
- •Глава 1. Теория и практика переговоров 3
- •Глава 2. Методология подготовки тренинга кросс-культурных переговоров 52
- •Глава 3. Тренинг как метод обучения межкультурной компетентности в переговорном процессе 103
- •Введение
- •Глава 1. Теория и практика переговоров История исследований
- •Современное определение переговоров Западный подход
- •Китайский подход
- •Методы изучения переговоров
- •Основные признаки переговоров
- •Классификация переговоров
- •Основные функции переговоров
- •Базовые элементы переговоров
- •Подготовка к переговорам
- •Специфика китайского подхода
- •Стратегии ведения переговоров
- •Западный подход
- •Китайский подход
- •Этапы переговоров
- •Национальные стили ведения переговоров
- •Западные переговорные школы
- •Гарвардская школа
- •Уортонская школа
- •Специфика российского стиля ведения переговоров
- •Советская практика
- •Современная российская практика
- •Специфика китайского стиля переговоров
- •Китайская школа ученых-переговорщиков
- •Гарвардско-китайская школа переговорного утилитаризма
- •Шанхайская школа системных переговорщиков
- •Общие черты деловой культуры китайских переговорных школ
- •Личностные стили ведения переговоров
- •Современное состояние обучения переговорам в России
- •Глава 2. Методология подготовки тренинга кросс-культурных переговоров
- •История развития тренинговых методов
- •Групповые методы работы в России
- •Современный взгляд на тренинговые методы
- •Обзор методов подготовки к проведению кросс-культурных переговоров
- •Анализ имеющихся подходов к проблеме кросс-культурной компетентности в переговорном процессе
- •Применение метода тренинга в области межкультурных отношений
- •Виды тренингов по межкультурному обучению
- •Этапы тренинговой программы
- •Коммуникативные барьеры
- •Барьеры, обусловленные факторами среды
- •Технические барьеры
- •«Человеческие» барьеры
- •Типология барьеров (помех), возникающих в процессе коммуникации.
- •Барьеры коммуникации
- •Формы коммуникации
- •Средства коммуникации Вербальная коммуникация.
- •Невербальная коммуникация.
- •Деловые культуры в межкультурной коммуникации
- •Высоко- и низкоконтекстуальные культуры
- •Обозначение этнической идентичности и стратегии управления ею
- •Основные феномены межгруппового восприятия
- •Факторы и регуляторы межкультурного общения
- •Стереотипы и установки
- •Глава 3. Тренинг как метод обучения межкультурной компетентности в переговорном процессе Критерии успешной коммуникации
- •Основные этапы развития группы в тренинге
- •Общие тренинговые методы
- •Подходы к кросс – культурному тренингу
- •Образовательные цели программы:
- •Раздел 2. Содержание курса
- •Тема 2.2. Стратегия ведения кросс-культурных переговоров
- •Тема 2.3. Тактика ведения кросс-культурных переговоров
- •Тема 3.3. Личностный и национальный стили ведения переговоров
- •Динамика группы
- •Приложение 1. Содержание тренинговых упражнений
Основные этапы развития группы в тренинге
Каждый этап тренинга сопровождается новой стадией групповых изменений. Рассмотрим динамику этих изменений.
Первая стадия – подготовка.
Очень важным фактором успешности тренинга является готовность участников к поведенческим изменениям. Между тем тренинговой группе для эффективной работы всегда необходим некоторый «разогрев», создание мотивации изменений. Иногда для «разогрева» группе достаточно нескольких часов, иногда этому требуется посвятить весь первый день занятий. Очевидно, это связано прежде всего со степенью внутренней готовности участников группы к непривычным и необычным способам работы и мотивированностью на процессы развивающего взаимодействия, самораскрытия, изменения своего поведения. На этом этапе в зависимости от состояния и поведения группы нами применяются, в зависимости от ситуации, следующие тактики:
если группа настроена доброжелательно, но напряженно, то следует помочь участникам расслабиться, избавиться от напряжения, создать атмосферу открытости, доверия, психологической безопасности и «мажорного» настроения в группе, позволяющую обеспечить условия для позитивной мотивации на групповое взаимодействие;
если группа с самого начала настроена скептически или даже враждебно (что случается ввиду насильственного включения в группу по требованию администрации учреждения или предприятия), мы сознательно провоцируем выход этого недовольства, предлагая задания, трудные психологически и подчеркивающие отсутствие умений эффективной коммуникации и навыков нахождения нестандартных способов решения проблемы.
