Раздел 2

ОСОБЕННОСТИ НАЦИОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА ОТДЕЛЬНЫХ НАРОДОВ МИРА

Национальные особенности заслуживают изучения не только ради познавательного, этнографического интереса. Знание этих особенностей помогает глубже вникать в сущность современных проблем, лучше понимать причину явлений и процессов, механику взаимодействия общественных и политических сил.

Глава 1

ДАЛЬНИЙ ВОСТОК

В данном разделе будут рассмотрены психологические особенности японцев, китайцев. Все они отнесены К.Г.Юнгом к интровертному типу наций. Действительно, при сравнении представителей Дальнего Востока и Запада, бросается в глаза некоторая общая замкнутость, характерная для первых. Достаточно оценить религию и культуру, чтобы сделать заключение об их интроверсии. Подтверждение обращенности в себя мы находим в буддизме, где, в отличие от пышных православных церковных обрядов, большое внимание уделяется духовному саморазвитию. Для представителей этих наций характерна ориентация на внутренние личностные факторы. В оценке людей они руководствуются впечатлениями, оказываемыми на них объектом. Они держатся в стороне от внешних событий, не включаясь в них, сохраняя отчетливую неприязнь к всему, что не принадлежит их этнической общности. Не удивительно, что часто их психологическая установка расценивается как эгоцентричная и этноцентричная, однако такое отношение отражает обычное пристрастие западного мира.

Японцы. Абсолютное большинство населения Японии составляют японцы, которые с антропологической точки зрения могут быть разделены на два типа — светлокожих, с более раскосыми гла­зами, утонченными чертами лица и пропорциональным тело­сложением, и темнокожих с развитой мускулатурой. Первый тип чаще всего встречается в южных провинциях и в городах, второй — на севере страны. Подобное различие определяется прежде всего не столько признаками этнического происхож­дения, сколько природными и социальными условиями. Общей этнической однородности японцев способствовало как остров­ное положение страны, так и длительные периоды изоляции от внешнего мира. В 1637 году после кровавой революции, вос­стания Шимбара, Япония отгородилась от окружающего мира. Она создала один из многих «железных занавесов» в истории. Под угрозой смерти японцам запрещалось покидать страну, а те, кто вернулся из заграницы на родину, были казнены. Ино­странцы не допускались в страну, а тем, кто и проникал туда, отрубали голову.

В период средневековья японцы были варварами и, если судить по их дерзкому и свирепому характеру, варварами суровыми и жестокими. Однако благодаря соседству и обще­нию с народом, от которого они переняли письменность и науки, мануфактуру и искусства, они образовали государство, во многом соперничающее с Китаем. В соответствии с характером нации, как отмечает Иоганн Готфрид Гердер, и прав­ление и религия более тверды и жестоки, чем в Китае. Миро­воззрение, сложившееся в Японии, сплавило в себе буддизм, даосизм, конфуцианство и синтоистское язычество, было по­строено так, что годилось и для малограмотного человека, и для образованных людей, и таким образом обладало свойством всеобщности. Это объясняется и тем, что религия и филосо­фия очень тесно связаны с искусством, то есть идеология Япо­нии, от официальной до самых тонких вариантов философии, является прежде всего эстетикой.

Стереотипы представляют образ, которому следуют все, даже наиболее прогрессивные люди, ввиду своей консерва­тивности. Мы все возмущаемся переменами, так как знаем, что с переменами меняется вся жизнь. Поэтому мы уйдем от стереотипа японцев и посмотрим на них как на представите­лей одного из первых индустриальных государств. Это же пы­таются сделать и сами японцы.

Для японцев характерна ксенофобия, проявляющаяся в исключительном неприятии позиции иностранца по отноше­нию к вопросу, одной стороной которого является японец. Однако их национализм не агрессивен, а скорее амбициозен. От них часто можно услышать фразу, которая звучит пример­но так: «Если гайджин (иностранец) заставит нас делать то, что мы не хотим, то это значит гайджин сильнее и удачливее нас. Гайджин действительно может быть лучше. Поэтому мы должны понять его тактику, понять все то, чему он хочет нас научить». Как отмечал канадский исследователь Уиллард Прайс В 1971 году, японцы при очевидной самоуверенности стано­вятся смиренными в своей готовности и своем стремлении учиться у других. Они копируют смиренно, но с внутренним убеждением, что могут улучшить перенятое. Японцы в своей массе имеют весьма ошибочное представление о том, что та­кое патриотизм. Многие из них считают, что любовь к Японии предопределяет ненависть ко всем другим странам и невозмож­но быть преданным родине и в то же время восхищаться зару­бежными государствами.

