Soversenstvovanie_upravlenia_sbytom_predpriatia_na
.pdf
Лидерство и менеджмент
Том 6 Номер 2 Апрель-июль 2019
ISSN 2410-1664
Leadership and Management
Совершенствование управления сбытом предприятия на основе методологии контроллинга
Павленков М.Н.1, Реймов Р.Ж.1
1 Национальный исследовательский Нижегородский государственный университет им. Н. И. Лобачевского, филиал в городе Дзержинске Нижегородской области, Россия
АННОТАЦИЯ:
В статье рассмотрены задачи совершенствования управления сбытом промышленного предприятия. Определено, что на сбытовую деятельность оказывают негативное влияние внешние и внутренние факторы. В процессе выполнения функций менеджеры сбыта сталкиваются с противоречивыми интересами менеджеров других подразделений. Использование методологии контроллинга обеспечивает эффективную межфункциональную координацию менеджеров сбыта, что позволяет повысить устойчивость и конкурентоспособность предприятия.
КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА: предприятие, сбыт, управление, планирование, контроллинг.
Improvement of sales management of the enterprise on the basis of controlling methodology
Pavlenkov M.N.1, Reymov R.Zh.1
1 Lobachevsky State University of Nizhyi Novgorod – National Research University – Dzerzhinsk branch, Russia
Введение
Промышленное предприятие имеет определенный потенциал, поэтому управление оным должно обеспечивать наиболее эффективное использование ресурсов для последовательного роста
потенциала.
Успешное выполнение функций управления сбытом продукции обеспечивается с помощью планирования, которое, в первую очередь, должно учитывать влияние факторов внешней среды для обоснования принимаемых решений.
Планирование сбыта является важнейшей задачей по достижению целей предприятия, так как объем сбыта продукции определяет прибыльность и рентабельность предприятия. Качественное и эффективное планирование сбыта влияет на ритмичность производства, а это влияет на процессы снабжения материально-техническими
132 |
Leadership and Management #1’2019 (April–July) |
|
|
ресурсами. Кроме этого планирование сбыта создает условия для расширения рынка и повышения конкурентоспособности предприятия.
Сбытовая деятельность предприятия многогранна и начинается с выявления потребителей и согласования их требований. Потребители заинтересованы в качественной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене, поэтому предприятие должно расширять номенклатуру, повышать качество продукции, учитывая платежеспособность потребителей. Повышение конкурентоспособности продукции – важнейшая задача предприятия.
На результаты реализации во многом влияют факторы внешней среды, поэтому важно учитывать их и своевременно на них реагировать. Изменчивость условий внешней среды порождает неопределенность и риски, поэтому организационно-экономи- ческие механизмы управления сбытом должны учитывать факторы риска [1, 4, 6, 10]
(Azoev, 2006; Barkan, 2005; Kozlov, 2000; Masyuk, Provorov, 2008).
При разработке и реализации планов сбыта продукции реализуются задачи, включающие в себя методическое и информационное обеспечение; планирование показателей сбыта продукции; мониторинг выполнения планов реализации; выявление отклонений фактических данных от плана и их анализ; разработку рекомендаций и корректировку планов.
Эффективное функционирование сбыта для повышения устойчивости работы предприятия должно основываться на совершенствовании механизмов оценки отклонения показателей сбыта и согласовании изменений по внесению в производственные и финансовые планы. Эти задачи могут быть своевременно решены с использованием инструментов контроллинга.
ABSTRACT:
The article considers the problems of improvement of the sales management of an industrial enterprise. It is determined that external and internal factors have a negative impact on sales activities. In the process of performing the functions of sales managers are faced with conflicting interests of managers of other departments. The use of controlling methodology provides effective cross-functional coordination of sales managers, which allows to increase the stability and competitiveness of the enterprise.
keywords: enterprise, sales, management, planning, controlling.
JEL Classification: M11, M21, M29 |
Received: 29.06.2019 / Published: 31.07.2019 |
© Author(s) / Publication: CREATIVE ECONOMY Publishers For correspondence: Pavlenkov M.N. (kaf-fin-df@yandex.ru)
CITATION:
Pavlenkov M.N., Reymov R.Zh. (2019) Sovershenstvovanie upravleniya sbytom predpriyatiya na osnove metodologii kontrollinga [Improvement of sales management of the enterprise on the basis of controlling methodology]. Liderstvo i menedzhment. 6. (2). – 131-138. doi: 10.18334/lim.6.2.40872
Лидерство и менеджмент № 2’2019 (Апрель-июль) |
133 |
|
|
Контроллинг сбыта
Вотечественных и зарубежных публикациях нет однозначного определения понятия «контроллинг» [2, 5, 7, 8, 11, 18] (Aniskin, Pavlova, 2005; Dayle, 2001; Karminskiy, Olenev, Primak, Falko, 2002; Danilochkina, 2004; Popchenko, 2005; Khan, 1997).
