Специфика китайского стиля переговоров

Китайская традиция общения с иностранцами имеет древние корни, а подготовка к переговорам всегда рассматривалась как искусство, а не набор технологий ведения переговоров. Вести важные переговоры, согласно многим древним трактатам, всегда поручалось ученым-переговорщикам.

Сегодняшняя деловая культура Китая аккумулировала в себе китайскую философию и метафизику, традиции конфуцианства, даосизма и буддизма. Естественно, что столь фундаментальная культурная основа в полной мере проявляется в современных подходах к переговорному процессу.

Одними из первых информацию о Китае в Европу привезли иезуитские миссионеры, ордена «Общества Иисуса», представлявшие христианство в Китае с 1553 по 1773 год. Они же создали метод «культурной адаптации», заключавшийся в накоплении и освоении всего китайского: династийных ритуалов, переговоров, бизнес-этикета, правил общения, национальных ценностей. Этот метод активно использовался в Европе с середины 16-го века послами и купцами. Эти знания были положены в основу идей укрепления власти многих европейских правящих дворов, а затем США. В переговорных кругах существует устойчивое мнение, что широко известный «Гарвардский переговорный проект» был построен на основе современных интерпретаций китайской культуры управления и переговорных традиций.

В России распространение знаний о Китае началось после 1772 года со времени публикации материалов о конфуцианстве ректором Полоцкой коллегии Станиславом Черневичем. Его комментарии о конфуцианских ритуалах общения изучались в коллегиях Витебска, Киева, Москвы, Полоцка и других городов.

Однако, культурно-обусловленная древняя методология ведения переговоров китайскими переговорщиками требует учета специфики времени, ситуации и участников переговорных процессов, а это значит, что современные китайские переговорщики активно изучают современные западные переговорные традиции, что, конечно же, дает им новые переговорные ресурсы.

Китайские переговорные традиции наиболее ярко проявлены в традициях трех переговорных школ (И.А.Малевич Изменяя мир Китай изменяет себя Изменяя мир Китай изменяет себя стр 235):

-традиционная, классическая китайская школа ученых-переговорщиков;

- гарвардско-китайская переговорная традиция;

- шанхайская системная переговорная школа колониальных традиций.

Как правило, современные лидеры этих школ обучались за границей в ведущих университетах Америки и Европы.

Рассмотрим деятельность представителей этих школ более подробно.

Китайская школа ученых-переговорщиков

Китайской традиционной классической переговорной школе присущи такие качества как:

- следование строго определенному ритуалу всех стадий переговорного процесса;

- длительный процесс подготовки и ведения переговоров;

- постоянная смена групп переговорщиков;

- мягкий по форме и жесткий по сути стиль ведения переговоров;

- тенденция к выяснению уже выясненных вопросов;

- манера подписания документов в последний момент.

Результативность переговоров с представителями этой школы связана с социальным статусом руководителя и его намерениями.

Принимая участие в переговорах с представителями этой школы, следует внимательно относиться к системе невербальной коммуникации. Очень часты в таких переговорных командах люди, читающие по губам, специалисты в области физиогномики.

Уступка за множество уступок и преференции, стратегия эффективности и успеха как критерия силы – это основные девизы на переговорах представителей данной школы.

Обычно переговорные процессы ведутся на нескольких уровнях, где, конечно, ведущими являются коммерческий и технический уровень переговоров. Достижение согласия только на одном переговорном уровне рассматривается представителями этой школы как неудача.

Основные решения, обычно, не принимаются за столом переговоров, а совершаются при согласии с руководителем верхнего уровня, как правило, не присутствующем на переговорах. Представители этой переговорной школы ориентированы на логику убеждения, выстраивание причинно-следственных связей, аналитичность и системность при изучении информационного поля переговоров. Переговорщики этой школы, практически всегда, хорошо подготовлены профессионально, владеют иностранными языками и знакомы с особенностями национальной психологии партнеров.

Общение с иностранцами ведется в лучших традициях китайского ритуала при соблюдении благоприятного фона переговоров вне зависимости от их результатов и сохранении лица во всех ситуациях, включая конфликтные.