Причины противодействия.

1.Страх со стороны аудитории, что предлагаемая позиция может повлиять на престиж, авторитет, планы на будущее.

2.Нежелание аудитории воспринимать что-либо новое, поскольку это может вызвать личные неудобства и излишнее беспокойство.

3.Нежелание аудитории покидать проторенную дорожку и навлечь на себя неприятности.

4.Болезненное самолюбие слушателей и тщеславие. “Жили без вас, а вы тут со своими идеями..”.

Технология Д.Аккера.

Построена по цепочке: ценность – проблема – идея. На уровне ценности закладывается общий принцип или концептуальная основа. Любую социальную ситуацию, вопрос, взаимодействие можно описать через эксплуатацию 2-3 ценностей. Список ценностей универсален. Далее следует список этих ценностей по степени значимости:

1.Здоровье. Вера в то, что сам человек и члены его семьи должны быть здоровы.

2.Финансовое обеспечение. Желание обладать необходимыми средствами в настоящем и будущем.

3.Теплая атмосфера в семье. Тесные, совершенные взаимосвязи внутри семьи. В Америке данная ценность часто эксплуатируется против пропаганды наркотиков.

4.Тесная связь с Богом. Человек должен быть спокоен за свою веру, за свободу совершения соответствующих обрядов.

5.Обеспеченная старость. Жизнь в старости должна быть спокойной и хорошей.

6.Хорошая работа. Работа, которая приносит удовольствие и хорошо оплачивается.

7.Лучшая жизнь для своих детей.

8.Хорошее жилье, включая способность его иметь.

9.Отдых. Наличие свободного времени, и то что свободное время должно приносить удовольствие. В 70-х годах, после принятия 2-го выходного дня, был всплеск алкоголизма, из-за отсутствия программы отдыха на дополнительный выходной.

10.Путешествия. Желание новые места, новых людей. В Америке данная ценность стимулируется тем, что деньги потраченные на путешествия не облагается налогом.

Главная задача – показать, что именно вы обладаете уникальными качествами для решения их проблем, для реализации их ценностей. Они должны почувствовать, что приняв вашу позицию, они действительно улучшают свое состояние. Главное, чтобы поверили.

Помехи убеждающего воздействия. (Общие).

1.Здравый смысл индивида. Житейский опыт, сравнение : действительно ли то, что вы говорите реально.

2.Чрезмерное обилие деталей в убеждающем воздействии. Крайняя обстоятельность – помеха. Доказывающий много не доказывает ничего.

3.Логические ошибки. Возникают из-за искажений связей между мыслями. Иногда это используется как специальный прием. Например, в школе софистов существовали специальные приемы – уловки: как убедить мужа, что он рогат. 1. Ты имеешь все то, что не терял. 2. Ты не терял рога. 3 Следовательно ты рогат. В данном софизме заложена ошибка на первом этапе.

4.Мотив группового согласия. Человек сравнивает информацию и не принимая ее, так как она противоречит его группе. Данный мотив зависит от двух переменных: от степени противоречия предложенной информации групповым нормам и от субъективной оценки реципиентом своей принадлежности группе. Группа жестко следит за своими членами и наказывает тех, кто пытается изменить позицию.

Примером может служить эксперимент 1964г. Фестингера и Маккоби. Ими было проведено исследование студенческих братств и их влияния на студентов. Данная работа проводилась в связи с жестоким обращением членов братства с вновь прибывшими студентами. Эксперимент проводился на 2 группах студентов: находящихся под влиянием братства и без данного влияния.

Обе группы были разделены на 4 подгруппы. Для каждой подгруппы (4), были подготовлены видеозаписи с одинаковым видеосопровождением.

1 вариант. Демонстрация диктора, читающего текст о том, как плохо быть членом братства.

2 вариант. Камера отрывается от диктора и показывает слушающую аудиторию.

3.Камера выходит за рамки аудитории, показывает библиотеку, зал и т. д.

4.Камера показывает сам колледж, но с высоты птичьего полета.

Самым эффективным оказался 3 ролик. В точки зрения лучшего воздействия на ТV и кино вести съемку в легком диссонансе между аудиальной и визуальной дорожкой. Это привело к возникновению клипа, как способу подачи информации.

Отдельная проблема – учет канала информации при убеждающем воздействии. На ТV, радио, в меньшей степени в газете, наше убеждающее воздействие должно включать определенные ответы на еще не заданные вопросы, должно учитывать свои слабые стороны, не высказывая сомнений, т.е. вступать в диалог с потребителем информации.

В газетах и листовках, напротив, не следует отвечать на потенциальные вопросы, поскольку это дает повод вернуться к теме, продолжить публикации. (Существует определенная необходимость продолжения публикаций, однако нужно помнить следующие закономерности: при первом выходе вы получаете условно 100% человек, при повторном выходе – еще дополнительно50% человек, и каждая последующая публикация или выступление имеет приращение потребителей в пропорции 1: 2 от предыдущего числа).

ЭМОЦИИ.

Эмоции тоже являются убеждающим компонентом. Бывают позитивные и негативные.

Из позитивных наиболее эффективны эмоции долга, гордости, достоинства, сострадания, скромности, жалости. Часть психологов работает с отрицательными эмоциями. Необходимо помнить, что использование этих эмоций имеет определенные последствия. Этот прием ведет к воздействию на личность реципиента, деперсонализирующий личность человека. Человек перестает воспринимать себя как личность, он становится частью группы. Снимаются запреты на социальные табу. После подобного воздействия группу очень трудно восстановить. Военные действия имеют подобный эффект, что приводит к сложностям при восстановлении этих табу.

Негативные эмоции:

-Чувство злости и зависти. Создается эмоциональное напряжение. “Группа живет плохо потому, что ….”. В нашей стране используется достаточно часто.

-Апелляция к чувству страха. “Есть враждебные группы, которые угрожают нам опасностью2.Данная форма работы более тяжела для коммуникатора. Чувство страха легче всего снимается через физические действия – погромы. Если нет такой возможности, то это проявляется через соматику, психосоматику, малую психиатрию. Может закончится самоуничтожением. При других вариантах выхода – сообщение о необоснованности страхов – возможна потеря лица коммуникатора, ему больше не будут верить.