Эффект предварительного вопроса
Когда нам задают праздный вопрос, например, хотим ли мы вступить в брак или завести детей, легче всего дать социально одобряемый ответ. Чтобы не втягиваться в обсуждения. Это разумно, так как экономит время. Но есть скрытая нагрузка.
Шерман (Sherman (1980)) показал, что если люди делают социально одобряемые предсказания своего поведения, они повышают вероятность такого поведения. Аналогично Гринволд с коллегами (Greenwald, Carnot, Beach, and Young, 1987) сообщили, что у людей, которых накануне спросили «будут ли они голосовать», на 25% повышается вероятность принять участие в выборах. Вопросы о нежелательном поведении уменьшают шансы на совершение такого поведения.
Вопросы, таким образом, представляют собой недириктивное управление. Когда кто-то пытается вам задавать вопросы о вашем будущем поведении, он тем самым формирует ваше будущее в социально одобряемом направлении. Хорошо ли они поступают?
Эффект халявы
Почему такая перемена в процентах после исключения средней позиции? Потому что она выступает как точка отсчета, создавая дополнительный контраст. Человек сравнивает не опции, а контрасты. Средняя позиция становится точкой отсчета, потому что она явно худшая по двум критериям: по цене и по услугам. Сравнивать крайние опции довольно сложно с когнитивной точки зрения. Ноль - цена, которую люди воспринимают по-особому.
Как нам делить расходы? Или семейные обязанности? Три варианта: 1) поделить поровну 2) поделить с точным учетом, кто что получает. 3)Платить одному, но по очереди. Третий вариант даёт дополнительное удовольствие из-за эффекта халявы. Платить много и редко менее болезненно, чем мало и часто.
Боль расплаты
Исследования показывают, что платить много и редко менее болезненно, чем мало и часто.
Пример эксперимент с микроплатежами.
Те, кто платил в начале, потратили больше. Чем меньше раз думаешь о плате, тем больше удовольствие. Покупать в корзине не так мучительно. Жена лучше набора проституток, даже если дороже.
Снизить боль расходов позволяет удаление от реальных, ощутимых физически денег. Кредитные карты изменяют наше поведение по сравнению с наличностью. Во-первых, они увеличивают счета. Любые. А во-вторых, провоцируют импульсивное поведение. Испытуемые, которые оплачивали покупки картой, чаще покупали нездоровую пищу, чем те, кто оплачивал покупки наличными. Кредитка особенно сильно влияет на приобретение импульсивных покупок, а не планируемых.
Если ваши близкие просят денег, дайте им наличные, а не кредитку.
Эффект атрибутивной подмены
Исследование Фрица Штрака и коллег (Fritz Strack et al., 1988). Студенты участвовали в опросе, там было два последовательных вопроса: «Насколько вы счастливы в жизни в целом?» и «Сколько у вас было свиданий за последний месяц». Корреляция между ответами на вопросы составила 0.12 если они шли в таком порядке. А те, кто получил их в обратном порядке, показали корреляцию 0.66. Вопрос о свиданиях восстанавливал приятные воспоминания. И влиял на общую оценку счастья. Респонденты отвечали на вопрос о счастье, но на самом деле отвечали на другой вопрос. Своего рода когнитивная иллюзия.
Это связано с системами Канемана. Эмоции имеют значение. Другой пример: Людей просили назвать три причины, по которым они любят своего партнера. Или десять причин. Затем спрашивали, насколько они ценят своего партнера. Первая группа ценила значимо больше. Трудности с выдумыванием причин приводят к убеждению, что партнер не столь уж и хорош.
Хотите ослабить свою зависимость: садитесь за большой список того, чем ваш партнер лучше других. Хотите усилить её, пусть назовет одно качество, которое делает вас лучше всех. И никогда не просите назвать ещё одно.