Слово «контроллинг» происходит от английского слова control – управлять или контролировать. Английское слово «tocontrol» произошло от французского, которое имеет значение «проверочный список» или «реестр».
Внастоящее время имеется несколько концепций контроллинга.
«Контроллинг как функция, интегрированная в систему учета» [8]. Данная концепция сводится в основном к анализу денежных потоков предприятия. Этот подход может быть рекомендован для предприятий на начальной стадии внедрения контроллинга.
«Контроллинг как инструмент системы управления» [3] (Antonov, 2008). Данная концепция отличается от других тем, что в ее основе заложена система исполнения, объединяющая важнейшие элементы иных подходов к контроллингу.
«Концепция, ориентированная на стратегию развития предприятия». Главная задача системы контроллинга заключается в обеспечении в долгосрочной перспективе жизнедеятельности предприятия, разрабатывая стратегию развития предприятия.
Рассмотренные концепции не противоречат системному подходу, но для повышения эффективности управления сбытом системный подход будет определяющим.
Исследование опыта внедрения контроллинга показал, что посредством использования инструментов контроллинга эффективно решаются задачи планирования, анализа и оценки отклонений показателей [2, 3, 5, 7, 8, 9, 11, 12] (Maltseva, Lugovoy, 2004; Pavlenkov, 2006)). Большинство авторов отмечают, что разграничение ответственности руководителей предприятия и контроллеров носит принципиальный характер, так как ответственность за результаты работы предприятия несет только его руководитель. Руководитель может передать контроллеру некоторые полномочия, но не может делегировать ему ответственность. Это основа научного управления [8].
Специалисты контроллинговой службы отвечают за [15] (Falko, Nosov, 1995):
создание и поддержание системы управления сбытовой деятельностью предприятия;
Об авторах:
Павленков Михаил Николаевич, доктор экономических наук, профессор, заведующий кафедрой соци- ально-экономических дисциплин (kaf-fin-df@yandex.ru)
Реймов Ринат Жамильевич, аспирант (rinatrz@mail.ru)
ЦИТИРОВАТЬ СТАТЬЮ:
Павленков М.Н., Реймов Р.Ж. Совершенствование управления сбытом предприятия на основе методологии контроллинга // Лидерство и менеджмент. – 2019. – Том 6. – № 2. – С. 131-138. doi: 10.18334/lim.6.2.40872
134 |
Leadership and Management #1’2019 (April–July) |
|
|
выбор эффективных механизмов и современного инструментария для планирования и управления сбытом предприятия;
объективную оценку и интерпретацию результатов сбытовой деятельности предприятия;
эффективную систему контроля, учета и анализа сбытовой деятельности предприятия;
методическое обеспечение процессов управления сбытом продукции и координацию процессов сбытовой деятельности с подразделениями предприятия;
информационное обеспечение сбытовой деятельности.
Планирование сбыта продукции направлено как на согласование показателей работы подразделений, так и на своевременное выполнение договоров с потребителями продукции по номенклатуре, срокам поставки и объемам.
При этом инструменты контроллинга используются в задачах, обеспечивающих упреждение срывов поставки, которые возможны, чтобы выработать меры по снижению негативного влияния факторов на работу предприятия в перспективе, спрогнозировать возможные отклонения показателей от плановых значений в будущем.
Негативные факторы влияют и на цели сбыта, поэтому инструменты контроллинга применяются для решения задач, обеспечивающих ритмичность сбытовой деятельности предприятия.
Другими словами, система контроллинга осуществляет постоянный анализ фактического состояния сбыта.
Специалисты контроллинга, реализуя свои функции в системе планирования, контроля и координации сбытовой деятельности, разрабатывают большое количество управленческих решений.
Анализ источников [2, 5, 7, 13, 14, 15, 16, 17, 20] (Pavlenkov, 2007; Popova, 2013; Falko, Orlov, 2004; Falko, 2008)) показал, что контроллинг направлен на использование новых организационно-экономических механизмов планирования и управления сбытом, применяя новые технические средства, современные информационные технологии и экономико-математические методы и модели.
