Глава 4

ЗАПАДНАЯ ЕВРОПА

Итальянцы. Италия представляет собой моноэтническую страну. Итальянцы составляют здесь 98% населения, а подавляющее боль­шинство верующих — католики. Таким образом, Италия яв­ляется одной из немногих стран, где национальные особен­ности нации сформированы представителями одной этнической группы.

В характере итальянцев доминирует экспрессивность, то есть склонность полностью подчиняться своим эмоциям и открыто выражать их. Подавление эмоций считается неестественным и отождествляется с лицемерием. В связи с этим в общении про­является некоторая театральность. В мимике итальянцев выра­жается сильная игра их ощущений, благодаря чему их лица очень выразительны.

Они умны, находчивы, тонко воспринимают объекты, об­ладают от природы художественным вкусом. Их эстетический характер — это вкус, соединенный с эффектом. Их темпера­мент отражает склонность к возвышенному. Они прекрасно разбираются в искусстве, тонко чувствуют музыку и живопись. Итальянцев отличает любовь к песням. Громкие песни на ули­цах можно услышать и в ночное время.

Отдых итальянцы предпочитают проводить в увеселитель­ных заведениях и общественных местах. Экстравертное чувство итальянцев обусловливает их тягу к публичным развлечениям. Итальянцы любят публичные развлечения: карнавалы, спек­такли, шествия и процессии.

Они добродушны и легко приобретают друзей. Итальянцы очень свободолюбивы. Важной чертой итальянцев является человечность. В воспитании детей итальянцы проявляют крайнюю либеральность. Во всех случаях они высказываются с глу­боким убеждением.

Среди негативных черт национального характера можно выделить мстительность и горячность. Однако данная черта не свидетельствует о жестокости.

Итальянцы не очень пунктуальны и организованы. В связи с этим поддержание деловых контактов после подписания договора иногда становится затруднительным.

Тактика проведения деловой встречи с итальянцами

Одним из крупнейших деловых, экономических партнеров Украины является Италия. Деловые контакты с итальянцами отличаются некоторыми особенностями. Итальянцы предпо­читают проводить деловые переговоры в неофициальной об­становке. При установлении партнерских отношений более активны представители мелких и средних фирм. Итальянцы не затрагивают решения организационных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты связей. Последнее объясняется тем, что у них отсутствует сложная бюрократическая процеду­ра принятия административных решений. Как правило, для на­лаживания деловых связей бывает достаточно обмена офици­альными письмами, в которых изложена краткая информация о фирме и указан предмет делового интереса.

Итальянские предприниматели придают большое значе­ние тому, чтобы переговоры велись между людьми, занима­ющими приблизительно равное положение в деловом мире. В связи с этим перед деловыми встречами они стремятся уз­нать трудовую биографию потенциальных партнеров, их воз­раст, занимаемую должность.

Французы.

В Западной Европе трудно найти этнически менее однород­ную нацию, чем французы, предками которых были не только кельты, но и дальние предшественники галльских племен — лигуры, аквитаны, иберы.

Интерес представляет характеристика французов, которую дал Дидро. В частности, он писал: «Это нация гибкая, которая легко ропщет, еще легче повинуется и чрезвычайно быстро забы­вает свои несчастья... Так, характер, гений, ум француза слагаются из всего того общего, что имеют разные провинции этого коро­левства. Жители Гинеи и Нормандии во многом непохожи. Тем не менее в них французский гений, который позволяет с первого же взгляда отличить французов от итальянцев и немцев... На­род, некогда покоривший полмира, ныне стал под властью священ­ников неузнаваем, но под слабостью еще скрывается живая суть прежнего величия его духа... Основа характера нынешнего фран­цуза та же, какой ее изобразил Цезарь. Галл быстр в решении, отважен в битве, неудержим в наступлении и легко падает ду­хом. Цезарь, Агафий и другие говорят, что из всех варваров галлы были самыми просвещенными, а в более цивилизованное время они оставались образцом вежливости для соседей».

Причины изменения национального характера французов за последние 200—300 лет кроются в исторических событиях, происходивших и во Франции, и во всей Европе. Например, император Юлиан, описывая жителей, населявших территорию современной Франции, отмечает: «Я люблю этот народ, ибо он степенен и суров, как я». Несмотря на постоянство климатических особенностей региона и отсутствие значительных ми­грационных процессов, французский характер претерпел изменения, связанные, по мнению Дидро, с тем, что «стечение народа, богатство, праздность, которая может занять себя лишь развлечениями и искусствами, но неучастием в управлении, напра­вили по-новому дух всего народа».

Политические перемены и религиозные волнения способ­ствовали проявлению партийных распрей и фанатизма, а впо­следствии были направлены на увеселение общества. Подобные перемены в психологическом составе Франции невозможно объяснить иначе, чем крупной миграцией жителей южных провинций на север и их ассимиляцией, оказавшей в резуль­тате влияние на всю психологическую структуру общества в целом. Во времена Гуго Капета, Роберта, Генриха и Филиппа французами называли только тех, кто жил к северу от Луары. Единообразие обычаев и нравов стало появляться лишь во времена Франциска I, хотя и тогда неудержимость в войне и недостаток дисциплины оставались главными чертами нации. Обходительность и вежливость начали отличать французов при Франциске I, но после смерти Франциска II нравы ожесточи­лись.

Однако помимо европейских народов влияние на юг Фран­ции было оказано арабами. Так, И.Г. Гердер отмечает, «что пошло от арабов на юге, тому же еще более энергично способ­ствовали норманны — во Франции... Когда романтический ха­рактер норманнов, любовь их к приключениям, пристрастия к ге­роическим сказаниям и рыцарским искусствам соединились с утонченным рыцарским духом арабов — вот тогда рыцарство стало распространяться в Европе и обрело прочную почву под ногами... Живость национального характера, вековые войны с ара­бами и норманнами, слава предков, которую те снискали в этих войнах, благосостояние и процветание, уже достигнутые некото­рыми семействами, соединение французской и норманнской крови, а прежде всего нечто своеобразное в характере народа, что сказывается на протяжении всей истории, начиная с галлов, — всем этим внесены были в рыцарское сословие бодрость, стремитель­ность духа, необыкновенная разговорчивость, гибкость, блеск и изящество; ничего подобного ни встретишь у другого народа, если только не в более поздние времена».

Таким образом, сложные процессы формирования француз­ской нации происходили путем ассимиляции некоторых наро­дов, мигрировавших с юга континента, что коренным обра­зом изменило психический склад и национальный характер целой нации.

Жизнь французов построена на чувствах. Они живут, руко­водствуясь своими чувствами. Их чувства согласуются с объективными ситуациями и общезначимыми ценностями. Вследствие постоянной смены эмоций внешнее проявление чувств воспринимается как искаженное эго, то есть каприз. Это проявляется и в преувеличенном выражении чувств, например, в громких предикатах, которые, однако, не внушают доверия. Да­же после незначительного изменения ситуации ее оценка может стать совершенно противоположной. Благодаря сочетанию экстравертного чувства и интровертного ощущения французы предпочитают частные развлечения.

Несмотря на присущую национальному характеру францу­зов эмоциональность, они не проявляют чувствительности по отношению к драматизирующим или излишне приукрашенным доводам. Для них важнее аргументы, подкрепленные фактами и хорошим анализом.