Японцы в большинстве своем обходительны, интеллигент­ны и воспитаны. Для них характерны такие черты, как любовь к чистоте и порядку, дисциплина и уважение к старшим. В ходе многих столетий у этого народа выработалось исключительное стремление и настойчивость в овладении знаниями. Они очень горды и иногда амбициозны. Им присуще обостренное чувство патриотизма, которое незаметно переходит в национализм. Для японцев имеет большое значение авторитет власти. Их инди­видуальное сознание является частью коллективного сознания определенной социальной группы.

В Японии существуют группы, характеризующиеся индиви­дуальностью, как например студенты, однако среди них слиш­ком мало настоящих индивидуальностей. Они способны мыс­лить за других, они могут мыслить за общество, однако при­нятие решения и процесс мышления относительно себя самого у них затруднены. «Найди группу, к которой бы ты принадлежал, — проповедует японская мораль. — Будь верен ей и полагайся на нее. В одиночку ты не найдешь своего места в жизни, затеряешься в ее хитросплетениях. Без чувства зависимости не может быть и чувства уверенности». Японцы по своей психо­логической сущности отвергают индивидуализм. Однако им не характерен и коллективизм в подлинном понимании этого слова. Им свойственно проводить в обществе четкие разграни­чительные линии, делить людей на «своих» и «чужих» с со­ответствующим отношением к ним. Японское общество пред­ставляет собой общество групп, где каждый человек чувствует себя частью какой-то группы, которой могут выступать семья, община или даже фирма. Его мышление реализуется «сообща», поведение подчиняется воле группы и зависит от его положе­ния в ней. Западные психоаналитики пытаются освободить личность от давления окружения, в то время как японские пси­хоаналитики стараются приспособить ее к существующему со­циальному порядку. Задачей японского общества является со­здание счастливого, хорошо сбалансированного и хорошо при­способленного индивидуума.

Подобное групповое сознание имеет исторические корни. Прототипом этого сознания является крестьянский двор «иэ», то есть не только семья, но и низовая ячейка производственной деятельности. Патриархальная семья, базисом которой являлась совместная жизнь нескольких поколений, оказалась в Японии очень устойчивой и способствовала закреплению сословных отношений. Солидарность укреплялась совместной работой, постепенно формируя традиции, специфику человеческих отношений. Межличностные отношения в такой группе приобретают даже большую важность, чем родственные связи.

Особым качеством японцев, следующим из морали, является верность, понимаемая как долг признательности старшим. Почитание родителей, а в более широком смысле следование воле старших в представлении японцев есть самая важная моральная обязанность человека. Именно преданность, осно­ванная на долге признательности, делает особо прочной вертикальный стержень «отец — сын», составляющий основу японской семьи и других созданных по ее образу социальных групп, в которых подобными отношениями «отец — сын» являются отношения учителя и ученика, покровителя и подопеч­ного. При этом преданность данной социальной группе долж­на быть безоговорочной и беспредельной, вне зависимости от того, правы они или нет, справедливо ли их поведение или нет. Японец, приезжающий в другой город Японии на работу, на­пример, склонен селиться с теми же людьми, с кем вместе работает, и с этого момента он считается членом этой «семьи». Его поведение контролируется, его спрашивают, куда и зачем он уходит, когда вернется. Поэтому для японца не существует понятия личных дел. Японцы достаточно быстро адаптируют­ся в странах Запада в условиях, которые обычных европейцев приводят в состояние психического расстройства, что проис­ходит из-за привычки находиться буквально плечо к плечу с другими людьми. Однако здесь проявляется, на первый взгляд, некоторый парадокс: хотя традиционная мораль не позволяет держать душу нараспашку, японец не любит оставаться один за закрытой дверью. Дело в том, что проявление интроверсии японской нации на сознательном уровне влечет за собой параллельное проявление экстраверсии на подсознательном (по К.Г. Юнгу). Этот процесс проявляется в том, что наряду с об­ращенностью во внутренний мир присутствует некоторая внутренняя тяга к общению. Так, например, до недавнего времени большинство японских жилищ не запирались, в японских го­стиницах не существует такого понятия, как ключ от номера, так как раздвижные перегородки не должны иметь запоров, а в отелях западного типа японцы часто держат двери своих но­меров открытыми. Рассмотрев эту же проблему с другой сто­роны, мы поймем, что, избегая одиночества, японцы не мо­гут легко сходиться с людьми, в связи с чем дружеские связи между лицами разного возраста, положения, социальной при­надлежности крайне редки.

Как пишет Рафаэл Штейнберг в своей книге «Почему труд­но писать о Японии», «японское общество не признает выдающихся личностей, оно тянет назад всякого, кто стремится опередить остальных. Самые умные и рассудительные японцы постигают это раньше других. Поэтому именно люди, талант которых мог бы сделать их яркой индивидуальностью, превращаются в наибольших приспособленцев и делают свою карьеру имен­но японским путем, как почти анонимные члены какой-то группы. В деловом мире человек известен по фирме, в которой он служит, а не по способностям». Строгая субординация, которая всегда напоминает человеку о подобающем месте, требует постоянно соблюдать дистанцию в обществе, постоянно осознавать свою принадлежность к какой-либо группе, быть готовым ставить преданность выше своих убеждений, соблюдать учтивость, что, в свою очередь, приводит японца к замкнутости, даже если не к личной, то к групповой, с одной стороны, а с другой — порождает страх одиночества и «ухода» внутрь себя.

