Гарвардско-китайская школа переговорного утилитаризма

Этой переговорной традиции свойственно:

- установка на «жесткие» переговоры для достижения стратегической цели;

- следование четкому перечню действий переговорной программы, исключая при этом общие вопросы;

- тщательность проработки деталей переговоров;

- подробное изучение профессионального и личностного уровня переговорщиков противоположной стороны;

- отсутствие внимания к бизнес-традициям партнеров, а, порой, и открыто эгоцентричная позиция;

- переговоры проводятся обычно в максимально сжатые сроки, в высоком темпе предоставления и получения информации. Подобная скорость процесса предназначена для увеличения вероятности просчетов и ошибок партнеров.

Очень часто в таких переговорных командах работают конфликтологи, которые должны как провоцировать, так и сглаживать возникающие конфликты. Представители школы работают в парадигме «переговоров без поражения» гарвардской переговорной школы. Однако, основной девиз переговоров: « Или по-нашему, или никак».

Для этой школы типичен тщательный подбор кадров, ясность изложения своих позиций, а так же жесткость влияния на партнеров. Уступки делаются только в случае получения корпоративных выгод или возможности выхода на новые рынки.

Успех переговоров с представителями этой школы зависит от четкости постановки задач, точного понимания выгод сторон и способности принимать решения в сжатые сроки.

Стоит заметить при этом, что представителям именно этой школы свойственно безапелляционное следование решениям главы переговорной команды и любое несогласие или непонимание воспринимается как провокация конфликта, которая должна быть жестко пресечена, что часто сопровождается сменой обстановки на менее комфортную, может быть реализована техника «взгляд свысока», в переговорный процесс вводятся люди, обладающие навыками навязчивого и длительного визуального контакта.

Шанхайская школа системных переговорщиков

Этой переговорной традиции свойственно:

- сводить к нулю компромиссы по принципиальным вопросам переговоров;

- вступать в переговоры только при полной подготовке по всем вопросам и уверенности в успехе;

- прерывать переговоры в случае нарушения регламента переговоров;

- создавать переговорную команду по кастовому принципу; например, собирать только ТОР-менеджеров в определенной сфере, имеющих высокий статус в профессиональном сообществе;

- анализ широкого спектра проблем и рисков до начала ведения переговоров, выявление слабостей другой стороны;

- склонность навязывать свою интеллектуальную волю через манипуляцию информационным пространством, которое активно предоставляется и ведется китайской стороной.

Представители этой школы выстраивают свой переговорный процесс на профессиональном изучении рынков, стратегическом планировании системы возможных преференций и бескомпромиссности в достижении цели.

Для этой школы переговорщиков свойственны методы информационного, психологического и интеллектуального давления на партнеров. Обычно переговорный процесс ведется с привлечением большого количества информации по всем аспектам переговоров: в диапазоне от справочно-статистического анализа проблем рынка до общеэкономичексих вопросов.

Переговоры этой школы ориентированы на минимизацию факторов собственного риска, групповую работу экспертов-переговорщиков, прерывание переговорного процесса по формальным поводам при выявлении серьезного встречного сопротивления, невнимание к деталям, недооценка переговорной стратагемы партнера.

Данной переговорной школе свойственно соблюдать условия подписанных контрактов, учитывая как национальное так и международное законодательство.

Представители даннной школы обычно не привлекают к переговорам посредников, что типично для других переговорных школ. Конфликты, возникающие в переговорах, рассматриваются как часть рабочего процесса и могут быть использованы как инструмент достижения результата, например, посредством манипуляции угрозы срыва переговоров.

Деловая культура этой школы ориентирована на несколько официальный светский стиль одежды, почитание культа власти и способность к генерированию новых конструктивных идей.