Национальные стили ведения переговоров

Важность переговоров в отношениях между государствами отмечалась многими авторами с древности. Одним из выдающихся переговорщиков и пропагандистом переговоров был кардинал Ришелье. В своем «Политическом завещании» он писал: «Я осмеливаюсь решительно заявить, что вести переговоры – беспрестанно, открыто или тайно, в любом месте, даже если не получаешь какого-либо плода на данный момент, а тот, которого можно ждать в будущем, не слишком очевиден, – есть вещь, совершенно необходимая для блага государства».

Процессы глобализации активно провоцируют международные контакты, которые становятся все более тесными, и международные переговоры, которые становятся все более интенсивными.

Современные международные бизнес-коммуникации во многом зависят от способностей партнеров учитывать кросс-культурную составляющую процесса: национальные модели бизнеса, менталитет, культурные традиции, коммуникативные и культурные фильтры. Учет подобных особенностей в переговорах с представителями другой национальной бизнес-системы дает возможность эффективно выстраивать стратегию и тактику переговорных процессов.

Однако, стоит отметить, что на сегодняшний день специалисты не пришли к однозначному ответу на вопрос о том, какой из факторов: особенности национальной коммуникативной модели, особенности коммуникативной модели, принятой в данной отрасли или личностные факторы являются доминирующими в процессе переговоров. Этот вопрос сегодня пока еще является темой для исследований.

Характерологическое непонимание народов создает болезненные недоразумения – это уже является установленным фактом.

Непонимание, очень часто взаимное, явилось одной из важнейших причин вековых войн между некоторыми народами, которых объединяло, однако, множество общих связей. Не лежит ли это непонимание в основе антипатии по отношению к другим, отличным манерам жить, у тех, кто признает лишь свою точку зрения?

Как и отдельные личности, естественные группировки людей, со свойственной им психобиологической конституцией, не могут ни чувствовать, ни думать, ни действовать одинаково. У каждого своя манера осознавать бытие, по-разному воспринимать и относиться к различным ценностям.

То, что проблема межнационального или международного понимания является бесконечно сложной, признается без труда.

По наблюдениям переговорщиков-практиков, ведение переговоров представителями разных народов накладывает свой отпечаток на характер переговоров. Такой источник по изучению переговорного процесса, как мемуары, также фиксируют факт существования национальных различий при проведении переговоров и дают множество описаний того, как влияют эти различия на переговорный процесс.

Однако, как предмет научного интереса национальные переговорные стили изучаются особенно активно в последние два десятилетия (М.Берман, М.Блейкер, У.Зартман, Г.Зонненфельд, К.Йонссон, У.Кванд, Р.Коэн, М.Лебедева, Д.Макдональд, Р.Мокшанцев, Я.Нергеш, Л.Слосс, Р.Соломон, В.Сухарев, Р.Фишер, П.Шарп и др.). Основным методом исследования национальных переговорных стилей стал сравнительный анализ.

Привлечение интереса исследователей к этой теме стало возможным благодаря резкому увеличению количества международных переговоров не только на государственном уровне, но и между представителями различных неправительственных организаций и ассоциаций, общественных, религиозных, деловых кругов и частных лиц.

Такие переговоры неизбежно должны были вызвать к жизни вопросы о том, влияют ли национальные особенности участников переговоров на их ход и результаты, если влияют, то в чем это влияние выражается, существует ли вообще такое явление как национальный переговорный стиль, если существует, то, что это такое.

Несмотря на то, что исследователями роль и значение национальных особенностей трактуются по-разному (точки зрения варьируются от утверждения, что такие особенности отражают несущественные особенности переговорного процесса до версии, что проблемы, возникающие в ходе проведения переговоров, в значительной мере обусловлены национальными различиями), все признают наличие таких особенностей.

Компромиссную точку зрения предложил шведский исследователь К.Йонссон. Он пришел к выводу, что при значительном совпадении интересов национальные особенности не играют существенной роли. При конфликте интересов национальные различия выходят на первый план.

Под национальным переговорным стилем понимаются особенности национального характера и культуры, наиболее распространенные особенности мышления, восприятия и поведения, которые влияют на процесс подготовки и проведения переговоров.

Исследователи выделяют три основных параметра, по которым различаются национальные стили при подготовке и в процессе переговоров.

Первый – формирование состава делегации и ее полномочия.

Второй – ценностные установки и ориентиры и, как следствие, тип аргументации и характер принятия решений на переговорах.

Третий – поведение участников на переговорах (особенности тактических приемов, невербальных средств общения, восприятия предложений другой стороны и т.п.).