Vztah ceny a služby

-výše ceny musí odpovídat poskytované službě

-cena musí pokrýt náklady na poskytovanou službu a musí z ní vést i přiměřený zisk

Pro tvorbu ceny mohou být použity tři základní postupy:

Podle trhu – spotřebitelská poptávka určuje cenu

Podle konkurence – hotel stanoví své ceny podle cen konkurence

Podle nákladů – cena je kalkulována na základě výdajů

Snižování nákladů – racionalizace:

Omezení spotřeby energie – lepší izolace, zpětné získávání tepelné energie

Úspory mzdových nákladů v zázemí, kde host nepozná zhoršení kvality služeb, či jejich odstranění

Organizační zlepšení průběhu pracovního procesu

Používání vybavení šetřícího práci – např. jednodušší povlečení

Úspora nákladů při zacházení se zbožím – společné nákupy s ostatními hotely, lepší kontrola spotřeby…

Cenová diferenciace

-znamená nabídku stejných služeb za různou cenu

Na základě následujících kritérií:

dle období

dle druhu hostů

dle obratu

dle druhu či doby platby

dle distribuční cesty

Ceníky ubytovacích služeb by měly obsahovat:

trvání jednotlivých sezónních období

cenu za dvoulůžkový pokoj podle jednotlivých tříd a sezónních období a informaci, zda cena zahrnuje snídani, či nikoli

cenu za jednolůžkový pokoj podle tříd a sezónních období a podle druhu sociálního zařízení a informaci, zda cena zahrnuje snídani

příplatky za polopenzi či plnou penzi

cena za přistýlku, za ubytování dětí …

Distribuční cesty

Distribuční cesty zajišťují spojení mezi prodávajícím a kupujícím. Pro prodej je možné použít buď přímé nebo nepřímé cesty.

Schéma distribučních cest

Nepřímé Nepřímé

Přímá cesta

Přímá distribuce

v první řadě velmi pečlivě opatrujeme skupinu minulých hostů, databáze hostů je velmi silným prostředkem pro přímý prodej; „Každý spokojený host je malá cestovní kancelář.“

Pravidelně informujme hosty a ostatní okruhy zákazníků o zajímavých novinkách a rozšířených službách

Využijme adresy hostů od spolupracujících hotelů, případně od hotelů patřících do našeho hotelového řetězce

Kratší dopis v přátelském duchu je mnohem užitečnější než dlouhé pojednání – pravidlo KISS (Keep it short and sweet)

Úspěšnost některých hotelů je založena na neustálém hledání nových distribučních cest, použitím kterých získávají nové hosty a zároveň uspokojují minulé i současné natolik, že ti se stále častěji vracejí.

Nepřímá distribuce

Nepřímé distribuční cesty jsou reprezentovány zejména cestovními kancelářemi a cestovními agenturami. Pokud se hotel rozhodne spolupracovat s nějakým zprostředkovatelem, měl by s ním jednat jako s partnerem.

Cestovní kancelář

Provozovatel cestovní kanceláře je na základě koncese oprávněn svým jménem sestavovat, nabízet a prodávat zájezdy. CK je také oprávněna nabízet a prodávat jednotlivé služby cestovního ruchu, nebo sestavovat balíky služeb na základě individuálního přání klienta.

Cestovní agentura

Cestovní agentura je na základě ohlášení vázané živnosti oprávněna zejména prodávat samostatně služby cestovního ruchu a na základě jejich individuální objednávky prodávat jejich kombinace.

Cestovní agentura nesmí zprostředkovávat zájezd a prodávat zájezd pod svým jménem.

Výhody zprostředkování služeb nepřímou distribuční cestou:

Reklama pro hotel prostřednictvím katalogů a doporučení

Možnost vyššího využití kapacity v mimosezónním období

Kontakty na nové zákazníky a trhy, ke kterým by hotel jinak neměl přístup

Úspora času a nákladů

Nevýhody zprostředkování služeb nepřímou distribuční cestou:

Placení provizí zprostředkovatelům v období hlavní sezóny, kdy je hotel schopen prodat svou kapacitu sám

Riziko ztráty při spolupráci s neseriózními nebo platebně neschopnými zprostředkovateli

Omezený či žádný vliv na kombinaci rozličných služeb do paketů (zájezdů)

Nedostatečné informování hostů z důvodu ne zcela úplné znalosti hotelu

Bez smlouvy o exkluzivitě je hotel jedním z mnoha

Čím vzdálenější je trh, tím je hotel závislejší na zprostředkovatelích (tím více hostů si rezervuje ubytování prostřednictvím zprostředkovatelů)

S vybraným zprostředkovatelem vybudujte vztah založený na vzájemné důvěře

Rezervace od zprostředkovatelů si vždy zajistěme pomocí záruk, které by měly být uvedeny v obchodních podmínkách (záloha, voucher).

Rezervační síť

Hotel s vysokým podílem zahraničních hostů je závislý na prodejních místech zajišťujících prodej jeho služeb na jednotlivých trzích.

Hotel se musí prostřednictvím sítě reprezentantů nebo napojením na rezervační systém pokusit vybudovat účelnou rezervační síť.

Jaké služby poskytuje zástupce hotelu?

prostřednictvím aktivního prodeje obsluhuje smluvně dohodnutý trh

provozuje rezervační kancelář

funguje jako informační místo pro touroperátory, cestovní kanceláře, firmy a jednotlivce

je k dispozici prodejnímu personálu hotelu při jejich prodejních cestách

udržuje stávající obchodní kontakty a snaží se získat další

Výhody rezervačních systémů:

pro CK/zákazníky – zjednodušení, racionalizace vyhledávání nabídek, usnadnění vyhledávání náhradních hotelů v případě, že požadovaný hotel je plný, bezplatné poskytnutí informací, okamžité potvrzení rezervací, úspora nákladů

pro hotel – zastoupení na zahraničních trzích, otevření nových distribučních cest, společná rezervační síť místo izolovaných zástupců, opěrný bod pro vlastní prodejní akce