В личной жизни японцы обычно ограничивают область, принадлежащую семье, оставляя при этом право на развлече­ния на стороне, что выступает совершенно легальным. Семья, безусловно, является главным кругом обязанностей, однако не забавы мужа, а проявление ревности жены выгладит амораль­ным, что опять-таки объясняется фактором доверия. Японская мораль, обусловливающая поведение, достаточно снисходи­тельна к человеческим слабостям, и что, например, в Европе считается грехом, в Японии таковым не считается и не осуж­дается ввиду культурных особенностей данной нации. Не сле­дует, однако, сравнивать культуру и обычаи различных наций, приравнивая их к социальным нормам своей этнической общ­ности. Поэтому, утверждая различия между моралью Японии и Европы, необходимо принять к сведению эти особенности, а не вырабатывать собственное суждение об их правильности или неправильности. Анализируя литературу и кинематографию Японии, мы приходим к мнению о том, что японцев интере­сует тема человека, жертвующего чем-то дорогим во имя чего-то более важного. В связи с этим часто встречаются сюжеты, в которых происходит конфликт между чувством долга призна­тельности и чувством долга чести, между чувством верности отечеству и чувством верности семье. Для японской кинемато­графии, например, совершенно необязательно наступление американского «happy end», так как трагическая концовка япон­цами воспринимается как утверждение силы воли людей, вы­полняющих долг любой ценой.

В Японии оценивается в первую очередь по ее социальным параметрам: социальной принадлежности, положению, зани­маемому в группе. Подобная практика обусловила широкое распространение в обществе визитных карточек. В данном слу­чае визитная карточка является символом принадлежности к определенной социальной группе, этносу, а не признаком индивидуальности. Различие этнических единиц (социальных групп) в Японии, в отличие, например, от кастовой системы Индии, заключается в психологической структуре взаимосвя­зей между их членами. Если для индийских каст характерна го­ризонтальная связь, то есть в пределах касты ее члены зани­мают одинаковое социальное положение, то в Японии соци­альным группам присуще вертикальное подчинение, что обусловливает, в свою очередь, психологические особенности чле­нов этих групп. Вертикальное подчинение уникально тем, что, например, в такой социальной группе, как университет, япон­ский профессор стоит ближе к ассистентам и своим студентам, чем к другим профессорам данного вуза. При этом японские группы разнородны, а их соперничество усугубляет замкнутость отдельных индивидуумов. Вертикальные связи доминируют не только в деловой сфере, но и в искусстве. Например, невоз­можно увидеть театральное представление кабуки, в котором бы участвовали актеры из разных кланов. Для того чтобы по­нять эту проблему, необходимо, в частности, обратиться к фольклору — народным пословицам. Одна из японских посло­виц гласит: «Как нельзя иметь двух отцов, так нельзя служить двум хозяевам». Практически все социальные группы в Японии основываются на жесткой иерархии, что исключает возмож­ность проникновения «чужака» со стороны непосредственно на средний или верхний этаж, превращая его в инородное тело среди остальных вертикальных связей, установившихся между субъектами ранее. Такие условия ограничивают передвижение лица из одной группы в другую и делают его невыгодным и практически невозможным (ввиду того, что все заслуги чело­века на предыдущей работе не будут иметь никакого значения и придется начинать с нуля).

На вербальном уровне общения с японцами следует избе­гать прямых вопросов. Вопросы личного характера так же не­приемлемы в Японии, как и в Великобритании. Никто не мо­жет сам претендовать на дружбу с японцем. В серьезных делах японцы абсолютно не воспринимают шуток и шутливого тона, также ими плохо воспринимаются анекдоты, особенно в пе­реводе. Японцы обладают иным, специфическим понятием юмора. Японцы непримиримы к оскорблениям. Они обладают болезненной чуткостью к любому унижению их личного до­стоинства. Однако они предпочитают уклоняться от прямого соперничества, предполагающего обязательную «потерю лица» одной из сторон. Чаще всего споры решаются с привлечением посредников. Решения при подобных столкновениях являются не результатом личной инициативы, а итогом согласования мнений заинтересованных лиц. Японцы стараются как можно дольше не замечать причину нарушения сложившегося поряд­ка, что связано с возникновением тщательно избегаемых отрицательных эмоций.