Контроллинг обеспечивает эффективное управление сбытом путем решения наиболее сложных текущих и стратегических проблем сбыта, взаимодействуя при этом организационно и функционально с другими направлениями деятельности предприятия (рис. 1):
маркетинг: выявляется спрос на продукцию, требования к качеству;
ценообразование: ценовая политика предприятия, рыночные цены, спрос на продукцию, издержки производства;
нововведения: новая продукция, новые технологии, материальные ресурсы;
финансы: инвестиции, кредиты, бюджет;
экономика: объем производства, прибыль, рентабельность;
персонал: трудовой потенциал, численность, квалификация;
Лидерство и менеджмент № 2’2019 (Апрель-июль) |
135 |
|
|
Внешняясреда
УправлениеУправление
сбытом. |
маркетингом |
||
Управление |
|
|
Управление |
кадрами |
|
производством |
|
Управление |
Контроллинг |
Управление |
|
материальными |
|||
инвестициями |
предприятия |
ресурсами |
|
Управление |
|
|
Управление |
затратами |
|
нововведениями |
|
УправлениеУправление |
|||
финансами |
качеством |
||
Рисунок. Контроллинг в системе управления предприятием Источник: составлено авторами
качество продукции: стандарты, брак, претензии поставщиков;
сбыт: планы, потребители, договора, транспорт, запасы.
Задачи контроллинга возникают на пересечении работы менеджеров сбыта с менеджерами иных подразделений, в процессе выполнения ими своих функций и направлены на:
создание и поддержание устойчивой работы сбыта;
повышение конкурентности предприятия;
снижение неопределенности сбыта;
совершенствование существующих и разработку новых инструментов управле-
ния сбытом.
В процессе выполнения функций менеджеры различных подразделений имеют противоречивые межфункциональные интересы. Система контроллинга и разрабатывается для снятия различных межфункциональных противоречий.
По своему функциональному назначению и организационному построению контроллинг сбыта как подсистема менеджмента предприятия обеспечивает эффективную межфункциональную координацию подразделения сбыта с подразделениями предприятия, используя организационно-математические методы.
Заключение
1. Выявлены проблемы и риски, влияющие на развитие предприятий. В условиях кризиса совершенствование управления сбытом становится важным направлением повышения эффективности и конкурентоспособности предприятий.
136 |
Leadership and Management #1’2019 (April–July) |
|
|
2.Установлено, что система планирования сбыта на промышленных предприятиях имеет недостатки, связанные с тем, что не проработаны механизмы анализа и согласования выявленных отклонений или прогнозных значений показателей сбыта с внесением изменений в производственные и финансовые планы.
3.Результаты исследования подтверждают возможность использования методологии контроллинга в совершенствовании управления сбытом предприятия в условиях нестабильности внешней среды с целью повышения устойчивости и конкурентоспособности предприятия.
ИСТОЧНИКИ:
1.Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2006.
2.Анискин Ю.П., Павлова А.М. Планирование и контроллинг: Учебник по специальности «Менеджмент организации». – М.: Омега – Л, 2005.
3.Антонов И.В. Концепция контроллинга и практика применения // МСФО и МСА в кредитной организации, 2008. – № 3.
4.Баркан Д.И. Эффективное управление сбытом. – М.: Академия, 2005.
5.Дайле А. Практика контроллинга. – М.: Финансы и статистика, 2001.
6.Козлов В.А. Коммерческая действительность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие. – Москва: Политехника, 2000.
7.Карминский А.М., Оленев Н.И., Примак А.Г., Фалько С.Г. Контроллинг в бизнесе: метод и практические основы построения контроллинга в организациях. – М.: Финансы и статистика, 2002.
8.Данилочкина Н.Г. Контроллинг как инструмент управления предприятием. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.
9.Мальцева Г. И., Луговой Р.А. Применение сбалансированной системы показателей в управлении компанией // Университетское управление, 2004. – № 5.
10.Масюк Н. Н., Проворов А. В. Предпринимательские угрозы и возможности. – Иваново: ИГТА, 2008.
11.Попченко Е.Л. Контроллинг как организационно-экономический механизм повышения эффективности управления организацией. – Саратов, 2005.
12.Павленков М.Н. Разработка методического обеспечения контроллинга промышленного предприятия. – Изд-во Волго-Вятской академии госслужбы, 2006.
13.Павленков М.Н. Контроллинг промышленного предприятия: методология, теория, практика. / монография. – Изд-во Волго-Вятской академии госслужбы, 2007.