От латинского языка французский унаследовал четкую, ис­ключающую перефразировки логику грамматических построений в сочетании с огромным запасом синонимов, каждый из кото­рых несет вполне определенное значение и эмоциональную нагрузку. Именно это явилось причиной его международного использования в сфере дипломатии в XVIII и XIX веках. Позво­ляя наиболее адекватно выражать свое отношение к обсуждае­мому вопросу, французский язык облекает его в достаточно изящную, обтекаемую форму, с целью не задеть чувств собесед­ника или, наоборот, язвительно уколоть, не создавая впечат­ления грубости. Подчеркивая наличие экстравертного чувства у французов, проследим его влияние на лингвистические особенности языка. Французы зачастую прибегают к использованию предикатов «прекрасный», «восхитительный» не потому, что по субъективному чувству они находят объект действительно «пре­красным» и «восхитительным», а потому, что определения «пре­красный» или «восхитительный» являются подходящими, и притом подходящим постольку, поскольку противоположное суждение как-нибудь нарушило бы общую ситуацию чувства. В данном случае происходит процесс «приспособления» субъек­тивного чувства к внешним объектам. Подобные чувства направ­ляются объективными детерминантами, являясь по существу подлинными в своем родовом значении и представляя собой от­ражение всей функции чувства.

Французам в высшей степени присущи потребность в самовыражении, страсть постоянно судить других и в то же время чувствительность к чужому мнению о себе. В характере француза происходит постоянная борьба между индивидуализмом и общительностью.

Многие французы гордятся своим крестьянским происхож­дением. Американский социолог Гордон Райт писал: «немногие западные народы цепляются так упрямо за свое крестьянское происхождение или восхваляют сельские добродетели с таким ритуальным пылом... Нигде так много горожан не рассматрива­ют своих крестьянских предков как знак отличия»⁶⁶. Французские крестьяне очень привязаны к своей земле, что определяет их психологию и сформированные архетипы.

Во Франции землячество является одним из самых распространенных способов установления контактов между незна­комыми людьми, случайно столкнувшимися в обществе или на работе. Это связано с тем, что уроженцы различных про­винций Франции пользуются в народе определенной репута­цией благодаря конкретным отличительным чертам своего ха­рактера.

Нормандец, например, считается человеком осторожным, сдержанным. Он предпочитает отвечать на вопросы двусмысленно, чтобы избежать конфликтных ситуаций. Подобный тип ответов принято называть «нормандским».

Бретонцы считаются упрямыми, с ними очень сложно договориться. Южане живее и экспансивнее людей Севера, их чувства и речь отличаются некоторой остротой. Они говорят громко, употребляя красочные эпитеты, сравнения, превосходные степени; любят поспорить друг с другом. Однако темперамент французов-южан скрывает их истинные мысли и чувства. Жиз­ненными ценностями, определяющими ориентацию южан-французов, являются семья и личные связи. Отношения людей при этом строятся на знакомствах и взаимных услугах.

Северяне отличаются от южан, что обусловлено их различ­ным этническим происхождением. Северяне ведут свое проис­хождение от германских племен, франков, которые упорно сопротивлялись владычеству Рима и в конце концов сокрушили его своими набегами. Именно Север начал собирать раздроб­ленные французские земли вокруг королевского домена Иль-де Франс и его столицы — Парижа. В связи с данной истори­ческой особенностью жители Севера чувствуют себя сначала французами, а затем уроженцами отдельных провинций, в то время как некоторые южане, например, корсиканцы, — на­оборот.

Достаточно специфично отношение французов к деньгам и богатству. У большинства из них есть качество, которое они счи­тают большим достижением, — бережливость. Нелюбовь фран­цузов к расточительству объясняется в первую очередь стремле­нием обеспечить свое будущее в старости, надежно обезопасить себя и свою семью на случай нужды, а также избежать унизи­тельной материальной и моральной зависимости, которая свя­зана с долгами. Французы никогда не прибегают к рискованным финансовым авантюрам, стремясь скорее сэкономить, чем за­работать.

В отношении вербальных особенностей общения следует отметить, что французы не любят с ходу затрагивать вопрос, который интересует их больше всего. К нему подходят посте­пенно, после долгого разговора вокруг данной проблемы, без акцентирования внимания на нем. Французы не склонны к тор­гу, в связи с чем отстаивают свою позицию, не имея запас­ной. Поэтому при решении какой-либо важной проблемы бе­седа часто приобретает конфронтационную окраску. Недоверие к компромиссам в процессе таких переговоров у французов усиливается чувством интеллектуального превосходства.

Для французов характерно придавать своим национальным проблемам международное измерение, а события в мире или отдельных странах «примерять» к французским реальностям. «Не удивительно, — указывает И.Г.Гердер, — что французская нация стала самой тщеславной во всей Европе, — почти с самого нача­ла, когда только возникла французская монархия, Франция указы­вала путь Европе и задавала тон во всех самых важных переменах».

Склонность обывателя видеть в иностранцах «козлов отпу­щения», винить их во всех своих неприятностях особенно опас­на, когда объектом неприязни оказываются люди, живущие в самой Франции и отличающиеся внешним видом, цветом кожи, языком, произношением, бытом и нравами, религией, что обусловливает истоки болезненной проблемы Франции — расизма.

Французское общество пронизано ускоряющими, раскру­чивающими отношениями, где каждый обращается к каждо­му с просьбами, поручениями и рассчитывает на эмоциональ­ный отклик на свое обращение. Помощь друг другу строится по формуле «ты — мне, я — тебе», культивируются неформаль­ные связи. Причем со временем нарастает эмоциональная на­пряженность из-за того, что укореняется гостевой принцип «ты не вправе мне отказать». Из-за физической невозможности на­ладить равноценный обмен информацией представители дан­ной этнической общности истощают друг друга. Отношения с другими этносами напоминают интеллектуальное соперниче­ство, пронизаны стремлением первыми внедрить новшества, подхватить модное увлечение. Например, известно, что Фран­ция считается законодательницей моды.

Тактика проведения деловой встречи с французами

Формирование французского стиля делового общения было связано с особенностями системы образования, которая ори­ентирована на воспитание независимых и критически настро­енных граждан.

В деловой жизни Франции большое значение имеют личные знакомства и связи. При деловом знакомстве с французами необходимо вручить свою визитную карточку с указанием за­конченного высшего учебного заведения, так как французы придают большое значение образованию. Элита делового мира Франции состоит из выпускников ограниченного числа учеб­ных заведений, поэтому, имея хорошие связи с одним из них, вы почти всегда сможете «выйти» на других бизнесменов того же ранга. Новые контакты обычно устанавливаются через по­средников, которые связаны родственными, финансовыми или дружественными отношениями с нужным вам лицам.

Необходимо учитывать тот факт, что французы болезнен­но реагируют на использование в деловых отношениях англий­ского и немецкого языка, полагая, что это ущемляет их нацио­нальную гордость.

Необходимо быть готовым и к бюрократической волоките, особенно на национализированных крупных предприятиях. Если партнер не имеет прямого выхода на ответственных руководи­телей и переговоры ведутся на менее высоком уровне, то сле­дует дождаться, пока предложение дойдет до соответствующего управленческого звена и будет принято решение. Решения среди французских предпринимателей принимаются ограниченным числом лиц высокого ранга.

Французские предприниматели очень тщательно готовятся к предстоящим переговорам, досконально изучают все аспек­ты и последствия поступающих предложений. В связи с этим переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе, чем, например, с американскими предпринимателями. Французы стремятся избегать рискованных финансовых опера­ций. Французские предприниматели не позволяют сразу убе­дить себя в целесообразности сделанных предложений, пред­почитая аргументированно и всесторонне обсудить каждую деталь предстоящей сделки.

Французский стиль ведения переговоров отличается привер­женностью к принципам при одновременном недоверии к ком­промиссам. При этом негативное отношение к компромиссам усиливается чувством интеллектуального превосходства, свой­ственным французам. Они стремятся отстаивать свои позиции, однако не склонны к торгу. В результате складывается впечат­ление о том, что они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют запасных вариантов. Нередко предста­вители французской стороны на переговорах выбирают конфронтационный тип взаимоотношений. Поведение, однако, может кардинальным образом меняться в зависимости от субъ­екта, с которым обсуждаются проблемы.

