Современное состояние обучения переговорам в России

Обучение переговорам как предмет в системе ВУЗовской подготовки, к сожалению, еще не стало таким же предметом, каковым является в системе западного образования. Однако, отсутствие переговорной подготовки в системе высшего образования, активно восполняется работой многочисленных тренинговых агентств. Основная тематика подготовки переговорщиков проводится в нескольких направлениях:

- навыки коммуникации при продажах;

- способы установления контакта с партнером;

- психотипы клиентов;

- способы разрешения конфликтов;

- технология сбора информации;

- ораторское искусство.

Особо стоит выделить направление, связанное с кросс-культурным аспектом переговоров. Специфика времени связана с фактом необходимости ведения переговоров уже не только дипломатами, не только ТОР-менеджерами, но и обычными сотрудниками обычных компаний, работающими

- на совместных предприятиях в пределах страны происхождения,

- работающих за границей,

- приехавшими и уехавшими в другую страну экспатами.

Стоит отметить также, как существенный ресурс обучения, обучение в сети Internet, где появились качественные материалы практиков переговорного дела. Как правило, подобные ресурсы обладают не только хорошей теоретической, но и практической базой.

Среди русскоязычных обучающих ресурсов, сделанных именно профессиональными переговорщиками, стоит отметить сайты Александра Кондратовича «Дао переговоров» и.

Глава 2. Методология подготовки тренинга кросс-культурных переговоров

История взаимоотношений наций изобилует последствиями ложных предположений относительно мотиваций, намерений, образов мысли и ощущений. Кросс-культурная подготовка позволяет увидеть и изучить различия в восприятии действительности, способах мышления, стилях коммуникации и поведении.

Ричард Д. Льюис.

В широком круге вопросов политического, экономического и социального развития страны сегодня все большего внимания требуют вопросы кросс-культурной компетентности. Такой акцент общественной практики в свою очередь актуализирует необходимость прикладных аспектов компетентности. В связи с этим в настоящей работе рассматриваются как теоретические вопросы тренинговой формы обучения в деле обучения переговорному процессу, так и ее методические аспекты.

История развития тренинговых методов

Первыми изучать групповые методы, их функции и механизмы начали социологи на рубеже XIX и XX веков, среди первых исследователей этого процесса были Э. Дюркгейм и Г. Зиммель.

Большое значение для групп тренинга имели идеи школы Курта Левина: именно они лежали в основе концепции лабораторного тренинга в США, именно «теория поля» определила развитие представлений о групповой динамике и других групповых феноменах, именно К. Левину принадлежат знаменательные слова о том, что «обычно легче изменить индивидуумов, собранных в группу, чем изменить каждого из них в отдельности» (цит. по К. Рудестам, 1993, с. 22).

Из недр бихевиоризма родились группы тренинга умений, ориентированные на поведенческие модели обучения. Ведущие этих групп, как правило, демонстрируют большую директивность и стремление жестко алгоритмизировать групповые процессы.

За последние 10-15 лет психологический тренинг стал одной из наиболее распространенных форм практики обучения. В качестве идейных оснований тренинга принято рассматривать широчайший спектр разнообразных подходов, теорий и концепций. Очерчивая круг неиссякаемых ресурсов, мы можем начать рассмотрение с бихевиоризма, начиная с теории оперантного обусловливания Б. Скиннера и заканчивая теорией социального научения А. Бандуры. Бесспорен вклад гуманистической психологии, работ К. Роджерса и А. Маслоу. Неоценимое влияние оказали такие представители психоаналитического направления, как В. Шутс, В. Беннис, Г. Шеппард, школа групповой динамики Дж. Морено, педагогические взгляды Дж. Дьюи и андрогогический манифест М. Ноулза. Значимый вклад в проблематику обучения и развития сделали Ж. Пиаже и Л.С. Выготский, важна концепция формирующего действия П.Я. Гальперина.