Член ордена иезуитов, Алессандро Валиньяно в 1642 году писал: «полагаю, что в мире нет народа, который относился бы к собственной чести более щепетильно, чем японцы. Они не терпят ни малейшего оскорбления, даже грубо сказанного сло­ва. Так что вы обращаетесь со всей учтивостью даже к му­сорщику или землекопу. Ибо иначе они тут же бросят работу, ни секунды не задумываясь, какие потери им это сулит, а то и совершат что-нибудь похуже. Они весьма осмотрительны в своем поведении и никогда не утруждают других жалобами и перечислениями собственных бед. Они с детства выучиваются не раскрывать своих чувств, считая это глупым».

Один из английских дипломатов, работавший на Дальнем Востоке, отмечал невозможность поддержания с японцами обычных человеческих отношений, приемлемых на Западе. Эта психологическая дистанция проявляется во всех сферах отно­шений, где с их стороны будет проведено четкое разграниче­ние между представителями этнической группы Японии и иностранцами.

Японцы чувствуют себя в своем мире очень комфортно. Лучшая работа делается у них только при помощи собствен­ных ресурсов, по собственной инициативе, собственным пу­тем. И если японцы преуспевают после длительной и часто утомительной борьбы в усвоении чего-то чуждого им, то они способны извлечь из этого значительную пользу. Их мышление обращено прежде всего на прояснение идей или даже самого умственного процесса и только после этого на его практическое применение. В той степени, в какой они не поддаются вли­янию, они не стремятся влиять на других.

Недостаток ориентации на внешние факты японцы легко компенсируют в мире фантазии. Их субъективная ориентация может вдохновить на создание теории ради самой теории, по видимости основанной на реальности, но в действительности привязанной к внутреннему образу. Для подтверждения этого факта необходимо обратиться к японской поэзии (хокку) и фи­лософии. Так, например, уходящая в глубокую древность ли­тературная традиция косвенно выражает чувства через описа­ние естественных явлений, таких как цветы, птицы, ветер, луна и т.д., при этом трудно определить ощущения автора, не зная, какое чувство скрывается за этим символом. Поэтому воспри­имчивость японцев больше касается формы, чем содержания. Они охотно и легко заимствуют материальную культуру, но в области культуры духовной им присущи уже не подражательность, а консерватизм, не восприимчивость, а замкнутость.

Их чувства стремятся быть причудливыми и капризными, сами они, однако, в большинстве случаев не знают, что чув­ствуют. Этим обусловлено следование этикету, общепринято­му для японцев. В общении с японцем не старайтесь поставить его в трудное положение, так как всякий японец боится «по­терять» лицо . Не следует перебивать его, даже если сказанное им заранее ясно. Выдержка и вежливость, особенно по форме, высоко ценятся японцами, так как состояние аффекта у иностранца (не связанное с вербальными действиями японца) приносит японцу большое наслаждение, поскольку он застав­ляет иностранца «потерять» лицо, не являясь при этом при­чиной самого аффекта. Однако японцы стремятся избегать отрицательных эмоций. Это может быть продемонстрировано на специфике японского языка, которому в высокой степени свойственно искусство эвфемизма — способности другими, более спокойными словами обозначать все то, что может вызвать отвращение, негодование или просто оказаться неприятным для слуха собеседника. Это искусство выражается в замене слова приблизительным описанием его значения. Так, например, в японской прессе стремятся избегать слова «инвалид», заменяя его определением «люди, неспособные свободно владеть своим телом».

Японец, как правило, очень предан своему делу и органи­зации (фирме), к которой он принадлежит. Ведет себя собран­но, спокойно, не выходит из себя. Одевается опрятно, но скромно, без экстравагантности. Работает столько, сколько тре­бует дело, и даже больше.