Французские предприниматели большое внимание уделя­ют предварительным договоренностям, предпочитают по воз­можности заранее определить вопросы, которые могут возник­нуть в ходе официальной встречи, провести предварительные консультации по ним. Негативно отражаются на ходе перего­воров неожиданные изменения в позициях сторон, в связи с чем дополнительные поправки или изменения крайне неже­лательны.

Часто во время обсуждения вопросов французы перебивают собеседников, высказывая критические замечания или при­водя контраргументы, однако данный факт не должен вос­приниматься как проявление неуважения.

Контракты, заключаемые французскими предпринимателя­ми, предельно корректны, точны в формулировках и не допус­кают разночтения: не более 4 страниц текста на французском языке, цены во франках, предложения из 10-15 слов.

Испанцы.

По характеру испанцы серьезны, открыты, галантны, чело­вечны. В своем поведении в обществе и в частной жизни испан­цы обнаруживают некоторую торжественность. Для них харак­терно чувство собственного достоинства независимо от соци­ального положения. В связи с этим в Испании распространена поговорка: «Король может сделать дворянином, один Бог де­лает кавалером». Естественная изящность в манерах и в пове­дении — следствие процветавшего некогда в Испании рыцарства.

Испанцы стремятся обращать внимание на внешнюю сто­рону жизни. Они старательно придерживаются моды в одеж­де и любят быть одетыми безупречно. Это связано с тем, что сознательное ощущение старается гармонировать с бессозна­тельным чувством, выражающимся в желании достижения комфорта.

Испанцы в большинстве своем гостеприимны, легко идут на знакомство. После одного короткого разговора в кофейной испанец может пригласить к себе домой. Однако не принято приглашать домой деловых партнеров. Находясь в обществе иностранца, испанец никогда не позволит заплатить за себя; более того, испанец незаметно сделает так, что оплатит счет и за иностранца. Испанцы придают большое значение рекомен­дательным письмам уважаемых ими людей. Испанцы легко формируют знакомства, однако разорвать отношения им ме­шает их чувство такта, что приводит к постоянному расшире­нию их связей.

Испанцы отличаются учтивостью и терпеливостью, умением переносить трудности и приспосабливаться к ним. Одновременно с этим они легко принимают участие в массовых движени­ях различного характера. Однако, в отличие от немцев, их уча­стие характеризуется желанием получить дополнительные ощу­щения, которые в дальнейшем отложат отпечаток на чувства. Так, испанский характер наиболее ярко проявился в ходе вос­стания против Наполеона в 1808 году, когда вся нация встала на борьбу без генералов и правительства.

В психической установке испанцев преобладает ощущение, которое обусловлено объектом. Функция чувственного воспри­ятия (sensu stritiori) абсолютна. В качестве чувственной перцеп­ции, по мнению К.Г. Юнга, ощущение зависит от объекта, однако также существует зависимость и от субъекта. В связи с этим существуют субъективное и объективное ощущения ис­панцев. Ярким примером проявления сенсорной функции у ис­панцев является коррида. Это самое любимое развлечение на­рода, уходящее своими корнями во времена Древнего Рима с боями гладиаторов. Несмотря на то, что на испанцев большое влияние оказало мавританское владычество, оставившее след в культуре, языке, обычаях и привычках, они сохранили не­которые черты древних римлян. Сопоставляя психологические черты испанцев и итальянцев, приходим к выводу о достаточ­ной общности их характера. В связи с этим можно утверждать, что и римляне также принадлежали к ощущающим экстравер­там. Любовь к корриде объясняется и тем, что функция ощу­щения заставляет их посещать массовые собрания, активно отдыхать и получать новые ощущения. В то же время внутрен­ние психологические проявления кажутся им нездоровыми и они стремятся уйти от них, устраивая фиесты, отправляясь на корриду и т.д.

Иногда испанцы становятся грубыми искателями удоволь­ствия. Это справедливо в первую очередь для южноамерикан­ских выходцев из Испании. При этом психологические проек­ции дают начало подозрениям, ревностным фантазиям и со­стояниям беспокойства.

Испанцы очень вежливы. Однако их вежливость лишена теа­тральности, а привлекает своей изящностью и непринужден­ностью.

Проявление компенсаторной функции — интровертной интуиции — у испанцев выражается в наивном присоединении к религиозным движениям, в детском интересе к оккульт­ным вещам. Так, Испания была самой католической страной в мире. Однако сознательное подавление данной функции во времена инквизиции привело к тому, что испанцы стали рав­нодушны к религии. Религиозность осталась у них в качестве привычки, а само слово «религия» потеряло свое значение, но только в Испании и Италии получила развитие настоящая католическая живопись с античными элементами.

Испания — страна предрассудков, которые осложняют жизнь и мешают экономическому росту. Предрассудки испан­цев можно рассматривать как остаточное действие религи­озного чувства. Именно оно превращается в нелепое суеве­рие, а примитивная интуиция вырождается в личную при­чуду, уходит вглубь человеческой мелочности, вместо того, чтобы идти вширь. Предположения всякого рода только уси­ливают ощущения. При этом совсем не обязательно, чтобы ощущения усиливались только в приятном смысле.

В «Письмах об Испании» В. Боткин писал: «В Испании бо­гатство лежит у ног человека — стоит только наклониться за ним; но испанцы еще не любят наклоняться». Подобная черта характера может быть объяснена климатическими особенно­стями территории проживания. В жаркий период жизнь в Ис­пании начинается только к вечеру. Пожалуй, этим объясняет­ся и тот факт, что в Испании поздно принимают пищу: зав­тракают в 14 часов, а обедают в 22 часа. При этом за столом не принято говорить о политике, корриде и личной жизни, так как, организовав прием пищи, они пытаются окружить себя приятными собеседниками, чтобы получить новую порцию ощущений. Климатические особенности влияют также и на работоспособность испанцев. Однако если в других странах праздность считается пороком, то в Испании она к числу по­роков не относится. Испанцы говорят, что человек сотворен для того, чтобы ничего не делать.

У испанцев, как и у африканцев, существует понятие, на­поминающее «африканское время». Они обязательно опазды­вают, считая это признаком вежливости и хорошего тона. Дан­ная черта характера не подходит под определение ощущающего экстраверта К.Г. Юнгом, однако, учитывая подобное явление у африканцев, возможно, что оно осталось как наследие мав­ританского владычества.

В течение своей жизни испанцы накапливают реальные на­блюдения над конкретным объектом и, чем ярче он выражен, тем меньше они пользуются своим опытом. То, что они ощу­щают, ведет их к новым ощущениям. Они подвержены ощуще­нию иррациональной случайности так же, как и ощущению ра­ционального свершения. Их постоянный мотив состоит в том, чтобы ощущать объект, иметь чувственные впечатления.

В испанском обществе отношения складываются на балан­се сил. Любые усиления тех или иных людей или группировок приводят к немедленным реакциям восстановления нарушен­ного равновесия. Атмосфера такого коллектива пронизана дип­ломатической игрой, переговорами, обещаниями и всячески­ми временными компромиссами. Периодически в нем разго­раются кратковременные недоразумения, которые регулируют­ся путем позиционного торга. Люди относятся друг к другу с недоверием. Хотя с окружающим миром у испанцев разнооб­разные связи и полное понимание.

Тактика проведения деловой встречи с испанцами

Рассматривая особенности делового этикета, следует отме­тить тот факт, что испанцы уделяют особое внимание тому, чтобы переговоры велись с равными по положению лицами. Фактор авторитета, как видим, здесь не играет никакой роли. Регламент встречи часто не соблюдается, так как обсуждение проблемы партнерами с испанской стороны начинается с по­годы, спорта, достопримечательностей города.

