-прием наличной иностранной валюты для зачисления на счета физических лиц в валюте Российской Федерации;

-прием наличной валюты Российской Федерации для зачисления на счета физических лиц в иностранной валюте;

-выдача наличной иностранной валюты со счетов физических лиц в иностранной валюте;

-выдача наличной иностранной валюты со счетов физических лиц в валюте Российской Федерации;

-выдача наличной валюты Российской Федерации со счетов физических лиц в иностранной

валюте.

Как видно, это уже практически полноценный дополнительный офис банка, осуществляющий большинство из востребованных клиентами валютообменных и расчетно-кассовых операций. В этом случае операционная касса не полностью зависит от доходов по обмену валюты, так как падение доходов от этой операции может быть компенсировано комиссиями за другие услуги.

Возвращаясь к валютному обмену, отметим, что валютообменные операции представляют собой перепродажу валюты по более высокой цене, чем цена покупки. Учитывая, что покупка и продажа совершаются одновременно, доходность этой операции зависит от двух основных показателей: маржи и объема операций. Маржа здесь выступает в качестве основного показателя, влияющего на объем операций, графически зависимость доходности от уровня маржи и возникающего спроса представлена на рис. 12.

"Рис. 12. Доходность валютообменных операций"

Изменяя маржу путем регулирования курса покупки или продажи, банк может не только управлять доходностью пунктов обмена валюты, но и выполнять более масштабные задачи по регулированию остатков наличной валюты в хранилище. Например, если в банке присутствует излишек наличных рублей и есть необходимость в долларах на крупные выплаты по вкладам, можно путем увеличения курса покупки стимулировать уровень покупки долларов. Такая операция не только позволит получить доход от разницы в курсе, но и сэкономить на банкнотной сделке, которую банк был бы вынужден провести, купив доллары у крупного оператора (МДМ-Банка, Сбербанка, Автобанка и т.д.).

Устанавливая курсы в пунктах обмена валюты, коммерческий банк ориентируется на следующие показатели: официальный курс Банка России, стоимость валюты на межбанковском рынке и прогноз движения этого рынка, а также себестоимость банкноты для банка. Получаемая маржа составляет не только разницу между курсом покупки или продажи и курсом Банка России, но и затраты на покупку валюты. В основном банки, работающие с обменными пунктами, не завозят самостоятельно наличную валюту из-за рубежа, а покупают ее у населения и крупных операторов межбанковского рынка банкнотных сделок. Цена банкноты на межбанковском рынке зависит от качества банкнот, различается два основных вида: Brand New - новые банкноты в упаковке банка-эмитента и Fed Fit - банкноты, бывшие в употреблении. Естественно, что стоимость новых банкнот выше, чем бывших в употреблении.

Доходность розничного рынка валютообменных операций сейчас, в отличие от начала 1990-х гг., невелика, и неплохой считается прибыль, получаемая с одного обменного пункта в размере 1000-2000 долларов США в месяц. Конечно, основным фактором является расположение обменного пункта, но в самых интересных местах часто бывает слишком завышенная арендная плата, делающая невыгодным открытие обменного пункта. В таком случае банк может рассмотреть возможность открытия операционной кассы, тем самым расширяя розничную инфраструктуру, не только выполняя обмен валюты, но и оказывая перспективные услуги, связанные с потребительским и карточным кредитованием.

2.2.5. Хранение и перевозка ценностей

Хранение ценностей

Упоминание банка в большинстве случае ассоциируется с безопасным и надежным хранением денег, и описываемая в этом разделе услуга как никогда лучше характеризует функцию банка по сохранению ценностей. В части хранения ценностей в данном разделе будет описана услуга по предоставлению в аренду индивидуальных банковских сейфов. Отметим, что хранить ценности клиентов банки могут и в собственной кассе, но это менее распространенная практика. Первые услуги по аренде сейфовых ячеек стал оказывать Сбербанк в 1974 г., но наибольшую популярность данная услуга получила в середине 1990-х гг. Сейчас редко какой банк не предоставляет подобную услугу, и она пользуется заслуженной популярностью, особенно в сезон отпусков, когда люди уезжают и опасаются оставлять ценности в пустой квартире. В этот период заполняемость ячеек составляет более 90% от всего объема, а в наиболее популярных депозитариях свободных ячеек не остается. Аренда индивидуальных банковских сейфов - консервативный, но наиболее надежный способ сохранения имущества клиента, в том числе денежных средств. Важным преимуществом сейфа перед депозитом является конфиденциальность содержимого сейфа, которое не отражается на балансе кредитной организации, и банк не может на него претендовать даже в случае кризисной ситуации.