14.Попова Е.Д. Контроллинг в системе экологического менеджмента предприятия: Сборник тезисов III Международного конгресса по контроллингу. – СПб.: 2013.
15.Фалько С.Г., Носов В.М. Контроллинг на предприятии. – М.: Знание, 1995.
16.Фалько С.Г., Орлов А.И. «Шесть сигм» как подход к совершенствованию бизнеса // Контроллинг, 2004. – № 4.
Лидерство и менеджмент № 2’2019 (Апрель-июль) |
137 |
|
|
17.Фалько С.Г. Контроллинг для руководителей и специалистов. – М.: Финансы и статистика, 2008.
18.Хан Д. Планирование и контроль: концепция контроллинга. – М.: Финансы и статистика, 1997.
19.Юсупова С.Я. Теория и практика внедрения системы контроллинга в условиях информационного общества. – М.: 2008.
REFERENCES:
Aniskin Yu.P., Pavlova A.M. (2005). Planirovanie i kontrolling [Planning and controlling] (in Russian).
Antonov I.V. (2008). Kontseptsiya kontrollinga i praktika primeneniya [Controlling concept and practice].MSFO i MSA v kreditnoy organizatsii. (3). (in Russian).
Azoev G.L. (2006). Konkurentsiya: analiz, strategiya i praktika [Competition: analysis, strategy and practice](in Russian).
Barkan D.I. (2005). Effektivnoe upravlenie sbytom [Effective sales management] (in Russian).
Danilochkina N.G. (2004). Kontrolling kak instrument upravleniya predpriyatiem [Controlling as a tool of enterprise management] (in Russian).
Dayle A. (2001). Praktika kontrollinga [The practice of controlling] (in Russian). Falko S.G. (2008). Kontrolling dlya rukovoditeley i spetsialistov [Controlling for
managers and specialists] (in Russian).
Falko S.G., Nosov V.M. (1995). Kontrolling na predpriyatii [Controlling at the enterprise] (in Russian).
Falko S.G., Orlov A.I. (2004). «Shest sigm» kak podkhod k sovershenstvovaniyu biznesa [Six Sigma as an approach to improving business]. Controlling. (4). (in Russian).
Karminskiy A.M., Olenev N.I., Primak A.G., Falko S.G. (2002). Kontrolling v biznese: metod i prakticheskie osnovy postroeniya kontrollinga v organizatsiyakh. [Controlling in business: method and practical bases of construction of controlling in organizations. – 2 ed.] (in Russian).
Khan D. (1997). Planirovanie i kontrol: kontseptsiya kontrollinga [Planning and control: concept of controlling](in Russian).
Kozlov V.A. (2000). Kommercheskaya deystvitelnost predpriyatiya: strategiya, organizatsiya, upravlenie [The commercial reality of the enterprise: strategy, organization, management] (in Russian).
Maltseva G. I., Lugovoy R.A. (2004). Primenenie sbalansirovannoy sistemy pokazateley v upravlenii kompaniey[Application of balanced scorecard in the management of the company]. Universitetskoe upravlenie. (5). (in Russian).
138 |
Leadership and Management #1’2019 (April–July) |
|
|
Masyuk N.N., Provorov A. V. (2008). Predprinimatelskie ugrozy i vozmozhnosti [Business threats and opportunities] (in Russian).
Pavlenkov M.N. (2006). Razrabotka metodicheskogo obespecheniya kontrollinga promyshlennogo predpriyatiya [Development of methodical support of controlling an industrial enterprise] N. Novgorod. (in Russian).
Pavlenkov M.N. (2007). Kontrolling promyshlennogo predpriyatiya: metodologiya, teoriya, praktika [Controlling industrial enterprises: methodology, theory, practice] N. Novgorod. (in Russian).
Popchenko E.L. (2005). Kontrolling kak organizatsionno-ekonomicheskiy mekhanizm povysheniya effektivnosti upravleniya organizatsiey [Controlling as an organizational-economic mechanism of increase of efficiency of management of the organization] (in Russian).
Popova E.D. (2013). Kontrolling v sisteme ekologicheskogo menedzhmenta predpriyatiya [Controlling the environmental management system of the enterprise] (in Russian).
Yusupova S.Ya. (2008). Teoriya i praktika vnedreniya sistemy kontrollinga v usloviyakh informatsionnogo obschestva [Theory and practice of implementing the system of controlling in the conditions of information society] (in Russian).