Скандинавы.

Национальный характер скандинавов складывался истори­чески и менялся с изменениями условий жизни людей.

Основной и характерной чертой скандинавов является гос­теприимство. Однако среди народов Скандинавии наблюдают­ся некоторые существенные различия, которые касаются общительности данных народов. Так, например, норвежцы в этом плане составляют полную противоположность шведам. Попыта­емся рассмотреть представителей Скандинавии — норвежцев и шведов отдельно, выделив различия и общие черты националь­ного характера.

Все скандинавские народы отличаются гостеприимностью, упорной решимостью осуществить начатое дело, добросовест­ностью, честностью, верностью данному слову, сильно разви­тым чувством собственного достоинства и ответственностью. Различия этих народов связаны с оказанным внешним влия­нием со стороны немецких этнических групп. Данное влияние обусловило формирование шведского национального характе­ра, максимально приблизив его к немецкому. Учитывая рас­смотренные черты характера обоих народов, возможно утвер­ждать о том, что они имеют, бесспорно, общее начало с пси­хологической точки зрения. Однако различия коммуникатив­ных черт характера, благодаря внешнему влиянию, обуслови­ли индивидуальные пути их дальнейшего формирования. Скан­динавы принадлежат к чувствующим интровертам по типоло­гии К.Г. Юнга. Этот тип является общим для немцев и скан­динавов, что свидетельствует о возможных общих этнических корнях данных народов либо о внешних влияниях, которые они оказывали друг на друга в некоторый исторический период.

Норвежйцы.

Норвежцы — спокойный, добродушный и миролюбивый народ с сильно развитыми национальными чувствами. Они любят свою родину и испытывают удовольствие, если ино­странцу что-то понравится. Ценностная ориентация направле­на на дом и семью. Так, например, квартира является предме­том гордости, в связи с чем ее окна не занавешиваются.

Честность норвежцев вошла в поговорки. Кроме честности, норвежцы отличаются необычайной правдивостью и прямодушием.

Норвежцы умеют поддержать разговор, с интересом отно­сятся ко всему, что им сообщают. Норвежцы честолюбивы, чрезвычайно опрятны в одежде и быту. Основные черты харак­тера — энергия, настойчивость, сила воли и чувство долга.

Каждый норвежец стремится иметь свое хобби. Норвежцы предпочитают избегать всего серьезного, требующего умствен­ного напряжения и связанного с ним переживания, соблюда­ют организацию во всех жизненных сферах.

Особенностями национального характера являются скром­ность в быту, отрицание роскоши, экономность и расчетливость. Независимо от материального положения каждая семья эко­номит на питании. Склонность довольствоваться малым про­является и в общественных отношениях. Это подтверждается и тем, что члены правительства не пользуются никакими при­вилегиями. Психологическая структура общества исключает такое явление, как чинопочитание.

В воспитании детей придерживаются либерализма. Никогда не бьют детей, однако приучают их к самостоятельной жизни. В связи с этим дети рано выходят из-под влияния родителей и заводят собственные семьи.

Коллективное бессознательное норвежцев содержит множе­ство элементов скандинавского эпоса. Благодаря этому симво­лы животных, содержащиеся в сагах и эпосах, стали культом в общественной жизни.

Шведы.

Шведы трудолюбивы. Довольно осторожны и обычно не­охотно высказывают свое мнение. Шведов считают неконтакт­ными и замкнутыми людьми, так как они боятся показать свои эмоции другим. Климатические особенности и изолированность людей способствуют развитию различных психозов! Коммуни­кативной особенностью шведов является то, что они охотнее входят в контакт с иностранцами, чем с соотечественниками.

Шведы отличаются большой пунктуальностью. Они раци­ональны и изобретательны.

В шведском обществе соблюдаются строгая дисциплина и субординация в соответствии с занимаемым положением.

Тактика проведения деловой встречи со щведами

Шведы известны своей глубоко укоренившейся лютеранской деловой этикой, которая наиболее близка к немецкой. К ее характерным чертам относят прилежность, аккуратность, серьез­ность, основательность, порядочность и надежность в отно­шениях. В деловых отношениях любят планировать все заранее: предпочитают заранее знать состав участников и программу пребывания. Традиционно переговоры начинаются с беседы о погоде, спорте, достопримечательностях и т.д. К данной части переговоров необходима самая тщательная подготовка.

Немцы.

Современные немцы не представляют собой однородной расы, они сформировались от смешения потомков различных германских, славянских и кельтских племен. В XVI веке Герма­нию заселила большая масса французов — гугенотов.

В силу целого рада исторических условий существования Германии, а также под сильным влиянием религии и реакци­онной идеологии сложился современный тип немца, испове­дующего прежде всего принципы мелкособственнических ча­стных интересов. В характере немца очень ярко выражены чер­ты мелкого собственника. Для немца личное «Я» и личное бла­гополучие превыше всего. Этим определяется его отношение к общественной и политической жизни, к личной жизни, отно­шение к родственникам, друзьям и даже собственной семье.

Характерной особенностью немцев является их трудолюбие. Эта особенность немцев объясняется преобладанием в Герма­нии в течение продолжительного периода времени ремеслен­нического образа трудовой деятельности. Чтобы выжить и ук­репить свое сословие, немцы объединялись в цехи, где господ­ствовал строгий кастовый порядок. Ценность любого ремеслен­ника определялась только качеством производимой им продук­ции. Поэтому ремесленники до педантизма, даже в мелочах, оттачивали свое мастерство, приемы работы. Немец, выполняя порученное дело, как правило, действует по шаблону, не про­являя при этом особой инициативы. Он привык поступать в соответствии с приказом. Постановление, указание вышестоя­щих немец воспринимает как должное, не подлежащее кри­тике. Если даже он не согласен с распоряжением, будет его выполнять, так как начальство является высшим авторитетом.

Повиновение облегчает ему жизнь, поскольку ответственность несет тот, кто отдал распоряжение. Как полагает К.Г.Юнг, «немцы весьма восприимчивы. Они впадают в крайности, они всегда немного уравновешены. Они космополиты, граждане мира, легко те­ряют свою национальную идентичность, любят подражать дру­гим нациям. Всякий немец хотел бы одеваться подобно английскому джентльмену». Далее он продолжает: «немцы чрезвычайно восприимчивы к новым идеям, и когда знакомятся с той из них, что находит в них отклик, привлекает их, то способны принять ее на веру, без критики и на время полностью подпасть под ее влияние, но затем, по прошествии времени, точно таким же спо­собом отбросить ее прочь и усвоить новую идею, возможно совершенно противоположную первой. Таким образом они управляют своей политической жизнью... немцы проявляют особенную сла­бость вследствие своей невероятной внушаемости. Это обнаруживается в их любви к подчинению, в их безвольной покорности приказам, которые являются только иной формой внушения. Это соответствует общей психологической неполноценности немцев, является следствием их неопределенного положения между Востоком и Западом». Из всех народов мира немцы более других способны к подчинению власти и менее других далеки от желания перемен власти. У них отсутствует страстная привязан­ность к родине, они легко переселяются в другие места. Одна­ко благодаря языку и религии сразу образуют этническую общ­ность, не смешиваясь с другими, отличаясь чистоплотностью, трудолюбием, бережливостью и пунктуальностью.

Другую характерную особенность немцев — любовь к поряд­ку — описывает Гете в романе «Страдания юного Вертера»: «мне легче стерпеть беззаконие, чем беспорядок». Любовь к порядку прививается в немецкой семье с детства. Она воспитывается всем укладом жизни и включает в себя дисциплинированность, повиновение. Немец стремится выполнить дело беспрекослов­но, точно и в срок. Эта особенность немцев имеет в себе извест­ный отрицательный момент: подчиняясь внутренней дисцип­лине, немцы часто выполняют работу, не вникая в ее смысл, действуя строго в рамках правил. Любовь к порядку определяет требовательность немцев к дисциплинированности, коррект­ности, опрятности собеседника. Опоздания на деловые встре­чи либо нечеткое выполнение договоренности отрицательно влияют на деловые и личные взаимоотношения.