Излюбленной тактикой ведения разговора японцами явля­ется стремление, не раскрывая свои карты, выявить предел возможностей противоположной стороны, нащупать ее боле­вые точки и особые интересы. Обычный японский метод веде­ния беседы (переговоров) — бесконечное повторение решений частных и общих проблем, вплоть до искусственного создания кризисной ситуации, стремление заставить противную сторо­ну (в результате утомления или раздражения тактикой) пер­вой пойти на уступки и «раскрытие карт». Японцы в вопросах ведения переговоров часто стремятся вырвать у противополож­ной стороны дополнительные уступки или по крайней мере убедиться, что противник «выжат» до конца. Для общения с представителями японской нации очень важно не показывать своего удовольствия результатами деловой беседы с ними. Как правило, японцы не отвечают на вопросы однозначно «да» ли «нет». Уклонение от использования слова «нет» связано с тем, что, давая отрицательный ответ, японец боится стать причи­ной «потери лица» собеседника. «Потеря лица» для японца оз­начает признание некомпетентности либо ошибки. Именно поэтому, например, японец скорее пойдет на обман и будет «тянуть» время, ожидая, что партнер сам догадается о значе­нии этих трюков, вместо того чтобы сразу и прямо сказать «нет». Все это позволяет сделать вывод о некоторой склонности япон­цев выражаться неопределенно. Данная неопределенность мо­жет трактоваться только как нежелание брать на себя ответ­ственность за то или иное решение. Детально рассматривая психологическую причину этого явления, мы обнаружим, что «групповая психология» японцев не позволяет им принимать важные решения в одиночку. Они избегают самостоятельных шагов, ориентируясь на анонимное общее мнение. При этом они сталкиваются с проблемой временного фактора, позволяю­щего им получить это общее мнение в ходе переговоров. Это влечет за собой отговорки и отсрочки, во время которых тща­тельно анализируется весь ход диалога и формируется общее мнение. Формирование общего мнения происходит с учетом нескольких факторов, играющих для японца важную роль. Во-первых, весь ход переговоров не должен нарушать гармонию. Японцы считают, что сохранить гармонию важнее, чем дока­зать правоту или получить выгоду. Во-вторых, абсолютно не­приемлемой считается у японцев спешка. Американский лозунг «время — деньги» в Японии не поддерживается и встречается подозрительностью. Такое же подозрение вызывают эмоции противоположной стороны. Например, удовлетворение парт­нера результатами предварительных решений непременно вы­зовет подозрение японской стороны. Это связано с тем, что японцы склонны думать, что всякая сделка совершается с не­избежными убытками как для одной, так и доя другой сторо­ны. И, в-третьих, решение денежных проблем необходимо осу­ществлять через посредников. Японцы не поддерживают повы­шенного интереса к финансовой стороне вопроса, так как счи­тают неэтичным торговаться и всегда поручают решение по­добных задач посредникам либо подчиненным. Японцы любят подчеркивать свое равнодушие к деньгам (например, пересчи­тывать сдачу не принято).

Высокопоставленные лица Японии ценят краткость. Мно­гословие им претит. Они уважают упорство в отстаивании сво­ей позиции и достижении цели. Однако японцы не поддержи­вают призывы к логическому рассмотрению вопроса, для них важнее эмоциональные соображения. Им важнее не то, каких результатов добился человек в своих делах, а то, как он ведет эти дела.

Авторитет играет большую роль доя японцев, поэтому мно­гие из них стремятся иметь свое «лобби» среди влиятельных представителей, заинтересованных по тем или иным причинам в деле. В разрешении определенных вопросов целесообразно привлекать в качестве «третейских судей» и своих высокопо­ставленных лиц, например, послов за рубежом, ответственных лиц у себя в стране, что сыграет свою роль в связи со значе­нием авторитета доя японцев. Горячий спор японцы считают грубостью и невоспитанно­стью, высказывают свои мнения учтивым образом со множе­ством извинений и со знаками недоверия к своим собствен­ным суждениям. На вербальном уровне возражения не делают­ся, вместо них приводятся сравнения и примеры. На невербаль­ном уровне наиболее часты реакции в виде более широкой улыбки. Это скорее всего объясняется тем, что, пытаясь не оби­деть партнера, японец прибегает к наиболее часто используе­мому способу выражения своего расположения к собеседнику. Поэтому если фразу «у меня заболел ребенок» японец произ­носит с улыбкой, это означает, что его личные проблемы не должны беспокоить окружающих. Подобное подавление эмо­ций считается для жителей Японии нормой, что вызывает по­стоянные подозрения в коварстве японцев со стороны пред­ставителей других стран.

Японское общество может быть охарактеризовано с точки зрения приспособительных отношений, участники которых борются за автономию от давления внешней среды. Японцы с готовностью идут на компромисс ради сохранения хорошей эмоциональной атмосферы. Они неплохо находят общий язык с окружающими, хотя и не сразу. Внутри своего общества они заняты поиском авторитетных людей, способных оказать под­держку, стать покровителем. В целом атмосфера складывается оптимистическая, хотя и несколько тревожная. Контакты с окружающим миром характеризуются извлечением пользы из установленных связей.

Тактика проведения деловой встречи с японцами

Принципы деловых отношений японских предпринимате­лей существенно отличаются от правил и норм делового мира Запада.

Прежде всего не похож на западный подход японцев к за­вязыванию деловых отношений. Японцы предпочитают прове­дение личных встреч телефонным переговорам. Причиной этого является то, что большинство действующих на национальном рынке мелких и средних фирм ведут свои дела на японском языке и контакты с ними требуют переводчика. С другой сто­роны, обязательность японцев предполагает проведение переговоров самым тщательнейшим образом, что становится невоз­можным при телефонном общении или переписке. Средние и мелкие японские предприниматели используют только личные беседы. Учитывая данный факт, можно предложить следующий вариант проведения встречи с представителями японских фирм.

Незадолго до встречи перешлите им официальные годовые отчеты и рекламные проспекты своей фирмы. Они создадут предварительное представление о вашей фирме и позволят им подготовиться к встрече. Ваша фирма будет положительно оце­нена, если документы будут переведены на японский язык, но только профессиональным переводчиком. Материалы должны включать информацию о: профиле Вашей фирмы, основных ее данных, точном названии, адресе, полных именах руководи­телей, ассортименте выпускаемой продукции, истории разви­тия фирмы. К данным материалам должны быть приложены текстовые и графические материалы, дающие представление о вашей продукции, технологиях и услугах. Также желательно представить дополнительную информацию об отличительных особенностях вашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов.

