Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
ответ dis1-2-3.doc
Скачиваний:
0
Добавлен:
01.05.2025
Размер:
795.14 Кб
Скачать

Западные переговорные школы

В Западной переговорной практике существуют следующие наиболее яркие школы переговоров:

  1. Гарвардская школа (характеризуемая также как школа принципиальных переговоров).

  2. Уортонская школа (школа информационных переговоров).

  3. Школы переговоров при высших учебных заведениях мирового класса (несмотря на то, что и Гарвардская, и Уортонская школы переговоров де-юре относятся к этому пункту, но де-факто имеют свой неповторимый подход к переговорам).

  4. Частные авторские школы обучения переговорам.

Гарвардская школа

Первое и самое известное направление – это Гарвардская школа переговоров. Её основатели Уильям Юри и Роберт Фишер называют фундаментальную концепцию этой школы – «принципиальные переговоры».

По положениям этой школы, принципиальные переговоры являются альтернативой распространённым позиционным переговорам, когда участники жёстко придерживаются занятой позиции: либо ты принимаешь мою позицию, либо поступишься своей позицией.

Позиционные переговоры всегда приводят стороны к «слепым компромиссам» и неудовлетворённости исходом переговоров.

Однако сегодня большая часть деловых переговоров проходят именно как позиционные переговоры, когда каждая из сторон озвучивает свою позицию и аргументирует, почему ее позиция верна, пытаясь получить при этом максимум результата от своих оппонентов.

Гарвардские переговорщики пошли другим путём. Основа и суть их подхода – не героическое отстаивание границ своей позиции, а соблюдение своих интересов, при этом – всестороннее понимание и учитывание позиции и интересов оппонентов.

В отличие от позиционных переговоров, принципиальные переговоры предлагают сконцентрироваться на следующих принципах:

  1. Создание конструктивной атмосферы для переговоров.

  2. Учет человеческого фактора в переговорах.

  3. Использование нескольких вариантов стратегии поиска возможного соглашения.

  4. Концентрация на интересах, а не на позициях.

  5. Использование объективных критериев.

  6. Поиск/изучение/предложение различных вариантов, выбирая из них оптимальный.

На основе этих принципов осуществляется поиск взаимовыгодных решений для реализации тезиса «расширения пирога выгод», подхода, известного, как WIN-WIN результат в переговорах, когда обе стороны выигрывают.

Конечно, каждый, кто на практике пытался применять технологии Гарвардской школы переговоров в реалиях российской действительности, столкнулись с целым рядом некоторых трудностей. И, судя по всему, не только у нас, но и в США, концепция WIN-WIN была далеко не всегда эффективна.

Во-первых, Гарвардский подход выигрыша двух сторон возможен, когда оппоненты «играют с открытыми картами». Но такой вариант в современных бизнес-реалиях маловероятен.

Во-вторых, сам принцип “WIN-WIN” предполагает опасную игру с уступками и компромиссами. Делать уступки ради уступок оппонентов – тупиковый переговорный путь. Компромиссы возможны, но для этого шага нужны очень серьёзные основания и трезвый расчёт.

В-третьих, как правило, участник переговоров, который следует модели “WIN-WIN” уже на старте провоцирует оппонентов на требование от него значительных уступок. Порой он сам вам их предложит. Просто из-за следования своим переговорным принципам, а не исходя из здравого смысла.

Один из критиков Гарвардского подхода, опытный переговорщик Джим Кемп, разработал свою авторскую модель ведения переговоров, более жёсткую, простую и легко применимую обычными людьми в повседневной жизни, нежели модель Гарварда, сделанную для топ-менеджеров, политиков и представителей высшего управленческого аппарата цивилизованного мира.

Основные тезисы модели ведения переговоров Джима Кемпа можно обозначить следующим образом:

  1. Модель «WIN-WIN» не существует.

  2. Хорошее видение переговоров предполагает эффективное решение о соглашении.

  3. Контроль своего желания результата.

  4. Четкая формулировка своей миссии.

  5. Четкое определение бюджета переговоров.

  6. Предварительно составленная «повестка дня» (план) для предстоящих переговоров.

  7. Контакт только с людьми, принимающими решения.

  8. Спокойное отношение к отрицательному решению по вопросу переговоров со стороны оппонентов.

  9. Способность давать отрицательный ответ оппонентам.

Кроме Гарварда, многие школы бизнеса преподают курс переговоров своим абитуриентам.