Немцы очень пунктуальны. Они всегда уходят на работу и возвращаются домой в одно и то же время. Следствием немец­кой пунктуальности является точность в финансовых расче­тах. Немцы не одалживают и не берут в долг. Они предпочи­тают не брать денег в качестве аванса за невыполненную рабо­ту. Они должны точно знать, за что им платят.

С немецкой пунктуальностью связана их наблюдательность. Придавая большое значение мелочам, немцы обращают на них внимание, фиксируют их.

Немцы осторожны в выражении своего мнения. Свою ис­тинную точку зрения скрывают и говорят то, что необходимо в данной ситуации. Принимая решение, немцы стараются хо­рошо обдумать возможные последствия, определяя личную выгоду. Поэтому они не торопятся высказывать свое отноше­ние к предложению. Такие особенности национального харак­тера, как индивидуализм, стремление к собственному благо­получию, порождают у них зависть. Немцы тщательно следят за жизнью соседей, коллег по работе, стараясь не только ни в чем не отстать от них, но и каким-либо образом выделить­ся. Вместе с тем для них характерны скрытность и замкнутость. Печаль, радость, как правило, не выходят за границы семьи. Иногда важнейшие семейные события тщательно скрываются до последнего момента даже от самых близких родственников. Лица немецкой национальности всегда умалчивают о том, сколько они зарабатывают, сколько денег у них на счету в банке. Расспрашивать же об этом — нетактично.

Семейные отношения являются отпечатком прошлого. От­ношения строятся на основе частной собственности и иму­щественных отношений. Брак по расчету является нормальным явлением в Германии. Родители воспитывают детей, как и в Англии. После женитьбы дети обязательно отделяются от ро­дителей. Взгляд на дружбу в Германии отличается тем, что нем­цы смотрят на нее, как на выгоду, и дружба строится на вза­имной основе. Жизнь ценится немцами, что проявляется в заботе о здоровье, желании продлить ее собственными усилиями. Результатом этого является тот факт, что немцы никогда не переутомляют себя на работе, а все время максимально исполь­зуют для отдыха.

Нередко немцы пытаются скрыть свою бестактность под внешней вежливостью. Проявив ее, они тут же начинают оправ­дываться, заявляя, что все сказано в интересах справедливо­сти. Пытаясь сгладить неприятное впечатление от своих слов или действий, немец может вести себя несколько развязно и даже фамильярно: громко и часто смеяться, хлопать собеседника по плечу, льстить ему. Данное проявление чувств обусловлено их психической установкой.

Немцы, без всякого сомнения, являются интровертной на­цией. Их интровертное чувство постоянно ищет образы, кото­рых в действительности не существует, но которые представ­ляются в их видении. Это чувство охватывает объекты, кото­рые никогда не соответствуют их цели. Чувства стремятся к большей интенсивности, для которой объекты, самое большее, дают некоторый толчок. Интровертное чувство, таким образом, делает немцев молчаливыми и трудно доступными для окру­жающих. Для защиты они обычно выдвигают отрицательные чувственные суждения или глубокое равнодушие. Они несут в себе атмосферу независимости и самостоятельности. Оценоч­ная функция немцев блокируется в большом коллективе, в связи с чем они избегают шумных вечеринок и больших со­браний. По темпераменту немцев можно отнести к флегмати­кам. Благодаря сочетанию интровертного чувства и экстравертного ощущения, для немцев характерно проявление массовых движений. Это находит выражение в массовом следовании за лидером, участии в массовых демонстрациях, митингах, дви­жениях и даже беспорядках.

В большинстве случаев немцы молчаливы, трудно доступ­ны, непонятны, часто скрыты под банальной маской, неред­ко отличаясь меланхолическим темпераментом. Так как они пре­имущественно отдают себя руководству своего собственного чувства, то их истинные мотивы в большинстве случаев оста­ются скрытыми. Бессознательное мышление немцев архаично, однако оно при помощи редукций успешно компенсирует случайные поползновения возвести эго до субъекта. Если подав­ляются редуцирующие бессознательные влияния мысли, то бессознательное мышление становится в оппозицию и проеци­рует себя в объекты. От этого субъект становится эгоцентрич­ным и начинает испытывать на себе силу и значение обесце­ненных объектов. Сознание начинает чувствовать то, «что ду­мают другие». По мнению субъекта, другие замышляют зло, подстрекают, интригуют и т.д. В связи с этим субъект сам на­чинает превентивно интриговать, подозревать и комбинировать. До него доходят слухи, и ему приходиться делать всевозмож­ные усилия, чтобы по возможности превратить поражение в по­беду. Возникают таинственные соперничества, в ходе которых применяются любые средства только для того, чтобы иметь возможность козырнуть. Именно эта особенность немецкого интровертного чувства определяет взаимоотношения немцев с соседями и коллегами, характеризующиеся соперничеством, как указывалось выше.

По мнению некоторых исследователей, у немцев существу­ют две типичные для них черты характера:

• склонность к логическому мышлению;

• трудолюбие.

Склонность к логическому мышлению проявляется в том, что все должно подчиняться логике, то есть все должно быть белым или черным, желтым или синим, тем или другим, хотя в жизни так и не бывает. Немцы восприняли учения Фихте, Ницше, Гегеля не в силу их истинности, а потому, что они под­ходили им. Однако показная логика является компенсацией по­давленной рациональной функции. В связи с этим в «логичес­ких» рассуждениях немцев достаточно часто встречаются ошиб­ки, свидетельствующие о доминировании иррациональной функции на сознательном уровне.

Немцы не любят, когда при обращении к ним опускаются все титулы и звания, которые они имеют. И сколько бы вы ни обращались к ним, столько раз необходимо перечислить все их титулы и звания. Психический склад немецкой нации проявился в устойчивом общенациональном типе через поведение отдель­ных групп и лиц — мещан. Психология группы лиц или клас­са, который в силу исторических причин оказался поставщиком национального типа, накладывает отпечаток на все дру­гие классы и группы и тем самым формирует их характер по своему подобию.

Немцы крайне бережливы, честны и порядочны. Однако некоторые из них убеждены, что все их обижают, оскорбля­ют, а во всех его бедах всегда виноват кто-то, но только не они сами. Наиболее характерная черта немца — культ мужествен­ного, отважного человека. Мужественный человек всегда фрустрационен. Он нуждается в выходе, прежде всего в тирании над другими и над собой.

Характерно, что расовая ненависть у немцев распространя­ется и на самих немцев, проживающих в различных регионах Германии, хотя существует лозунг: все немцы — братья. Тем не менее существует негласное деление Германии. На сегодняш­ний день наиболее яркими элементами являются восточная и западная части Германии. Однако районы не отличаются по этническому составу. В данном случае различие определяется фактором внешнего воздействия на этническую группу. В силу внешнего влияния стран, диаметрально противоположных по культуре, этническому составу, языковой принадлежности, территория Германии этнически разделилась на две части. Од­нако после ее объединения происходят процессы ассимиляции обоих этносов в пределах единого государства. Данный процесс является безусловно болезненным, так как подразумевает ре­структуризацию общества, изменения приоритетов и целей, установление общепринятой культуры, морали и правил, при­емлемых для обоих этносов. Таким образом, этническое деле­ние Германии является временным явлением, которое зависит уже от внутренних процессов в немецком обществе.

