Глава 6

ЭТНОПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Инициатива переговоров принадлежит той стороне, кото­рая психологически лучше готова к ним. Основная задача пе­реговоров в психологическом плане — убедить собеседника, заставить его захотеть сделать то, что необходимо. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исклю­чены. Однако не способствует успеху и слишком серьезная и официальная манера проведения переговоров.

Учитывая особенности системы ценностей различных этни­ческих групп, следует отметить, что ни при каких обстоятель­ствах не стоит стремиться к достижению односторонних выгод для себя. Заметив возможность такого исхода, рекомендуется предупредить об этом партнера.

Наконец, даже самые искусно подготовленные деловые предложения не могут уменьшить значения психологических факторов на переговорах. Так, прежде всего необходимо заин­тересовать партнера своим предложением. Идеальным вариан­том выбора тактики ведения переговоров является предвари­тельное моделирование их процесса в зависимости от нацио­нальных и этнических особенностей сторон. В ходе моделиро­вания должны быть учтены:

• отношения потенциальных партнеров к Украине;

• стиль ведения переговоров представителями данной этнической группы;

• цели, преследуемые потенциальными партнерами;

• особенности невербального общения представителей данной этногруппы;

• культурные особенности;

• национальные традиции партнеров;

• опыт их сотрудничества с другими фирмами, организациями, предприятиями Украины.

Так как в каждом человеке заложено желание получить при­знание собственной ценности, необходимо тактично подчерк­нуть какие-либо достоинства собеседника, искренне похвалить его.

Один из важных принципов переговоров — исключитель­ное внимание к партнеру. Если партнер видит заинтересован­ного слушателя, то он воспринимает это как комплимент. Со­беседник, принадлежащий к любой этнической общности, на переговорах будет доволен присутствием терпеливого и сочув­ствующего ему слушателя, который молча слушает, пока парт­нер выскажет все свои проблемы и исчерпает все эмоции.

Если переговоры зашли в тупик, не рекомендуется смеши­вать личность партнера, совершаемый им в данный момент по­ступок и его этническую принадлежность. Во-первых, это при­ведет к созданию нежелательного этнического предрассудка и предубеждения, что негативно скажется на переговорном про­цессе. Во-вторых, необходимо помнить о том, что партнер от­стаивает интересы своего предприятия, фирмы, организации и не обязан наносить им ущерб ради поддержания дружеских отношений. В любых переговорах, где вы надеетесь на продол­жительное сотрудничество, необходимо избегать «уничтоже­ния» противника. Вашим «противником» должна быть ситуация и вытекающая из нее проблема, а не персонифицирован­ная организация в лице партнера.

Необходимо помнить также и о том, что, обвиняя, мы вре­дим делу намного больше, чем когда тактично указываем на ошибки. При этом можно унизить чувство собственного досто­инства, гордости партнера, что абсолютно недопустимо, на­пример, в Китае, Японии, Корее. Психологически правильно в таких случаях указывать на ошибки после похвалы с после­дующим акцентом на положительную сторону предложения, так как критика вызывает противодействие, создает конфликт, приводит к стрессовому состоянию собеседников.

Если в ходе переговоров возникли трудности, то необходимо сосредоточиться не на позициях, а на интересах. Выяснение общих интересов позволит снизить напряжение, акцентировать на них внимание, принять решение — завязать контакты, со­единить продукцию с рынком сбыта партнера, сырье — с пе­редовой технологией партнера. После определения взаимовы­годных вариантов удовлетворения общих интересов можно снова переходить к обсуждению позиций.

При любых переговорах не следует рассматривать другую сторону как монолит. Она состоит из отдельных людей, каждому из которых свойственно свое восприятие действительности. Кроме того, каждый из них может принадлежать к разным этническим общностям, что также необходимо учитывать.

Некоторые этнопсихологические проблемы отечественных предпринимателей на мировом рынке

О «дурных инстинктах» отечественных торговцев говорили иностранцы, побывавшие в различное время в России и в Украине. Немецкий купец Герберштейн, приезжавший на Русь, пишет: «они ведут торговлю с величайшим лукавством и обма­ном. Покупая иностранные товары, они всегда понижают цену их наполовину, и этим ставят иностранных купцов в затруднение и недоумение, а некоторых доводят до отчаяния, но кто, зная их обычай и любовь к проволочке, не теряет присутствия духа и умеет выждать время, тот сбывает свой товар без убытка... Если при сделке неосторожно обмолвиться, обещать что-либо, они в точ­ности припомнят это и настойчиво будут требовать исполне­ния обещания, а сами очень редко исполняют то, что обещают. Если они начнут клясться и божиться, знай, что здесь скрывает­ся обман, ибо они клянутся только с целью обмануть».

В то же время можно привести много имен украинских и российских купцов, промышленников, предпринимателей, считавших высшей ценностью свою репутацию честного че­ловека.

Прослеживается четкая закономерность: чем выше образо­вательный и культурный уровень народа, чем выше поднима­ется по пути цивилизованной экономики то или иное обще­ство, тем меньше в нем элементов недобросовестности, нече­стности в отношениях между людьми. Чем богаче государство, тем постыднее и безнравственнее становятся понятия «ук­расть», «обмануть» и т.д.

Пока же в сфере «бескультурного» бизнеса СНГ занимает, к сожалению, лидирующее место. Возрождающийся украинский бизнес, стремясь проникнуть в цивилизованный западный мир, отправляется в путь без малейших представлений о том, что его ждет и какие правила игры там приняты.