Существует два основных способа хранения банком ценностей: ответственное хранение и аренда сейфовой ячейки. В первом случае банк несет полную ответственность за хранимые ценности. В договоре ответственного хранения перечисляются все передаваемые ценности, которые должны быть также возвращены клиенту в полном объеме. Это более дорогая для клиента услуга, и далеко не каждую вещь банк будет готов принять на ответственное хранение. Во втором случае банк не знает о содержимом сейфа и просто сдает его в аренду. Естественно банком ограничивается список возможных предметов, закладываемых в сейф, и исключаются взрывоопасные предметы, радиоактивные материалы, оружие, наркотики, отравляющие вещества и другие подобные предметы. Для проверки предметов в сейфах используются специальные приборы, позволяющие зафиксировать наличие запрещенных предметов. Второй способ хранения наиболее популярный у клиентов благодаря его более скромной стоимости и большим возможностям.

Аренда сейфовых ячеек предоставляется юридическим и физическим лицам. Юридические лица чаще всего арендуют самые большие и соответственно дорогие ячейки, используемые для хранения внушительных объемов документов, а иногда наличных денежных средств. Физические лица арендуют маленькие ячейки, в которые могут поместиться документы формата А4.

Процедура оформления ячейки занимает около получаса, и клиенту достаточно иметь при себе паспорт и сумму, достаточную для оплаты срока аренды. После заключения договора клиенту выдается второй ключ от сейфа, так как первый ключ хранится в банке, чтобы доступ мог быть осуществлен только с санкции ответственного сотрудника банка. Утеря ключа клиентом не является фатальной проблемой, ячейка может быть вскрыта в присутствии клиента и комиссии, составленной из ответственных лиц банка. В этом случае клиенту, конечно, придется оплатить стоимость вскрытия ячейки, новый замок и ключ, а также, возможно, и штраф за утерю ключа.

Оценивая методы управления продажами депозитарных услуг физическим лицам, остановимся на двух наиболее распространенных потребностях клиентов при использовании сейфов:

-сохранение ценностей на время отъезда;

-сделки с недвижимостью.

Услуги банковского депозитария для первой клиентской целевой группы сильно привязаны к месту нахождения депозитария и месту жительства клиента. Конечно, некоторое количество клиентов может привлечь сотрудничество с туристическими агентствами, которые будут предлагать своим клиентам на время путешествия хранить ценности не дома, а в банковском хранилище. Для активизации продаж клиенту туристического агентства можно предложить скидку на эту услугу или дополнительный пакет банковских услуг. Но не стоит рассчитывать на большой объем продаж через подобный канал распространения услуги. Клиенту неудобно, а то и просто опасно везти на дальние расстояния ценные веши, если его место жительства находится на значительном удалении от банка. Гораздо удобнее и безопаснее для клиента воспользоваться советом туристического агентства и банковской ячейкой, но в непосредственной близости от дома. Именно поэтому стоит обратить внимание на близлежащие от отделения банка жилые массивы. Также больший эффект может дать раскидывание рекламных проспектов с предложением аренды сейфов в почтовые ящики жильцов во время сезона отпусков. Этот недорогой, но эффективный рекламный ход позволит обратиться напрямую к заинтересованной целевой аудитории, в процессе которой особое внимание стоит уделить дорогим и элитным жилым домам.

Второе направление набирает значительную популярность по мере активизации операций на вторичном рынке жилья. Сделки по покупке и продаже недвижимости осуществляются чаще всего между совершенно незнакомыми людьми, опасающимися мошеннических действий со стороны противоположной стороны. Особенно учитывая, что операции производятся со значительными суммами, контрагентам сделки требуется независимый надежный гарант проведения сделки. В процессе

проведения сделки с недвижимостью банком предоставляется ячейка на время государственной регистрации договоров купли-продажи, которая является основанием перехода прав собственности на недвижимость. Кратко схема выглядит следующим образом. Договор аренды сейфа индивидуального пользования заключается между тремя сторонами: покупателем, продавцом и банком. После закладки денежных средств банк предоставляет покупателю и продавцу доступ к сейфу только при одновременном выполнении следующих условий:

1)в течение срока действия договора доступ к сейфу предоставляется совместно покупателю и продавцу при наличии договора аренды, документов, удостоверяющих личность, и ключей от сейфа. Использование доступа в этом случае происходит в случае, если сделка отменяется по обоюдному согласию и покупатель получает обратно денежные средства, направляемые на покупку недвижимости;

2)продавец имеет возможность получить доступ к сейфу в период с момента заключения договора до срока регистрации договора (в Москве от 2 недель до 1 месяца) плюс несколько дней, чтобы продавец имел возможность получить деньги. Доступ к сейфу предоставляется банком при условии предъявлении продавцом оригинала договора, зарегистрированного государственными регистрирующими органами на имя покупателя, а также документа, удостоверяющего личность продавца, договора аренды сейфа и ключей от сейфа. Получение доступа в этом случае производится при корректном завершении сделки и переходе права собственности на предмет недвижимости покупателю, и продавец забирает плату за недвижимость;

3)покупатель имеет возможность получить доступ к сейфу после срока, указанного в предыдущем пункте, при наличии договора аренды, документов, удостоверяющих личность, и ключей от сейфа. То есть покупатель получает доступ к своим деньгам в случае, если договор не был по каким-то причинам зарегистрирован государственными органами регистрации и сделка не состоялась.

Учитывая, что основной объем расчетов между физическими лицами при сделках купли-продажи недвижимости осуществляется в наличной форме, банковские ячейки являются наиболее популярным инструментом осуществления расчетов. По данным некоторых банков, до 30-40% ячеек используется именно под сделки с недвижимостью. Предоставляя сейфы для операций с недвижимостью, банки получают возможность оказать клиентам и дополнительные комиссионные услуги: пересчет наличности, предоставление переговорных комнат, машинок для пересчета денег и проверки на подлинность денежных купюр.

Для привлечения этой целевой аудитории банкам уже не обойтись без помощи риэлторов, так как именно они ведут всю сделку и чаще всего их мнение относительно места проведения сделки является основным для выбора банка покупателем и продавцом. В этом случае основополагающим является заинтересованность и удобство для риэлторов проведения сделки в этом банке. В этом случае банку стоит обратить основное внимание на работу с риэлтерскими фирмами, особенно на близлежащие компании. В отдельных случаях депозитарий может открываться в офисе риэлтерской компании, если количество сделок позволяет окупить такие затраты.

Этот вид банковской услуги, учитывая особенности, описанные выше, недостаточно эластично реагирует на изменение цены, и снижение цен не приводит к ощутимому росту продаж. Но кроме двух основных направлений клиентской работы, не стоит "сбрасывать со счетов" кросс-продажи услуги действующим клиентам, которые также с большей долей вероятности воспользуются уже знакомым им банком. Для этой категории уже возможно использовать ценовые методы продвижения услуги или пакетирования, например, при покупке банковской карты или открытия депозита на определенную сумму клиент имеет возможность воспользоваться услугой по аренде сейфовой ячейки со скидкой.

Перевозка ценностей

Перевозка ценностей в разрезе розничного бизнеса - достаточно редкая услуга, более распространенная в корпоративном секторе, а для розницы - относящаяся скорее к категории private banking. Также нередко физическое лицо выступает в роли заказчика услуги, но перевозимые ценности де-факто принадлежат юридическому лицу, в интересах которого действует клиент. Эта услуга стоит на стыке корпоративного и розничного блоков банка, и возможно большое количество пересечений интересов и тех и других видов клиентов.

Банк предлагает охрану и сопровождение клиента или его курьера, ответственного за доставку принадлежащих клиенту ценностей, от или до указанного места. Инкассацию, доставку и перевозку ценностей осуществляет вооруженная группа сопровождения в бронеавтомобилях. В случае утраты имущества при ненадлежащей охране банк несет материальную ответственность перед клиентом в соответствии с законодательством РФ. Запрещается перевозить взрывчатые, легковоспламеняющиеся, радиоактивные, наркотические вещества, огнестрельное оружие и боеприпасы аналогично требованиям по хранению ценностей в сейфовых ячейках банка.

Эта услуга также может быть связана со сделками с недвижимостью (см. подраздел "Хранение и перевозка ценностей").