В данном этносе люди готовы к любым неприятностям, по­чему и ценят мимолетные проблески успокоения и расслаблен­ности. Немцы умеют постоять за себя, резко делят людей на «своих» и «врагов». Эта скованность и эмоциональное напря­жение приводят к консерватизму, подсознательному неверию в свои силы и стремлению выживать в одиночку. Окружающие этнические группы подвергаются анализу и сравнению. Этот факт объясняет причину возникновения ультранационалистических идей и настроений в Германии.

Тактика проведения деловой встречи с немцами

В Германии принята практика организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы, что необходимо использовать для установления деловых отношений. При этом налаживанию долгосрочных деловых связей способствуют вы­сокий профессионализм и безусловное выполнение принятых обязательств.

При назначении встречи с представителями немецких пред­приятий, фирм и организаций необходимо уделять особое внимание соблюдению договоренностей о времени проведе­ния встречи. Следует отметить тот факт, что все обещания, дан­ные во время телефонного разговора, выполняются.

Необходимо уделить большое внимание пунктуальности, соблюдение которой может положительно отразиться на ходе дальнейших переговоров.

Переговоры с представителями Германии ведутся с участием одного или нескольких партнеров. Немцы предпочитают пере­говоры, в которых с очевидностью просматривается возмож­ность нахождения решения. Обычно участники очень тщатель­но прорабатывают свою позицию. В ходе переговоров немецкие предприниматели любят обсуждать вопросы последовательно один за другим. Заключение сделки сопровождается требовани­ем жесткого выполнения принятых обязательств.

Во время проведения переговоров немцы могут вести себя достаточно жестко, при этом они предоставляют очень хоро­шие условия для их ведения: помещение, необходимое обору­дование. В ходе переговоров немцы довольно профессиональ­ны и официальны. Они обычно ожидают того же и от своих партнеров.

Англичане.

Существуют народы, в характере которых доминирует экс­прессивность, то есть склонность целиком подчиняться своим эмоциям и открыто выражать их. Любить и ненавидеть, радо­ваться и негодовать в их представлении означает полностью отдаваться этим чувствам внутренне и внешне. Подавление эмоций они считают чем-то противоестественным, отождеств­ляя это с лицемерием.

К другой категории можно отнести народы, в характере которых преобладает репрессивность, то есть самоконтроль, и которые рассматривают свободное, необузданное проявление своих чувств как нечто неподобающее, вульгарное, антиобще­ственное. Англичане, считающие самообладание главным до­стоинством человеческого характера, относятся ко второй ка­тегории.

Национальный характер повсюду живуч, но ни к какому народу это не относится в большей степени, чем к англича­нам. Их наиболее очевидная черта — стабильность и постоян­ство характера. Это обусловлено прежде всего географическим расположением страны. Являясь островным государством, Ве­ликобритания в течение многих столетий сумела избежать вне­шних воздействий с континента, что препятствовало смешению культур, переопределению ценностей, изменению психологи­ческого состава нации.

Ценностями, имеющими относительно широкое распрос­транение в английском обществе, являются материальное по­ложение, деньги, положение в обществе, социальное проис­хождение. Однако по сравнению с США, где открыто господ­ствует культ денег, в Великобритании общество пропаганди­рует историческое прошлое своей страны, откуда и исходит сознательное культивирование старинных обрядов, ритуалов, а также личную свободу, соблюдение национальных норм по­ведения.

Трудолюбие англичан проявляется в добротности произво­димой ими продукции, в дисциплинированности, аккуратно­сти, некотором консерватизме, стремлении довести начатое до конца. При обсуждении производственных вопросов они про­являют расчетливость и дальновидность. Однако их отношение к труду не демонстративно. Процесс работы англичан можно охарактеризовать как сочетание раскованности с отлаженностью, что отражает ритм жизни.

Примечателен консерватизм англичан. Слово «консерватор» (conservative) наряду с негативным несет в себе и позитивный смысл. Это не только противник перемен, но и тот, кто оберегает наследие прошлого, консервирует его. Это явление, в частности, реализуется в одной из наиболее характерных осо­бенностей англичан — соблюдении распорядка дня.

Стереотип «холодные англичане» сложился в результате двух составляющих. С одной стороны, это культивирование в течение большого исторического промежутка времени таких качеств, как максимальная сдержанность, рассудительность, выдержка и самообладание, а с другой — проявление преиму­щественно флегматичного и сангвинического темпераментов.

Англичане не столько избегают иностранцев, сколько не проявляют к ним особого интереса, относясь к ним снисхо­дительно. Обитатели Британских островов исторически тяго­тели к двум стереотипным образам иностранцев. В них они при­выкли видеть либо соперников, то есть противников, которых необходимо победить, либо дикарей, которых надлежало ус­мирить и приобщить к цивилизации, подчинив их британской короне. В обоих случаях англичане проявляли нежелание зна­комиться с языком и образом жизни иностранцев, с которы­ми они вступали в контакт. Здесь срабатывает установка, сфор­мированная в период развития колониализма. Все иностранцы, таким образом, рассматриваются в качестве либо конкурентов, либо стоящих ниже на ступени развития цивилизации. Однако это не выражается ни в виде агрессивного национализма, ни в виде ярко выраженного патриотизма.

Для англичан характерен хорошо выработанный механизм торможения эмоций. Недемонстративные в проявлении поло­жительных эмоций, англичане демонстративны в беде, точ­нее в умении ее игнорировать. Именно тогда проявляется их окрашенный юмором оптимизм. При встрече с препятствием их умение владеть собой трансформируется в упрямую одер­жимость. Они высоко ценят способность сохранять спокойствие и даже недооценивать степень опасности в экстремальных си­туациях. Их врожденное отсутствие демонстративное™ подкреп­ляется боязнью вторжения в личную жизнь. Близкие друзья человека, которых он знает по школе или университету, по спортивному клубу или по военной службе, могут быть совер­шенно незнакомы его жене. В этом понимании понятие «друг» имеет своеобразную трактовку, более близкую к тому, что мы понимаем под словом «знакомый». Людей сближает определенный круг общих интересов. Личная же жизнь чаще всего оста­ется за пределами этого круга.

Англичанин приветлив, человечен, выдержан, честен. Он обладает чувством долга, общественного порядка и готов идти на практические жертвы ради того и другого. Однако если найти к нему должный подход, апеллируя к его доброй воле, а не к его эмоциям, то возможно уменьшение психологической ди­станции. Необходимо преподносить факты таким образом, что­бы он смог проанализировать их внимательно и не спеша. Не­малым достоинством англичан является их рассудительность.

Критические замечания, высказанные в адрес британской действительности, особенно представителем другой нации и особенно в виде «лобовой атаки», англичанами отвергаются, а такие коммуникаторы вызывают у них чувство досады или раз­дражения. Наличие здравого смысла у англичан, с одной сто­роны, обусловливает критическое восприятие информации, а с другой — позволяет убедить их весомыми аргументами. При этом целесообразно излагать сильные и слабые стороны обсуж­даемого вопроса. Англичане болезненно чувствительны к оби­де, однако данная черта скрывается от окружающих. Главны­ми человеческими достоинствами являются понимание, так­тичность, предупредительность. Психологическое давление на них не встречает открытого сопротивления, а толкает их на со­вершение действия, прямо противоположного ожидаемому. При этом данное инстинктивное сопротивление возрастает про­порционально оказываемому давлению.

Однако для подхода к «неразговорчивому» англичанину не­обходимо применить метод «демонстрации его превосходства». Для этого достаточно обратиться к нему за помощью либо про­демонстрировать ее необходимость. Опыт показывает, что по­добный психологический прием срабатывает. Это обусловлено в первую очередь тем, что декларация своей беспомощности стимулирует англичанина к оказанию помощи, так как чело­век, заявляющий о своей беспомощности, создает ситуацию, в которой совершенно очевидно отсутствие конкуренции и бесспорен авторитет англичанина.

