетингового зрізу необхідно проаналізувати ступінь використання маркетингових елементів у комерційній діяльності торговельних підприємств.

Для оцінки фінансового стану досліджуваних підприємств доцільно використовувати систему фінансових коефіцієнтів, що мають найбільше важливе значення при здійсненні комерційної діяльності, це: коефіцієнти ліквідності і коефіцієнти фінансової стійкості. Ліквідність підприємства варто оцінювати по трьох фінансових коефіцієнтах: абсолютної ліквідності, терміновій ліквідності і загальній ліквідності. Фінансову стійкість підприємств варто оцінити за допомогою коефіцієнта автономії, співвідношення власних і позикових засобів, маневреності і забезпеченості власними засобами.

Оцінку комерційного персоналу доцільно здійснювати по трьох напрямках: оцінка праці комерційних працівників, оцінка рівня компетенції комерційних працівників і аналіз використання методів і прийомів мотивації праці працівників.

При оцінці праці комерційних працівників розраховуються показники економічності праці (частка витрат на керування комерційною діяльністю), продуктивності і результативності праці комерційних працівників і оцінюється їхня динаміка (табл.12).

Таблиця 12 - Оцінка праці комерційного персоналу

Показники	Од. виміру	Попередній рік	Звітний рік	Відхилення, +;-
1. Товарообіг	тис.грн.
2. Дохід від реалізації	тис.грн.
3. Витрати обігу	тис.грн.
4. Кількість комерційних працівників	осіб
5. Витрати на управління комерційною діяльністю	тис.грн.
6. Економічність праці комерційних працівників	%
7. Виробіток в розрахунок на 1 комерційного працівника	тис.грн.
8. Результативність праці комерційних працівників	тис.грн.

Для оцінки якісного аспекту праці комерційних працівників необхідно визначити частку спеціалістів з вищою, середньою, середньою спеціальною освітою, на основі чого чітко розраховується рівень професіональної компетенції працівників.

Для розрахунку компетенції комерційних працівників використовується формула:

Ркомп= 3 x Чво +2 x Чсо +1 xЧ бо / Ч кр , (1)

де Чво – чисельність комерційних працівників з вищою освітою;

Чсо - чисельність комерційних працівників з середньою освітою;

Ч бо - чисельність комерційних працівників без освіти;

Ч кр – загальна чисельність комерційних працівників;

3,2,1 – вагові коефіцієнти, що надаються чисельності працівників згідно з вищою освітою, середньою освітою та працівникам без освіти.

Закінчується дослідження внутрішнього середовища підприємства визначенням рейтингу підприємства, який складається із споживчого, ділового і внутришньоорганізаційного рейтингу, експертним шляхом за 5-ти бальною оцінкою. В таблиці 13 представлений рекомендований профіль рейтингу підприємства.

Таблиця 13 - Рекомендований профіль рейтингу торгового підприємства

Види рейтингу	Критерії оцінки	Вага критерію Wi	Оцінка значення критерію Pi	Wi*Pi
Споживчий рейтинг	1. Привабливість цін	0,25
	2. Привабливість асортименту	0,20
	3. Заходи СТИЗ	0,20
	4. Зручне місцерозташування	0,10
	5. Рівень обслуговування	0,15
	6. Коректність персоналу	0,10
	РАЗОМ:	1,00
Діловий рейтинг	1. Популярність в професійних колах	0,25
	2. Стиль ділового спілкування	0,10
	3. Обов'язковість при виконанні договірних зобов'язань	0,20
	4. Фінансова стабільність	0,20
	5. Публікації в ЗМІ	0,10
	6. Компетентність персоналу	0,15
	РАЗОМ:	1,00
Внутришньо-організаційний рейтинг	1. Організаційна культура	0,25
	2. Філософія керівництва	0,15
	3. Ступінь задоволення працею	0,20
	4. Управління діловою кар`єрою	0,10
	5. Професіоналізм керівництва	0,20
	6. Внутрішні комунікації	0,10
	РАЗОМ:	1,00
ЗАГАЛЬНИЙ РЕЙТИНГ

Результати проведеного аналізу внутрішнього середовища комерційної діяльності зводяться до профілю внутрішнього середовища, в якому відображається ступінь фактору, ступінь впливу фактору на комерційну діяльність і характер впливу фактору.

За результатами аналізу макро- і мікросередовища досліджуваних підприємств необхідно скласти профілі середовища.

Отримані дані є основою для визначення маркетингової компетенції досліджуваного підприємства, що характеризується станом комерційної діяльності на певний момент часу і визначає перспективи його подальшого розвитку.

Визначення маркетингової компетенції підприємства передбачає:

• складання карти SWOT;

• побудову узагальнюючої матриці SWOT;

- визначення ключових факторів успіху підприємства.