Глава 1. Теория и практика переговоров История исследований

Анализ литературы по теории и практике переговоров показывает, что активные научные исследования по этой проблеме прослеживаются, начиная со второй половины ХХ века, и лидерами в этом вопросе являются, и по сию пору, США. Американскими авторами было написано большое число учебников по переговорам, включая, классические Дж. Рубина и Б.Брауна, в котором только список библиографии составляет порядка тысячи наименований.

Переговорная проблематика активно исследуется и обсуждается в крупнейших изданиях «Журнале по переговорам» (Negotiation Journal), «Журнале по разрешению конфликтов» (The Journal of Conflict Resolution), «Переговорщик» (Negotiator Magazine), «Международные переговоры: Журнал теории и практики» (International Negotiation: A Journal of Theory and Practice) и др..

В современной Европе активное изучение переговорных процессов стартовало в начале 80-х годов, когда был создан «Проект по международным переговорам», Международный институт прикладного системного анализа Лаксенбург, Австрия. Интересно отметить при этом, что одна из первых работ в Европе, посвященных проблеме переговоров, появилась в 1714 году, ее автором был дипломат Франсуа де Кальерс, она называлась «О способах ведения переговоров с государями». Удивительным является тот факт, что со времени написания до ХХ века это было, практически, единственное научное исследование по переговорам.

Книга Кальерса до сих пор используется при подготовке дипломатов во многих дипломатических школах. В этом издании дипломатия рассматривается как искусство ведения переговоров, основанное на определённых моральных принципах, в основе которого лежит определённая теория. До этого, во времена Древней Греции и Древнего Рима, а также Византии и Средневековья искусство лжи и обмана в международных делах было доведено до совершенства. Кальерс противопоставил этому честные переговоры, основанные на высоком интеллекте. Он писал в своей книге: «Обман – это в действительности показатель ограниченности ума того, кто ведет переговоры. Не секрет, что для достижения успеха всегда использовалась ложь. Она всегда оставляла после себя капли отравы и даже наиболее блестящие успехи дипломатии, достигнутые обманом, покоятся на шаткой почве. Успешно проведенные честные и основанные на высоком интеллекте переговоры создадут дипломату огромные преимущества в последующем диалоге, который он будет вести».

В работах отечественных исследователей переговорная тематика появилась после 1945 года, но интересы исследователей касались, в основном, истории и юриспруденции.

Сущностной интерес к переговорной проблематике в нашей стране появился только после 1985 года. Причиной тому послужили процессы перестройки, связанные с различными аспектами деятельности государственного аппарата, а именно:

- необходимостью урегулирования большого числа международных проблем,

-децентрализацией СССР и возникшим в связи с этим целым комплексом проблем, появлением новых государственных образований;

- возникновением новых форм хозяйствования, в частности, появлением первых совместных предприятий и возникшей необходимостью вывода их на международный рынок,

- возникновением большого числа общественных организаций;

- сменой социальной парадигмы.

В это же время появились первые работы, посвященные международным переговорам, естественно, что они принадлежали дипломатам: В.Л. Исраэлян «Дипломаты лицом к лицу», А.Г.Ковалев, «Азбука дипломатии», несколько глав в которых, посвящены специфике подготовки и организации переговорных процессов. Были переведены на русский язык книги Р.Фишера и У.Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения», а также Я.Нергеша «Поле битвы – стол переговоров».

Исследования по изучению переговоров в период после 1985 года проводятся в нескольких направлениях:

- общетеоретическом, работы были направлены на изучение теоретических закономерностей проведения переговоров;

- философском и политическом, в основном, это продукт исследовательской работы дипломатического корпуса;

- практически-технологическом, работа была связана с созданием технологий переговоров;

- психологическом, представлено работами психологов и направлены на изучение отношений, поведения и, главное, взаимодействия участников процесса;

- математико-экономическом, направление представлено работами в области теории игр, оно разрабатывалось в основном математиками и экономистами с прогностической целью создания математических моделей переговоров.

Как правило, основными темами исследований являются:

- изучение стратегий переговоров;

- этапы и структура переговоров;

- процедуры и ритуалы, используемые в переговорах;

- особенности посреднических процедур в переговорном процессе;

- национальные стили ведения переговоров;

- особенности психологического восприятия партнерами друг друга;

- проблемы конфликта и кооперации;

- манипуляции в процессе переговоров;

- грамотная постановка целей;

- жесткие переговоры.