После того, как материалы отправлены, необходимо обра­тить внимание на точность своего прибытия на встречу. На пре­дельной обязательности во многом основана вся практика де­лового общения в Японии. Точность на переговорах — одна из важнейших черт японского стиля их проведения.

Ведущие переговоры с японцами должны быть готовы к тому, что темпы их хода будут крайне медленны. Переговоры будут начинаться с обсуждения вопросов, которые не имеют прямого отношения к предмету переговоров. За этот период японцы стараются максимально изучить своего партнера, по­лучить дополнительную информацию о нем, проверить его терпение. Терпение в Японии считается одной из основных добродетелей, в том числе и в бизнесе. Кроме того, в рамках принятой в стране идеологии внутрифирменного управления японские коллеги не могут обойтись без консультаций и со­гласований с руководством других подразделений и отдельными сотрудниками своей фирмы, что также является одним из факторов, снижающих темп ведения переговоров.

Существует определенная тактика ведения деловой беседы в Японии. По мнению японских специалистов, для того, что­бы успешно вести переговоры, необходимо как минимум следующее:

• хорошо знать себя и своего противника, то есть сильные и слабые его стороны, реальные возможности;

• правильно оценить внешние и внутренние факторы, влияющие на переговоры;

• твердо знать, что хочешь и можешь и по возможности что хочет и может противник, то есть четко определить возможность компромиссов;

• поставить перед собой достижимые цели.

Такой подход является довольно правильным и универсаль­ным, учитывая тот факт, что с японской стороной обычно очень трудно вести переговоры. Однако после достижения соглашения японцы, как правило, скрупулезно выполняют свои обязательства и того же требуют от противоположной стороны.

Во время беседы японцы склонны обращать внимание на интонацию, мимику, жесты, что связано со сравнительно про­стыми приемами контроля за выражением лица. Следует учитывать, что хотя в Японии считаются похвальными умеренность и сдержанность в жестах и движениях, но тем не менее частое кивание головой в процессе беседы также скорее означает «я вас внимательно слушаю», чем «я согласен с вами». В связи с этим выражение своих чувств — как положительных, так и негативных — плохо сказывается на ходе переговоров. Японцы приучены сдерживать свои эмоции, поэтому проявление ваших чувств может шокировать их. Таким образом, терпение и стрем­ление к установлению взаимопонимания дадут гораздо лучшие результаты, чем конфронтационный стиль ведения переговоров.

Необходимо также интуитивно чувствовать ответы японской стороны, так как японцы стремятся не вступать в открытое противоречие с собеседником, что и обусловливает их отказ от употребления слова «нет». Негативный ответ обычно выра­жается такими фразами, как «это трудно», «это требует зна­чительного времени». Отрицательный ответ может также выра­жаться в ссылках на плохое самочувствие, ранее данные обещания. Однако подобный вид отказа свидетельствует об отсут­ствии достаточных, весомых аргументов.

Самым выразительным знаком, свидетельствующим о со­гласии с Вами, является употребление слова «вакаримасита», дословный перевод которого означает «я вас понимаю».

Процесс согласования мнений у японцев начинается в са­мой заинтересованной группе, постепенно двигаясь выше. Обсуждение вопроса на уровне руководства становится возмож­ным только после его тщательной подготовки консультатив­ными отделами.

Трудность проведения переговоров связана с последователь­ностью в аргументации японской стороны. Так, нужно иметь в виду, что в самом решении японская сторона будет избегать полного изложения своего мнения. Вместо этого практикуется высказывание мнения о бесспорной части предмета переговоров. При этом не высказываются конкретные предложения.

Компромисс для японцев — «зеркало момента». Это является причиной того, что соглашение соблюдается до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто. При изменении обстановки японская сторона неизбежно будет требовать пересмотра прежней договоренности.

На уступки японцы склонны отвечать уступкой, однако по отношению к более слабым партнерам уступки рассматрива­ются ими как проявления «доброй воли» и «великодушия».

Следует учитывать, что угрозы не воспринимаются япон­цами и не оказывают на них большого психологического вли­яния. В то же время сами японцы стараются не применять угрозы, блеф и психологический нажим.

Следует иметь в виду, что японцы стремятся избегать риска, который расценивается ими как угроза своему «лицу» — чести, престижу, репутации. В связи с этим стремление не проиграть может быть сильнее стремления выиграть.

В ходе переговоров с японцами довольно часто возникают паузы. Эти паузы не следует заполнять самому. Японцы пола­гают, что подобные паузы делают последующую беседу более плодотворной.