Самоконтроль, самоуважение, честность, верность, поря­дочность, чувство правоты — характеристики, являющиеся отличительными признаками англичан. К этому можно причис­лить уравновешенный, уживчивый характер. В повседневном быту они умело избегают болезненных столкновений, приспо­сабливаются друг к другу, проявляя при этом взаимную пре­дупредительность, сдержанность и терпимость. Склонность со­хранять самообладание в споре, оставаться объективными к себе и к другим ведет к признанию того, что любая истина имеет много сторон и о ней может быть множество различных суждений. Соответственно, возможно ожидать от них приня­тия точки зрения другого человека, не противоречащей их ус­тановке.

Однако невозмутимость и самообладание, сдержанность и обходительность не были свойственны «старой» Англии, напри­мер, XVIII века, когда народ отличался буйным и вспыльчи­вым нравом, обычным зрелищем были публичные казни и не существовало моральных ограничений. Столкнувшись с подоб­ным явлением, можно предположить, что агрессивность про­сто изменила направление и влияет на другие формы самовы­ражения. Подавление чувств и эмоций, являющихся преиму­щественно проявлением индивидуального бессознательного, со временем ведет к его неконтролируемым проявлениям, ино­гда блокирующим контроль сознания. Иллюстрацией этого яв­ления может послужить реакция английских футбольных фа­натиков, проявляющаяся в виде массовых беспорядков. Про­явление эмоций связано с активизацией бессознательного, а факт их групповой организации переводит индивидуальное бес­сознательное в эквивалент коллективного, находящегося под властью архетипов. Достаточно понаблюдать за английской тол­пой на народном празднике, на спортивном стадионе, чтобы почувствовать, как национальный темперамент рвется из-под самоконтроля. Проявление эмоций англичан было характерно для территории британских колоний, где не существовало за­поведей, а кодекс джентльмена предназначался исключительно для домашнего применения.

На сегодняшний день проявление эмоций реализуется при помощи телевидения. По данным статистики, население Вели­кобритании проявляет поразительное пристрастие к преступ­ному миру на телеэкранах и страницах книг. По выражению пи­сателя Джорджа Оруэлла, Англия — страна, где правонарушение и зло — понятия тождественные, — оказалась родиной Конан Дойла и Агаты Кристи, крупнейшим производителем и потребителем детективной литературы. Таким образом, англи­чанину приходится вести постоянную борьбу с самим собой, с естественными страстями своего темперамента, рвущегося наружу. По мнению английского социолога Джеффри Горера, это объясняет то, что англичане тяжелы на подъем, склонны обходить острые углы, что им присуще желание укрыться от по­сторонних взглядов, порождающее культ частной жизни.

Г. Лебон в своем труде «Психология толп», рассматривая англичан, отмечает, что иностранец, посетивший Англию, «за­метит потребность независимой жизни в хижине самого скром­ного работника. Он найдет энергию расы, как в напряженном труде работника, так и в труде учащегося, который, будучи пре­доставлен самому себе с малых лет, обучается один руководить собою, зная уже, что в жизни никто не станет заниматься его судьбой, кроме него самого; у профессоров, очень умеренно налегаю­щих на учение, но зато обращающих усиленное внимание на выра­ботку характера, который они считают одним из величайших дви­гателей в мире... Уже с XV века Фортескью противопоставлял римский закон, наследие латинских народов, английскому закону: один является делом автократизма и весь проникнут тем, что­бы пожертвовать личностью; другой — дело общей воли и всегда готов защищать личность»^.

Английская мораль предписывает человеку отгораживать свою частную жизнь от внешнего мира. Порог его дома служит при этом пограничной чертой. Какие бы отношения ни сложились у соседей, каждый из них держится своей стороны изгороди. С соседями принято вести себя приветливо, предупредительно, но без какой-либо фамильярности, способно показаться непрошеным вторжением в частную жизнь. Культ частной собственности сформировал отношение к дому как крепости. В связи с этим, характеризуя англичан, необходимо отметить, что они чрезвычайно любят домашний очаг. Дом для них — центр существования и занимает в жизни ведущее мес­то. Здесь осуществляется психологический перенос образа «стра­на» на образ «дом». Таким образом, попытка сохранить насле­дие страны, культуру, национальную самобытность отражает­ся на отношении к дому, то есть к объекту, на который анг­личанин имеет непосредственное индивидуальное влияние.

Чем больше англичанин старается обеспечить за собой все­возможные свободы, независимость, отсутствие обязательств и всяческое преобладание, тем более он впадает в рабскую зависимость от объективно данного. Свобода духа, таким об­разом, заковывается в цепи финансовой зависимости, незави­симый образ действий уступает, сломленный общественным мнением, моральное превосходство попадает в болото мало­ценных отношений. Вследствие расширения размера объекта «эго» англичан начинает сильнее работать над отрывом от него и стремится к властвованию над ним, что выражается в свое­образной войне «с собой».

Моральная проблема встает перед англичанином тогда, ког­да он не довольствуется одним лишь созерцанием, своей эстетической оценкой, а доходит до вопроса: какое это имеет зна­чение для меня. Этот психологический процесс обусловливает переход от частной жизни к оказанию помощи другим. Так как главная деятельность направлена вовнутрь, то вовне не видно ничего, кроме сдержанности, скрытности, безучастия. Конеч­но, проявления такого рода обусловливают предубеждение окружающей среды против них. Все совершающееся до такой степени пленяет их, что они совершенно не замечают, что то, что они из этого передают окружающей среде, содержит обык­новенно лишь очень мало из того, что они внутренне пережи­вают. Их неспособность к коммуникации объясняет одно из заб­луждений культуры — суеверное отношение к слову и изобра­жению, безмерную переоценку вербального обучения.

Англичанам присущ практический подход к морально-эти­ческим проблемам, то есть им свойственно вкладывать сугубо практический смысл в вопросы, рассматриваемые другими нациями только в духовном плане. Образование, религия, пра­восудие направлены на формирование поведения и правил поведения человека, а не на его побуждения. Так, например, в практике судов Великобритании терпели неудачу те судебные защитники, которые пытались строить защиту на объяснении мотивов или обстоятельств, которые толкнули человека на со­вершение преступления, что не встречало понимания со сторо­ны присяжных и суда. Терпимость англичан не включает способ­ность одного человека понять побуждения и тем самым оправ­дать действия другого, а представляет собой невмешательство в личную жизнь, предполагая уважение частной жизни окру­жающих.

В жизни основной тенденцией, обусловливающей поведе­ние, являются установленные правила. В течение веков сфор­мировалось мнение, что как в спорте, так и в жизни правила следует безоговорочно соблюдать, а нарушителей — наказы­вать. В рамках этих правил человек ощущает себя достаточно раскованно, имея своеобразные гарантии того, что «игра» бу­дет вестись «по правилам». Аналогию между жизненными пра­вилами и правилами в спорте можно пронаблюдать на приме­ре английского выражения «It's not cricket», дословный пере­вод которого «это не крикет», а истинное значение — «это нечестно, не по правилам».

В непривычной обстановке англичане стремятся сориентиро­вать себя относительно действующих в ней правил, пытаясь вписаться в сложившийся порядок. Таким образом, их цель — не выделиться, а уподобиться. В этих случаях воздействие объек­та чрезвычайно интенсивно и вынуждает поступать согласно со своим бессознательным образцом — правилом.

Если в личном плане англичане в противоположность, на­пример, японцам возводят в культ независимость и самостоя­тельность человека, освобождая его от бремени родственного долга, то в общественном плане англичане, как и японцы, до­рожат чувством причастности. Поэтому наряду с общественным началом их психологии свойственно желание принадлежать к небольшой, избранной группе людей с аналогичными инте­ресами, взглядами или устремлениями. Даже на близкой пси­хологической дистанции никто не связан долгом или ответ­ственностью друг перед другом.

