
- •Глава 1. Теория и практика переговоров 3
- •Глава 2. Методология подготовки тренинга кросс-культурных переговоров 52
- •Глава 3. Тренинг как метод обучения межкультурной компетентности в переговорном процессе 103
- •Введение
- •Глава 1. Теория и практика переговоров История исследований
- •Современное определение переговоров Западный подход
- •Китайский подход
- •Методы изучения переговоров
- •Основные признаки переговоров
- •Классификация переговоров
- •Основные функции переговоров
- •Базовые элементы переговоров
- •Подготовка к переговорам
- •Специфика китайского подхода
- •Стратегии ведения переговоров
- •Западный подход
- •Китайский подход
- •Этапы переговоров
- •Национальные стили ведения переговоров
- •Западные переговорные школы
- •Гарвардская школа
- •Уортонская школа
- •Специфика российского стиля ведения переговоров
- •Советская практика
- •Современная российская практика
- •Специфика китайского стиля переговоров
- •Китайская школа ученых-переговорщиков
- •Гарвардско-китайская школа переговорного утилитаризма
- •Шанхайская школа системных переговорщиков
- •Общие черты деловой культуры китайских переговорных школ
- •Личностные стили ведения переговоров
- •Современное состояние обучения переговорам в России
- •Глава 2. Методология подготовки тренинга кросс-культурных переговоров
- •История развития тренинговых методов
- •Групповые методы работы в России
- •Современный взгляд на тренинговые методы
- •Обзор методов подготовки к проведению кросс-культурных переговоров
- •Анализ имеющихся подходов к проблеме кросс-культурной компетентности в переговорном процессе
- •Применение метода тренинга в области межкультурных отношений
- •Виды тренингов по межкультурному обучению
- •Этапы тренинговой программы
- •Коммуникативные барьеры
- •Барьеры, обусловленные факторами среды
- •Технические барьеры
- •«Человеческие» барьеры
- •Типология барьеров (помех), возникающих в процессе коммуникации.
- •Барьеры коммуникации
- •Формы коммуникации
- •Средства коммуникации Вербальная коммуникация.
- •Невербальная коммуникация.
- •Деловые культуры в межкультурной коммуникации
- •Высоко- и низкоконтекстуальные культуры
- •Обозначение этнической идентичности и стратегии управления ею
- •Основные феномены межгруппового восприятия
- •Факторы и регуляторы межкультурного общения
- •Стереотипы и установки
- •Глава 3. Тренинг как метод обучения межкультурной компетентности в переговорном процессе Критерии успешной коммуникации
- •Основные этапы развития группы в тренинге
- •Общие тренинговые методы
- •Подходы к кросс – культурному тренингу
- •Образовательные цели программы:
- •Раздел 2. Содержание курса
- •Тема 2.2. Стратегия ведения кросс-культурных переговоров
- •Тема 2.3. Тактика ведения кросс-культурных переговоров
- •Тема 3.3. Личностный и национальный стили ведения переговоров
- •Динамика группы
- •Приложение 1. Содержание тренинговых упражнений
Западные переговорные школы
В Западной переговорной практике существуют следующие наиболее яркие школы переговоров:
Гарвардская школа (характеризуемая также как школа принципиальных переговоров).
Уортонская школа (школа информационных переговоров).
Школы переговоров при высших учебных заведениях мирового класса (несмотря на то, что и Гарвардская, и Уортонская школы переговоров де-юре относятся к этому пункту, но де-факто имеют свой неповторимый подход к переговорам).
Частные авторские школы обучения переговорам.
Гарвардская школа
Первое и самое известное направление – это Гарвардская школа переговоров. Её основатели Уильям Юри и Роберт Фишер называют фундаментальную концепцию этой школы – «принципиальные переговоры».
По положениям этой школы, принципиальные переговоры являются альтернативой распространённым позиционным переговорам, когда участники жёстко придерживаются занятой позиции: либо ты принимаешь мою позицию, либо поступишься своей позицией.
Позиционные переговоры всегда приводят стороны к «слепым компромиссам» и неудовлетворённости исходом переговоров.
Однако сегодня большая часть деловых переговоров проходят именно как позиционные переговоры, когда каждая из сторон озвучивает свою позицию и аргументирует, почему ее позиция верна, пытаясь получить при этом максимум результата от своих оппонентов.
Гарвардские переговорщики пошли другим путём. Основа и суть их подхода – не героическое отстаивание границ своей позиции, а соблюдение своих интересов, при этом – всестороннее понимание и учитывание позиции и интересов оппонентов.
В отличие от позиционных переговоров, принципиальные переговоры предлагают сконцентрироваться на следующих принципах:
Создание конструктивной атмосферы для переговоров.
Учет человеческого фактора в переговорах.
Использование нескольких вариантов стратегии поиска возможного соглашения.
Концентрация на интересах, а не на позициях.
Использование объективных критериев.
Поиск/изучение/предложение различных вариантов, выбирая из них оптимальный.
На основе этих принципов осуществляется поиск взаимовыгодных решений для реализации тезиса «расширения пирога выгод», подхода, известного, как WIN-WIN результат в переговорах, когда обе стороны выигрывают.
Конечно, каждый, кто на практике пытался применять технологии Гарвардской школы переговоров в реалиях российской действительности, столкнулись с целым рядом некоторых трудностей. И, судя по всему, не только у нас, но и в США, концепция WIN-WIN была далеко не всегда эффективна.
Во-первых, Гарвардский подход выигрыша двух сторон возможен, когда оппоненты «играют с открытыми картами». Но такой вариант в современных бизнес-реалиях маловероятен.
Во-вторых, сам принцип “WIN-WIN” предполагает опасную игру с уступками и компромиссами. Делать уступки ради уступок оппонентов – тупиковый переговорный путь. Компромиссы возможны, но для этого шага нужны очень серьёзные основания и трезвый расчёт.
В-третьих, как правило, участник переговоров, который следует модели “WIN-WIN” уже на старте провоцирует оппонентов на требование от него значительных уступок. Порой он сам вам их предложит. Просто из-за следования своим переговорным принципам, а не исходя из здравого смысла.
Один из критиков Гарвардского подхода, опытный переговорщик Джим Кемп, разработал свою авторскую модель ведения переговоров, более жёсткую, простую и легко применимую обычными людьми в повседневной жизни, нежели модель Гарварда, сделанную для топ-менеджеров, политиков и представителей высшего управленческого аппарата цивилизованного мира.
Основные тезисы модели ведения переговоров Джима Кемпа можно обозначить следующим образом:
Модель «WIN-WIN» не существует.
Хорошее видение переговоров предполагает эффективное решение о соглашении.
Контроль своего желания результата.
Четкая формулировка своей миссии.
Четкое определение бюджета переговоров.
Предварительно составленная «повестка дня» (план) для предстоящих переговоров.
Контакт только с людьми, принимающими решения.
Спокойное отношение к отрицательному решению по вопросу переговоров со стороны оппонентов.
Способность давать отрицательный ответ оппонентам.
Кроме Гарварда, многие школы бизнеса преподают курс переговоров своим абитуриентам.