На японскую сторону производят хорошее впечатления напоминания партнеров о себе. Эти напоминания могут выражаться в поздравительных открытках, благодарственных пись­мах, информационных и рекламных брошюрах, посылке вырезок из газет с заметками, касающимися предмета общих интересов ваших фирм, а также в поздравлениях в связи с их про­движением по службе.

Что касается подарков, то японские этические воззрения предполагают обязательный ответный подарок. В связи с этим необходимо учитывать, что слишком дорогой подарок поставит японца в затруднительное предложение. Нельзя распаковывать и рассматривать полученный подарок в присутствии дарителя.

Организацию встречи японской делегации по политическим вопросам следует проводить при участии высокопоставленных лиц. Подобное стремление в Японии вызовет также положительный эффект, особенно на решающем этапе переговоров. В связи с этим необходимо стараться быть официально рекомендованным определенному лицу или фирме, с которой плани­руется ведение дела, исходя из того условия, что рекоменду­ющий человек должен занимать минимум столь же высокое положение, как тот, с которым необходимо познакомиться. Если рекомендующий является японцем, то следует также учи­тывать тот факт, что с выполнением подобной услуги обяза­тельно нужно оплатить «долг».

Китайцы

Психический склад китайцев — продукт многовекового исторического процесса развития материальных и духовных потребностей китайского общества. Являясь исторической категорией, психический склад китайцев постоянно изменя­ется. В нем происходят сложные процессы отмирания старых качеств и развитие новых. Каждая новая эпоха накладывает свой особый отпечаток на психику китайцев.

Наиболее устойчивым элементом этнической психологии китайцев являются ценностные ориентации, в особенности те, которые касаются всего китайского в их сознании. Все китай­ские институты, формы материальной и духовной культуры обладают для них исключительной значимостью не только как китайское явление, но и как измерители ценностей других культур и цивилизаций. Это в известной мере объясняется тем, что представители китайского этноса на протяжении длитель­ного этногенеза были склонны рассматривать ценности другого народа сквозь призму собственных и отрицать их, если они не совпадали.

Для китайцев характерна ценность всего рационального. Тра­диционно рациональным и разумным выглядит то, что может принести какую-либо ощутимую выгоду.

Оценивая действия и поступки партнера по межэтнической коммуникации, китаец прежде всего стремится определить, какую конкретную выгоду преследует партнер по общению, насколько это общение «рентабельно», какую пользу можно извлечь для себя. Если подобная мотивировка оказывается не­пригодной для объяснения каких-либо действий партнера, то это вызывает у китайца чувство беспокойства, поскольку су­ществование других бескорыстных мотивов он не считает воз­можным. Всякая другая постановка вопроса или объяснение того, что мотивом является стремление познакомиться или подружиться, узнать человека, рассматривается китайцем как уловка, направленная на маскировку истинных, всегда утилитарных целей. В такой ситуации мотивы непонятны, действия представляются опасными и китаец на сокращение психоло­гической дистанции не идет.

Ценность формы в сознании китайцев во многом превос­ходит по своей значимости содержание того или иного явле­ния, либо действия, что позволяет рассматривать этот этнопсихологический феномен в структуре психологического склада китайцев как доминирование формы над содержанием. Харак­терно, что предпочтение отдается внешним проявлением уч­тивости, обходительности, почитания и практически не обращается внимание на чувства, эмоции и внутреннее состояние человека. Поэтому в китайском сознании укрепилось представление о том, что в общении значимым является не то, что ты думаешь в действительности, а то, что предписано в данной коммуникативной ситуации для китайца.

Осознание китайцем важности исполнения своей социальной роли, то есть жестко определенных стандартов и типичных моделей коммуникативного поведения, привело к формированию в его сознании убеждения, что форма общения значима сама по себе, то есть в отрыве от конкретного содержа­ния коммуникации.

Ценность нормы в сознании китайцев обусловила наличие таких этнопсихологических феноменов, как концепция «лица» и «стыда». Составляя концептуальное основание этого явления, именно они определяют его содержание и во многом обуслов­ливают мотивационную сторону их поведения.

Ориентация на форму тесно связана с наличием в этничес­кой психологии китайцев другого феномена — ценности про­шлого. Акцентируя внимание на важности прошлого и имея заведомо предвзятое отношение к чему-либо новому, китай­цы мыслят старыми категориями и вкладывают свое содержа­ние в привычные и стереотипные для них старые формы. Это приводит к повышенному восприятию идей, облеченных в при­вычную для них форму.

Китайцы ориентируются преимущественно не на объект и не на объективно данное, а на субъективные факторы. Их со­знание видит внешние условия и тем не менее выбирает в ка­честве решающей субъективную детерминанту. В связи с этим возможно сделать заключение о том, что китайцы руководству­ются тем фактором восприятия и познания, который представляет собой субъективную предрасположенность, воспринимающую чувственное раздражение.

