
- •Глава 1. Теория и практика переговоров 3
- •Глава 2. Методология подготовки тренинга кросс-культурных переговоров 52
- •Глава 3. Тренинг как метод обучения межкультурной компетентности в переговорном процессе 103
- •Введение
- •Глава 1. Теория и практика переговоров История исследований
- •Современное определение переговоров Западный подход
- •Китайский подход
- •Методы изучения переговоров
- •Основные признаки переговоров
- •Классификация переговоров
- •Основные функции переговоров
- •Базовые элементы переговоров
- •Подготовка к переговорам
- •Специфика китайского подхода
- •Стратегии ведения переговоров
- •Западный подход
- •Китайский подход
- •Этапы переговоров
- •Национальные стили ведения переговоров
- •Западные переговорные школы
- •Гарвардская школа
- •Уортонская школа
- •Специфика российского стиля ведения переговоров
- •Советская практика
- •Современная российская практика
- •Специфика китайского стиля переговоров
- •Китайская школа ученых-переговорщиков
- •Гарвардско-китайская школа переговорного утилитаризма
- •Шанхайская школа системных переговорщиков
- •Общие черты деловой культуры китайских переговорных школ
- •Личностные стили ведения переговоров
- •Современное состояние обучения переговорам в России
- •Глава 2. Методология подготовки тренинга кросс-культурных переговоров
- •История развития тренинговых методов
- •Групповые методы работы в России
- •Современный взгляд на тренинговые методы
- •Обзор методов подготовки к проведению кросс-культурных переговоров
- •Анализ имеющихся подходов к проблеме кросс-культурной компетентности в переговорном процессе
- •Применение метода тренинга в области межкультурных отношений
- •Виды тренингов по межкультурному обучению
- •Этапы тренинговой программы
- •Коммуникативные барьеры
- •Барьеры, обусловленные факторами среды
- •Технические барьеры
- •«Человеческие» барьеры
- •Типология барьеров (помех), возникающих в процессе коммуникации.
- •Барьеры коммуникации
- •Формы коммуникации
- •Средства коммуникации Вербальная коммуникация.
- •Невербальная коммуникация.
- •Деловые культуры в межкультурной коммуникации
- •Высоко- и низкоконтекстуальные культуры
- •Обозначение этнической идентичности и стратегии управления ею
- •Основные феномены межгруппового восприятия
- •Факторы и регуляторы межкультурного общения
- •Стереотипы и установки
- •Глава 3. Тренинг как метод обучения межкультурной компетентности в переговорном процессе Критерии успешной коммуникации
- •Основные этапы развития группы в тренинге
- •Общие тренинговые методы
- •Подходы к кросс – культурному тренингу
- •Образовательные цели программы:
- •Раздел 2. Содержание курса
- •Тема 2.2. Стратегия ведения кросс-культурных переговоров
- •Тема 2.3. Тактика ведения кросс-культурных переговоров
- •Тема 3.3. Личностный и национальный стили ведения переговоров
- •Динамика группы
- •Приложение 1. Содержание тренинговых упражнений
Основные феномены межгруппового восприятия
Область межгруппового восприятия – это, с точки зрения социально-психологического анализа, преимущественно когнитивная сфера. По нашему мнению, этнокультурная компетентность предполагает знание об основных четырех, согласно А. Тэшфелу, процессах – социальной категоризации, социальной идентификации, социальном сравнении и социальной (межгрупповой) дискриминации (Андреева, 2000).
Феномены межгруппового восприятия определяются реальными межгрупповыми отношениями и социальным контекстом. В отличие от межличностного, межгрупповое восприятие согласовано, т.е. характеризуется высокой степенью совпадения представлений членов какой – либо группы о своей или чужой группе и унифицировано, в результате чего прослеживается высокая степень переноса представлений о группе на ее отдельных членов. Помимо этого необходимо отметить большую устойчивость (ригидность, консервативность) межгрупповых социально – перцептивных процессов в сравнении с межличностными и тесную связь когнитивных и эмоциональных компонентов, следовательно, большую оценочность (Агеев, 1983).
