
- •Глава 1. Теория и практика переговоров 3
- •Глава 2. Методология подготовки тренинга кросс-культурных переговоров 52
- •Глава 3. Тренинг как метод обучения межкультурной компетентности в переговорном процессе 103
- •Введение
- •Глава 1. Теория и практика переговоров История исследований
- •Современное определение переговоров Западный подход
- •Китайский подход
- •Методы изучения переговоров
- •Основные признаки переговоров
- •Классификация переговоров
- •Основные функции переговоров
- •Базовые элементы переговоров
- •Подготовка к переговорам
- •Специфика китайского подхода
- •Стратегии ведения переговоров
- •Западный подход
- •Китайский подход
- •Этапы переговоров
- •Национальные стили ведения переговоров
- •Западные переговорные школы
- •Гарвардская школа
- •Уортонская школа
- •Специфика российского стиля ведения переговоров
- •Советская практика
- •Современная российская практика
- •Специфика китайского стиля переговоров
- •Китайская школа ученых-переговорщиков
- •Гарвардско-китайская школа переговорного утилитаризма
- •Шанхайская школа системных переговорщиков
- •Общие черты деловой культуры китайских переговорных школ
- •Личностные стили ведения переговоров
- •Современное состояние обучения переговорам в России
- •Глава 2. Методология подготовки тренинга кросс-культурных переговоров
- •История развития тренинговых методов
- •Групповые методы работы в России
- •Современный взгляд на тренинговые методы
- •Обзор методов подготовки к проведению кросс-культурных переговоров
- •Анализ имеющихся подходов к проблеме кросс-культурной компетентности в переговорном процессе
- •Применение метода тренинга в области межкультурных отношений
- •Виды тренингов по межкультурному обучению
- •Этапы тренинговой программы
- •Коммуникативные барьеры
- •Барьеры, обусловленные факторами среды
- •Технические барьеры
- •«Человеческие» барьеры
- •Типология барьеров (помех), возникающих в процессе коммуникации.
- •Барьеры коммуникации
- •Формы коммуникации
- •Средства коммуникации Вербальная коммуникация.
- •Невербальная коммуникация.
- •Деловые культуры в межкультурной коммуникации
- •Высоко- и низкоконтекстуальные культуры
- •Обозначение этнической идентичности и стратегии управления ею
- •Основные феномены межгруппового восприятия
- •Факторы и регуляторы межкультурного общения
- •Стереотипы и установки
- •Глава 3. Тренинг как метод обучения межкультурной компетентности в переговорном процессе Критерии успешной коммуникации
- •Основные этапы развития группы в тренинге
- •Общие тренинговые методы
- •Подходы к кросс – культурному тренингу
- •Образовательные цели программы:
- •Раздел 2. Содержание курса
- •Тема 2.2. Стратегия ведения кросс-культурных переговоров
- •Тема 2.3. Тактика ведения кросс-культурных переговоров
- •Тема 3.3. Личностный и национальный стили ведения переговоров
- •Динамика группы
- •Приложение 1. Содержание тренинговых упражнений
Приложение 1. Содержание тренинговых упражнений
«Кораблекрушение» (аналоги – «Катастрофа в пустыне», «Посадка на Луне»).
Участники группы представляют себя как уцелевшие после кораблекрушения пассажиры, оказавшиеся на небольшом плоту в океане с определенным набором предметов. Эти предметы необходимо проранжировать по степени значимости для спасения сначала индивидуально, потом в парах, а затем всей группой.
«Путаница».
Все берутся за руки, образуя цепочку; стоящий первым начинает двигаться под руками играющих, запутывая цепочку; ведущий, стоявший до этого спиной, должен распутать цепочку, не расцепляя руки участников.
«Предмет рассказывает о хозяине».
Каждый из участников берет в руки любой принадлежащий ему предмет и от лица этого предмета рассказывает о своем обладателе – представителе изучаемой культуры («Я – авторучка Цзын, я у хозяйки всего месяц, но за это время я узнала о ней...»). Другие предметы могут задать рассказчику любые вопросы о его хозяине. Такая форма самопредставления, когда человек говорит о самом себе в третьем лице, идентифицируясь с неодушевленным предметом, позволяет быть более раскованным и поделиться сокровенным, облегчает задачу самораскрытия.
«Самоанализ». Каждый участник получает лист бумаги и делит его на четыре части. Дается следующая инструкция: «Дай 10 ответов на вопрос: «Что такое быть русским?». Сделай это быстро, записывая свои ответы точно в той форме, в какой они сразу приходят в голову. Запиши их в первый столбик. Во второй столбик запиши ответы на тот же вопрос, но так, как, по твоему мнению, отозвались бы о тебе твои близкие (выбери кого-то конкретно). В третий столбик запиши ответы на тот же вопрос так, как, по твоему мнению, отозвался бы о тебе участник группы, сидящий слева от тебя.
Теперь сложи листок так, чтобы не были видны твои записи, и передай соседу слева. Получив листы, в оставшемся пустом столбике запиши 10 ответов на вопрос: «Кто такой тот человек, который дал тебе этот лист?»- в данном случае обмен листками происходит между представителями разных национальностей. После этого листы собираются ведущим и перемешиваются. Поочередно зачитываются вслух характеристики из последнего столбика, а группа должна определить, о ком идет речь (писавший молчит). Обсуждается, насколько группа согласна с данным портретом. Затем листы возвращаются участникам, и они сами сравнивают все четыре набора ответов, анализируют их сходство и различия.
«Кто ты?».
Каждому участнику участнику предлагается соотнести себя с набором характеристик
«Маятник».
Двое участников встают лицом друг к другу, третий стоит между ними, закрыв лицо и расслабившись.. Первые двое, положив руки ему на плечи, начинают раскачивать его, постепенно увеличивая амплитуду колебаний.
Техника расщепления экрана
Вся работа осуществляется участниками группы во внутреннем плане. Ведущий, введя участников в релаксационное состояние, просит представить большой белый экран, разделенный вертикальной чертой. Слева на экран проецируется субъектом негативная фрустрирующая ситуация нечеткая, черно-белая; справа – ситуация успеха, яркая, красочная, наполненная звуками и запахами. Постепенно левая (негативная) картинка уменьшается и блекнет, удаляется, а правая (позитивная) становится все более яркой и приближается. После двух-трех-кратного выполнения этого упражнения участники группы с удивлением обнаруживают, что мысли о негативной ситуации больше не вызывают отрицательных чувств и она воспринимается ими гораздо спокойнее, чем прежде.