- •Глава 1. Теория и практика переговоров 3
- •Глава 2. Методология подготовки тренинга кросс-культурных переговоров 52
- •Глава 3. Тренинг как метод обучения межкультурной компетентности в переговорном процессе 103
- •Введение
- •Глава 1. Теория и практика переговоров История исследований
- •Современное определение переговоров Западный подход
- •Китайский подход
- •Методы изучения переговоров
- •Основные признаки переговоров
- •Классификация переговоров
- •Основные функции переговоров
- •Базовые элементы переговоров
- •Подготовка к переговорам
- •Специфика китайского подхода
- •Стратегии ведения переговоров
- •Западный подход
- •Китайский подход
- •Этапы переговоров
- •Национальные стили ведения переговоров
- •Западные переговорные школы
- •Гарвардская школа
- •Уортонская школа
- •Специфика российского стиля ведения переговоров
- •Советская практика
- •Современная российская практика
- •Специфика китайского стиля переговоров
- •Китайская школа ученых-переговорщиков
- •Гарвардско-китайская школа переговорного утилитаризма
- •Шанхайская школа системных переговорщиков
- •Общие черты деловой культуры китайских переговорных школ
- •Личностные стили ведения переговоров
- •Современное состояние обучения переговорам в России
- •Глава 2. Методология подготовки тренинга кросс-культурных переговоров
- •История развития тренинговых методов
- •Групповые методы работы в России
- •Современный взгляд на тренинговые методы
- •Обзор методов подготовки к проведению кросс-культурных переговоров
- •Анализ имеющихся подходов к проблеме кросс-культурной компетентности в переговорном процессе
- •Применение метода тренинга в области межкультурных отношений
- •Виды тренингов по межкультурному обучению
- •Этапы тренинговой программы
- •Коммуникативные барьеры
- •Барьеры, обусловленные факторами среды
- •Технические барьеры
- •«Человеческие» барьеры
- •Типология барьеров (помех), возникающих в процессе коммуникации.
- •Барьеры коммуникации
- •Формы коммуникации
- •Средства коммуникации Вербальная коммуникация.
- •Невербальная коммуникация.
- •Деловые культуры в межкультурной коммуникации
- •Высоко- и низкоконтекстуальные культуры
- •Обозначение этнической идентичности и стратегии управления ею
- •Основные феномены межгруппового восприятия
- •Факторы и регуляторы межкультурного общения
- •Стереотипы и установки
- •Глава 3. Тренинг как метод обучения межкультурной компетентности в переговорном процессе Критерии успешной коммуникации
- •Основные этапы развития группы в тренинге
- •Общие тренинговые методы
- •Подходы к кросс – культурному тренингу
- •Образовательные цели программы:
- •Раздел 2. Содержание курса
- •Тема 2.2. Стратегия ведения кросс-культурных переговоров
- •Тема 2.3. Тактика ведения кросс-культурных переговоров
- •Тема 3.3. Личностный и национальный стили ведения переговоров
- •Динамика группы
- •Приложение 1. Содержание тренинговых упражнений
Формы коммуникации
К формам деловой коммуникации относят диалоги, дискуссии, беседы, совещания, заседания, переговоры, брифинги, пресс-конференции, презентации, прием по личным вопросам, телефонные разговоры, деловая переписка и др.
Многие практики и теоретики управления считают, что формы, в которых осуществляются коммуникации, зависят от того, что известно о получателе (получателях) информации. Это означает, что руководитель должен ориентироваться на получателя информации, а не на ее источник. Когда руководитель является источником информации, он должен быть уверен не только в том, что говорит на одном языке с получателем информации, но и что правильно подобрана форма коммуникации. То есть важно, чтобы коммуникатор правильно оценивал и форму получения информации, а также значение обратной связи.
Средства коммуникации Вербальная коммуникация.
Вербальные коммуникативные средства представляют собой словесное взаимодействие сторон. Вербальные коммуникации осуществляются с помощью знаковых систем, символов, главным среди которых является язык. Язык как знаковая система является оптимальным средством выражения человеческого мышления и средством общения. Функционирование языковых знаков возможно лишь в системе на основе правил, которые регулируют построение знаковых рядов из исходных знаков.
Межличностная речевая коммуникация всегда представляет собой социальное взаимодействие, диалог. Участвуя в речевой коммуникации, человек высказывает суждения и воспринимает слова, высказанные другими людьми. Информация, выраженная средствами языка одним человеком, присваивается другим, и таким образом происходит понимание в диалоге. В диалоге, как коммуникативном процессе, люди взаимодействуют посредством выражения в словах смысловых позиций. В диалоге мысль оценивается и осваивается в соответствии с деловыми, политическими, этическими, эстетическими и другими критериями. Таким образом, диалог является непременной составляющей языкового общения.
Язык оказывает огромное влияние на мышление и поведение.
Невербальная коммуникация.
В качестве невербальных коммуникативных средств человек использует до настоящего времени языки флажков, дыма и др.; вышивку, орнаменты, фольклорные образы, ассоциирующиеся с символами и знаками. В межличностном общении большое значение придается позе, жестам, мимике, выражению лица, взгляду и пр. То есть, несмотря на богатство вербального языка общения, к невербальным средствам коммуникации прибегают весьма часто. В отличие от слова (предложения) невербальные средства воспринимаются человеком непосредственно и действуют сильно, передают тончайшие нюансы отношения.
Невербальные средства коммуникации (так же как и вербальные) выполняют базовые функции коммуникации: информационную, прагматическую и экспрессивную.
Невербальные знаки (жесты, мимика) чаще всего являются немотивированными индексированными знаками и раскрывают чувства, эмоции, оценочное отношение.
Прагматическая функция включает в себя установление контакта, обратной связи, социальную ориентацию, побудительные и регулирующие мотивы.
Экспрессивные функции включают адаптивные, эмотивные (вызывающие эмоции) и эмфатические (эмоциональное выделение какого-либо фрагмента).