Жители современной Британии прославились своим неже­ланием разговаривать с незнакомыми людьми в транспорте. Их оскорбляет, если случайный сосед заглянет в газету, которую они держат в руках. Англичане — противники заполнения ан­кет и участия в каких-либо опросах общественного мнения. Раз­говор о семейной жизни или о доходах считается неприличным. Тема для разговоров чрезвычайно сужена этическими норма­ми, что в действительности приводит к традиционным бесе­дам о погоде. Оказывается ошибочной тактика беседы, сори­ентированная на профессиональную деятельность собеседни­ка. Но тема беседы будет поддержана, если затронуть личные увлечения партнера (какое-либо хобби). Хобби для англичан яв­ляется пограничной темой между их личной жизнью (privacy) и общественной жизнью. Поэтому достаточно придерживать­ся данной темы, чтобы через определенное время англичанин самостоятельно сблизил психологическую дистанцию. Англий­ская беседа может показаться бессодержательной, лишенной смысла, однако предположение о правдивости такого замеча­ния является заблуждением. За внешней сдержанностью анг­личанина скрывается эмоциональная, восприимчивая натура. В силу ограничений выражения напрямую своих чувств сложив­шимися правилами поведения у англичан распространено при­менение полувербальных выражений чувств, в виде намеков и недомолвок. Беседа строится не на словесном обмене, а на его подтексте, то есть круге общих интересов, общих воспомина­ний, на которые собеседники опираются в процессе общения. В семейных отношениях англичане представляют собой замк­нутую социальную группу. Если японская семья замкнута для посторонних, то английская семья замкнута еще и внутри, что выражается в неприкосновенности личной жизни каждого ее члена. Супруги не вмешиваются в дела друг друга, а внутрисе­мейную атмосферу отличает сдержанность как своего рода са­мооборона от чрезмерной фамильярности.

Англичане настороженно относятся ко всему чисто рацио­нальному. Они отрицают всесилие логики и деспотическую власть рассудка. Они считают, что разум не должен доминиро­вать всегда и во всем, что на каком-то смутном рубеже он дол­жен уступить дорогу интуиции. Англичане, как и японцы, ста­вят природу выше искусства, стремясь подчеркнуть ее есте­ственную красоту.

Психология англичан ориентирована на реальность. Их психика направлена на содержания бессознательного, и хотя сти­мулируется внешними объектами, но сфокусирована на том, что было вызвано внешним внутри субъекта. Общение проис­ходит с трудом, так как они пребывают в состоянии недопо­нимания, имея недостаточно точное суждение как о себе, так и о других. Для англичан характерно чувство юмора, направ­ленное на самих себя либо на представителей их националь­ной общности. Они любят высмеивать свои отрицательные ка­чества, однако не позволяют этого другим. Они расположены пренебрегать обычными физическими нуждами. Англичане весьма непритязательны к повседневной пище. Деньги, расхо­дуемые на питание, кажутся им потраченными впустую. В дей­ствительности реальность для них совершенно не существует, они затеряны в бесплодных фантазиях, что прежде всего свя­зано с островным положением территории. Внутренние объекты представляются их восприятию в виде субъективных образов вещей, не встречающихся во внешнем опыте, а составляющих содержания бессознательного — в конечном итоге коллектив­ного бессознательного.

В Великобритании сложились комфортные, теплые отноше­ния, хотя им сопутствует некоторая угроза недолговечности. Представители данного этноса прикрывают слабые места друг друга, часто выручают в трудных ситуациях. Такой коллектив сплочен схожими целями и пользой, которую люди извлека­ют из совместных действий. Несмотря на взаимное психологи­ческое дополнение в жизни, в экстремальных эмоциональных ситуациях гармония на время утрачивается. Контакты с окру­жающим миром отличаются особой чувствительностью, но в целом удается приспособиться к силовым воздействиям извне, проходя сквозь, казалось бы, непреодолимые преграды.

Тактика проведения деловой встречи с англичанами

Психология бизнеса в Англии заметно отличается от дру­гих стран. Для английского бизнеса характерна кастовость, которая, с одной стороны, определяет его высокий профес­сиональный уровень, а с другой — препятствует притоку све­жих сил. Английские бизнесмены не могут подняться до уровня ана­лиза долгосрочных перспектив. Как правило, они проявляют напористость, когда речь идет о моментальной выгоде, заключении сделок, которые приносят немедленную прибыль, и очень неохотно идут на расходы, отдача от которых будет че­рез 5-10 лет. Английскому бизнесу характерен консерватизм, благодаря которому наблюдается недостаточная разработан­ность механизма внедрения идей и технологий в серийное про­изводство при высокой изобретательности.

Для британских предпринимателей характерны професси­ональная подготовка, своеобразный политический инфанти­лизм, широкий круг интересов, связанных не только с эконо­микой, но и со спортом, литературой, искусством. Решающее значение для них в деле имеют человеческие качества. Негатив­ное значение для них приобретает также сокрытие партнером слабых сторон своей профессиональной подготовки.

Британские предприниматели охотно делятся своим опы­том и знаниями, раскрывают секреты своего ремесла и ука­зывают на особенности рынка той или иной страны.

В английском бизнесе действует определенный ритуал об­щения, которого стараются придерживаться при личном и телефонном общении, при проведении деловых обедов, при посещении симпозиумов, семинаров, выставок. Для британ­ских предпринимателей немаловажное значение имеет посе­щение таких зрелищных мероприятий, как теннисные турни­ры, скачки и т.п. Все это должно быть учтено для расположе­ния к себе английского бизнесмена, так как установление с ним контакта формирует основу для создания длительных де­ловых взаимоотношений, которые в будущем могут принес­ти выгоду. Организация каких-либо мероприятий английской стороной предполагает организацию подобных мероприятий партнерами.

Для британских предпринимателей характерно чувство спра­ведливости, поэтому в переговорных процессах они не терпят хитрости и попыток обмана.

Позиция на переговорах любой британской фирмы, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением много­численного фактического, справочного и статистического ма­териала. Просчитывается каждая позиция, строго фиксируются все детали и параметры контракта. Оговаривается и опреде­ляется не только все, что связано с контрактом, но также и деятельность, направленная на дальнейшее развитие делового сотрудничества, в частности перспективы заключения иных возможных соглашений, возможность сотрудничества в произ­водственной области и сфере сбыта.

Переговоры с английскими организациями, фирмами не следует проводить без тщательной подготовки и согласования — импровизации недопустимы. Пунктуальность имеет особое зна­чение.

В особенностях приветствия необходимо обратить внимание на тот факт, что обмен рукопожатиями принят только при первой встрече. В дальнейшем англичане довольствуются про­стым учтивым приветствием.

Переговоры традиционно начинаются с обсуждения отвле­ченных проблем — погоды, спорта. Это связано с тем, что анг­личане принимают решение гораздо медленнее, чем, напри­мер, французы. В связи с этим к переговорам они подходят с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнеров на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. В ходе переговоров можно рассчитывать на благоприятствование британской стороны вашей инициативе, что свидетельствует об их гибкости.

В британских предпринимательских кругах существует осо­бый ритуал вручения подарков. При этом определен круг то­варов, рассматриваемых англичанами именно в качестве подар­ков, а не взяток. К ним относят календари, записные книж­ки, зажигалки, фирменные авторучки. На Рождество допуска­ются подарки в виде алкогольных напитков. Иные товары мо­гут быть восприняты не как знак внимания, а как средство давления на партнера. Взяточничество подрывает доверие организации, фирмы, лица на английском рынке, что может заставить уйти из данной сферы деятельности.