Во втором случае хорошо работает деловая игра «Кораблекрушение» (Описание упражнений приведено в Приложении 1). Из наблюдения за работой участников хорошо видна степень сформированности умений организовывать дискуссию, планировать свою деятельность, идти на компромиссы, слушать друг друга, аргументированно доказывать свою точку зрения, владеть собой. Часто разворачивающиеся жаркие споры-баталии, когда никто не желает прислушаться к мнению других, наглядно демонстрируют самим участникам их некомпетентность в сфере общения и необходимость изменения своего поведения.
Для снятия напряжения на этой стадии мы зачастую используем психогимнастические игры с релаксационной направленностью, например, «Путаница».
Уже на этой стадии почти каждое упражнение сопровождается индивидуальной и групповой рефлексией, цель которой – в осмыслении процессов, способов и результатов индивидуальной и совместной деятельности.
Вторая стадия – осознание.
Уровень осознания в группе существенно повышается через наблюдение, противопоставление, интерпретацию возможных точек зрения, позиций, способов и приемов восприятия и поведения. Благодаря увеличению информации участники группы начинают осознанно воспринимать реакции и поведение типичного представителя другой культуры, а также видеть и оценивать свое поведение его глазами. Критичность и скептицизм уступают место глубочайшему интересу, любопытству, стремлению понять представителей другой национальности. Все чаще звучат шутки, смех, отношения становятся по-настоящему теплыми. При выполнении упражнений возникает желание помочь друг другу, эмоционально поддержать. Активно применяются (разумеется, на игровых имитационных моделях) новые способы взаимодействия, поведения, решения проблем.
На этой стадии применяются упражнения, ориентированные на этническое самораскрытие. Это, например, игра «Предмет рассказывает о хозяине». Такая форма самопредставления, когда человек говорит о самом себе в третьем лице, идентифицируясь с неодушевленным предметом, позволяет быть более раскованным и поделиться сокровенным, облегчает задачу самораскрытия.
Иногда приносит пользу упражнение «Самоанализ».
Третья стадия – переоценка.
Третьей стадией развития группы является стадия переоценки. Она сопровождается увеличением использования не только когнитивных, но и аффективных, и оценочных процессов изменения. У участников появляется тенденция к осмыслению влияния собственного нежелательного поведения на непосредственное социальное окружение (семью, коллег по работе) и к переоценке собственной личности. На этой стадии в процессе выполнения различных психологических техник, деловых игр, анализа и проигрывания реальных жизненных ситуаций участник группы все более ощущает собственную независимость и способность изменить свою жизнь в чем-то важном, принципиальном. Выбор и принятие решения действовать – основной результат этой стадии.
Закономерным на стадии переоценки является обучение способам решения личных и профессиональных проблем и изменения отношений к событиям и людям. Для того чтобы изменить отношение к какой-либо негативной фрустрирующей ситуации, полезно применять известную в НЛП технику расщепления экрана.
Четвертая стадия – действие
Эта стадия, основной смысл которой – закрепление в поведении и поддержание новых способов поведения, является завершающей. Участники группы апробируют новые способы поведения, опирающиеся на изменившуюся картину мира. В группе они могут обсудить свои трудности, проблемы, получить открытое и доверительное сочувствие, понимание, помощь, поощрение за осуществление изменений в поведении.
Устойчивость (толерантность) к стимулам, провоцирующим нежелательное поведение, и поощрение самого себя за способность к позитивным изменениям в поведении – основной результат этой стадии.
Здесь применяются разнообразные творческие задания, рассчитанные на совместную деятельность участников. Успешное выполнение таких заданий в еще большей степени способствует сплочению группы и в то же время создает чувство собственной самореализации при осуществлении личного вклада в общую работу.