Учитывая сказанное, акцент изучения механизмов межгрупповых отношений в межкультурной проблематике делается на особенностях процесса категоризации – отнесения каждого нового воспринимаемого объекта (в нашем случае – культурной группы) к некоторому классу подобных и уже известных ранее объектов, т.е. категорий.
Основными механизмами, выполняющими функцию межгрупповой дифференциации, являются атрибутивные процессы – стереотипизация и социальная каузальная атрибуция.
Социальные стереотипы – «упрощенные, схематизированные образы социальных объектов, характеризующиеся высокой степенью согласованности индивидуальных представлений» (Стефаненко, 2003, с. 276). Усваиваются и используются они с раннего детства, как правило, приобретаются не из непосредственных источников, а из вторичных.
Среди наиболее важных свойств этнических стереотипов выделяют их эмоционально – оценочный характер, устойчивость, даже ригидность к новой информации, согласованность и неточность. Однако согласно гипотезе “зерна истины” О. Клайнберга, объем истинных знаний в стереотипах превышает объем ложных. Следовательно, социальный стереотип – это образ социального объекта, который отражает реальные особенности группы. Признаком истинности считаются отчетливость, постоянство во времени, достижение согласия двух групп относительно третьей, а также согласованность между восприятием группы самой себя и другими.
Имеется предположение, что точность взаимных стереотипов тем выше, чем больше сходство между культурами (Стефаненко, 2003). Это еще раз подтверждает факт актуальности и необходимости межкультурных программ по развитию этнокультурной переговорной компетентности, способствующих сотрудничеству, диалогу, взаимообогащающему взаимодействию. Программы такого рода основаны на поиске сходств между культурами, что, безусловно, оказывает влияние на основные измерения стереотипов участников – содержание, направленность, степень благоприятности и точности.
Изменить негативные этнические стереотипы, если они уже сформировались или усвоены извне, невероятно сложно. Тем не менее, учеными рекомендуется ряд методов, способствующих снижению влияния негативных стереотипов: создание общих групп и усиление множественных идентичностей, работа с неадекватными ожиданиями, развитие саморегуляции, работа по исправлению неверных атрибуций. Теория разумного (резонного) поведения основана на взаимосвязи между установками и социальными нормами, что позволяет добиться нормативной поддержки поведения (Лебедева, 2004б).
Работа по нейтрализации негативных стереотипов, предубеждений и основанного на них поведения велась в последнее десятилетие XX века очень активно. Согласно концепции П. Дивайн, хотя культурные стереотипы неизбежно активизируются в ситуации межэтнического общения, индивидуальные убеждения могут и должны сильно отличаться от них (Донцов, Стефаненко, 2002). Поэтому одной из задач тренинга развития этнокультурной переговороной компетентности становится конструирование “непредубежденных убеждений” относительно культур по взаимодействию.
Предубеждения – «унифицированная, устойчивая и согласованная тенденция негативно реагировать на членов определенной этнической группы» (Лебедева, 2004б, с.64).
В основе появления предубеждений лежат два основных процесса: переход от преобладания аффективных и перцептивных процессов к когнитивным; переключение фокуса внимания с себя на группу, далее, на индивида в группе. Таким образом, чем выше уровень когнитивного развития участников переговоров, тем больше вероятность снижения предубеждений.
Особо значимым методом является исправление ложных атрибуций. Социальная (груповая) каузальная атрибуция – интерпретация поведения и результатов деятельности индивидов на основании их группового членства. Основными функциями социальной атрибуции, по мнению европейских исследователей, является формирование, поддержание или усиление позитивной групповой идентичности. Об этом свидетельствует, например, закономерность, согласно которой позитивному поведению членов своей группы и негативному поведению членов чужой групп приписываются внутренние причины, а негативному поведению «своих» и позитивному «чужих» – внешние причины (Андреева, 2000; Стефаненко, 2003).