В зарубежных деловых кругах считают, что украинский стиль поведения отличается необязательностью и неаккуратностью, отсутствием привычки держать слово, вечным стремлением что-то выклянчить лично для себя у «богатых иностранцев». Однако даже лучшие и честнейшие представители нашего за­рождающегося делового мира очень часто оказываются в про­игрыше при контактах с потенциальными зарубежными парт­нерами, потому, что просто не умеют себя вести и не знако­мы с нормами поведения иностранных коллег.

За рубежом очень ценят проверенных годами деловых парт­неров, а новичков с подозрением исследуют, часто вычерки­вая из своих записных книжек имена тех, кто с первой встречи повел себя не по правилам. Поэтому новоиспеченным пред­принимателям, всем своим поведением попирающим элемен­тарные основы деловой этики, надеяться на успех нечего.

У деловых людей всего мира существует строгое понятие деловой этики и обязательности. В США, например, существует понятие «техасское рукопожатие», когда стороны просто до­говариваются, что будут вместе заниматься определенным биз­несом. И если кто-то нарушил условия договора, то никто боль­ше не будет иметь с ним дело.

Формула западных предпринимателей на первый взгляд проста: «преуспевание = профессионализм + порядочность». На самом деле оказывается, что в ней кроется множество «под­водных камней», особенно для отечественных предпринима­телей.

Задумав вести дело с зарубежными партнерами, необходи­мо и очень важно направить к ним достойных представителей, сознающих свою миссию и создающих имидж предприятия. Это должен быть не торгаш, везущий за рубеж свои вещи на продажу; не склонный к выпивке и разгульному образу жизни; подтянутый и хорошо воспитанный; умеющий «подать» свою фирму в лучшем виде; ни в коем случае не выпрашивающий сувениры и т.д. Это должен быть человек, уверенно чувствую­щий себя как в Сан-Франциско, так и в Сеуле.

Трудно приобрести хорошую репутацию, на это уходят годы, а утратить ее можно мгновенно, и зачастую из-за пустяка: не ответив вовремя на телефонный звонок или письмо, не послав факс, которого ждут, проявив невоспитанность в любой другой форме. Для репутации важно все — и культура речи, и манеры, одежда, интерьер офиса и др.

Впрочем, некоторые специалисты-психологи советуют зару­бежным предпринимателям, желающим работать или уже со­трудничающим со странами СНГ, проявлять терпение, снисхо­дительность к проявлению недостаточно высокой культуры об­щения, переговоров, ведения документации и т.д. «Если вы по­можете партнерам из СНГ, — говорится в одной из инструк­ций, — то по мере приобретения опыта они будут выполнять правила этикета лучше, чем ваши постоянные сотрудники».

Этноспихологические особенности украино-американских деловых отношений

За последние годы контакты между украинскими и амери­канскими предпринимателями во всех областях резко расши­рились и продолжают расширяться. Именно поэтому в мире особое внимание уделяется тому, как ведут переговоры пред­ставители нашей страны.

По мнению многих специалистов, украинский стиль значи­тельно отличается, например, от американского, характерные черты которого в нашем понимании — напористость, агрес­сивность, грубость. И это вызывает у наших участников пере­говоров недоумение, а иногда и нежелание вести дальнейшие переговоры. Однако дело в том, что американские предприни­матели получают образование, ориентированное на напорис­тость, и этот момент надо учитывать.

Другая отличительная сторона украинского стиля состоит в том, что мы обращаем внимание скорее на общие цели и от­носительно мало уделяем внимание тому, как их можно достичь. В то же время вопрос, как достичь той или иной цели, являет­ся ключевым, например, для американских участников пере­говоров. Такое расхождение в отношении деталей может затя­гивать выработку совместных договоренностей, а в некоторых случаях вообще тормозить процесс.

Подходя к решению проблем на переговорах, украинские предприниматели предпочитают действовать осторожно, не рисковать. В случае, если существует выбор между более или менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска ведет за собой и ограни­чение инициативы. Поэтому по крайней мере до недавнего времени украинские участники переговоров скорее реагировали на то, что предлагал партнер, чем выдвигали собственные варианты решения.

По мнению американских исследователей, украинские пред­приниматели понимают компромисс в основном как сближе­ние позиций на основе взаимных уступок, и это вынужденное и временное явление. Отсюда ориентация не на то, чтобы вый­ти за рамки первоначально заданных позиций, а попытки ис­кать решения именно внутри этих позиций.

Как утверждают западные исследователи, украинская так­тика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сто­рона часто в начале переговоров старается занять прочную по­зицию, характеризующуюся значительным завышением тре­бований. Затем после длительных дискуссий происходит сбли­жение позиций сторон. При этом уступки нашими предпри­нимателями рассматриваются как проявление слабости, по­этому делаются весьма неохотно. Часто используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров.

Особенностью поведения украинских участников перего­воров, отмеченной американскими исследователями, является также быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: то крайне дружеское расположение, то проявление официальности, исключающее любые личные симпатии.

В последние годы десятки тысяч украинских и американских предпринимателей садились за стол переговоров, но результа­том большинства таких встреч было отсутствие реального биз­неса. Данный факт обусловливает необходимость исследования различий в тактике ведения деловых переговоров и бизнеса между украинскими предпринимателями и представителями деловых кругов других стран.