4. Социальное доказательство

Социальное доказательство - принцип, в соответствии с которым люди определяют, что является правильным в некоторой ситуации, выясняя, что считают правильным в этой же (или подобной) ситуации другие люди.

Принцип социального доказательства является наиболее действенным при наличии двух факторов: неуверенности (когда люди сомневаются, они больше склонны обращать внимание на действия других) и сходства (люди в большей степени склонны следовать примеру тех, кто на них похож).

Склонность к подражанию обнаружена как у детей, так и у взрослых.

4. Благорасположение

Благорасположение-инструмент социального влияния, основанный на свойственной людям тенденции в большей степени соглашаться с теми, кто им знаком или симпатичен.

Суть этого инструмента в том, чтобы лицу, оказывающему влияние, выглядеть как можно более привлекательным либо узнаваемым.

Выделяют 5 основных факторов, вызывающих благорасположение:

а) физическая привлекательность (способствует завышению представлений окружающих о других качествах своего обладателя, таких как талант, ум, доброта);

б) сходство (нам нравятся люди, похожие на нас);

в) похвалы (выслушивание комплиментов может нас сделать более уступчивыми);

г) близкое знакомство с человеком или предметом (как правило, предопределяет положительное отношение к нему);

д) наличие ассоциаций (рекламодатели, политики, торговцы стремятся связать в сознании людей себя или свою продукцию с какими- либо положительными моментами).

Человеку следует насторожиться, если он замечает, что начинает испытывать чрезмерную симпатию к просящему, предлагающему или требующему. Следует мысленно отделить этого человека от его предложения и принять решение, основанное на достоинствах только самого предложения.

4. Авторитет

Авторитет - значимость, которой обладают люди (или предметы), не нуждающиеся в постоянном ее подтверждении, в регулярном доказательстве на деле.

Общество в целом оказывает сильное давление на своих отдельных членов с целью побуждения их к согласию с требованиями авторитетов. Людям часто удобно повиноваться истинным авторитетам, поскольку те обычно имеют большой запас мудрости и силы.

При этом люди зачастую склонны автоматически реагировать на символы авторитета, а не на авторитет как таковой.

Основными символами авторитета являются: •титулы (звания)

• одежда

• атрибуты (вещи, свидетельствующие о социальном статусе их владельца: автомобиль, часы, ручка и т.п.)

  7. Дефицит

Дефицит - недостаточность средств, ресурсов в сравнении с ранее намечавшимся, запланированным или необходимым уровнем.

Согласно принципу дефицита, люди в большей степени ценят то, что менее доступно.

Ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, когда оно становится недосягаемым. Другими словами, дефицитные объекты мы склонны оценивать выше и стремиться обладать ими.

Этот принцип часто применяется с целью извлечения выгоды в таких методиках достижения уступчивости, кактактика ограничения количества или тактика установления крайнего срока.