Китайцы в большинстве своем не могут самостоятельно подняться до критического осмысления многих явлений об­щественной жизни, поэтому многие оценки представляются им такими, какими преподносятся авторитетными в их пони­мании лицами. Характерно, что авторитетами для китайцев являются не только люди, стоящие выше по социальному по­ложению, но и явления и предметы. Для китайцев авторитет­ны все китайские ценности, манеры поведения, слова и жес­ты, ритуалы, последовательность изложения аргументов, ки­тайские традиции и обычаи, мудрость предков.

В вопросах религии в Китае не существует никаких ограни­чений. Законодательство китайцев построено на нравственных принципах, а мораль зачастую основывается на священных книгах предков. Исследуя фольклор и обычаи, многие ученые приходят к выводу о том, что для китайцев характерно орга­ническое строение психики, обусловливающее активное проявление фантазии, для чего достаточно вспомнить драконов и чудовищ, рисунки с тщательно выписанными едва различи­мыми неправильными образами, зрительное наслаждение бес­форменным хаосом садов, архитектурное стремление к гиган­тизму. Так или иначе за этой нацией остается слава прилежа­ния, чувственной остроты восприятия, тонкой искусности в тысяче полезных вещей. Задолго до европейцев китайцы узна­ли фарфор и порох, шелк и свинец, научились строить мосты и плавать по морю.

Жизнь в понимании китайца — реализация определенной социальной роли. Реализация этой роли несет необходимость строгого выполнения предписываемых обязанностей, которые отмечаются набором добродетелей и идеальных качеств. Китай­ская концепция жизни предусматривает положение о том, что жизнь прекрасна и удивительна сама по себе, необходимо лишь совершенствовать себя до такой степени, чтобы уметь видеть это прекрасное. Необходимо довольствоваться малым, наслаж­даться тем, что есть, помня, что внутренние, моральные цен­ности стоят намного больше материального благополучия.

Для китайцев смерть — это лишь переход из одного состоя­ния в другое, поэтому смерти бояться не следует, а надо гото­виться к ней. Стереотипные представления китайца о смысле жизни характеризуются необходимостью жить обязательно с ежеминутной выгодой, стремлением к спокойному существова­нию без суеты и недостижимых целей, умением довольство­ваться малым и преобладанием морального над материальным. Чувство долга прежде всего ассоциируется у китайцев с не­обходимостью строгого соблюдения социально-ролевых пред­писаний, а также выполнения социальных норм общения. Понятие долга у китайцев относительное, так как они предпо­читают ориентироваться в соответствии с конкретной жизнен­ной ситуацией. Обязанность перед родителями играет чрезвы­чайно важную роль, однако обязанность перед отцом являет­ся более значимой, чем перед остальными членами семьи.

Индивидуальность у китайцев носит оттенок самоизоляции от родственной среды, приводящей в крайних формах к эго­изму. Они, следуя своей собственной склонности и общему предрассудку, смешивают свое эго со своим целостным спектром психических явлений и возвышают эго субъекта психологического процесса, чем как раз и осуществляют болезнен­ную субъективизацию своего сознания, отчуждающую их от объекта.

Ответственность в понимании китайцев связана с опреде­ленным положением человека в социальной группе и многи­ми обязательствами перед ней. Для каждого китайца огромное значение имеет его репутация, его «лицо». Слово «лицо» озна­чает, как и у японцев, достоинство и престиж китайца.

Идея «лица» характерна для всего Дальнего Востока (Китая, Японии, Кореи), однако первоначально она была присуща прежде всего господствующему классу в феодальном Китае. Бу­дучи вероломными и лживыми, по описанию И.Г.Гердера, представители имущих классов старались сохранить репутацию добропорядочных людей. Самым страшным для них считалось «потерять лицо», то есть быть публично уличенными или об­виненными в чем-то недостойном, потерять репутацию среди окружения и вышестоящих. «Потеря лица» была равносильна гражданской казни, в связи с чем часто приводила к самоубий­ствам. Со временем это явление трансформировалось. Имущие слои стремились «сохранить лицо» с целью обеспечить себя хо­рошей должностью и уважением в обществе, а в низших слоях доминировал страх перед вышестоящими из-за несоблюдения конфуцианских предписаний.

«Лицо» теряется или приобретается посредством действий. Забота о сохранении «лица» любыми средствами чрезвычай­но характерна для общественно санкционированных норм по­ведения китайцев. Можно кардинальным образом изменить свое отношение к тому или иному явлению, но нельзя пря­мо и откровенно признать, что прежнее отношение к нему бы­ло ошибочным. «Лицо» является постоянным фактором, регу­лирующим поведение китайцев в общении друг с другом.

Потерять «лицо», однако, китаец может, нарушив норма­тивные стереотипы поведения (в вербальном и невербальном плане) между родителями и детьми, старшими и младшими, мужем и женой, а также между друзьями.

Однако потерять «лицо» можно лишь в глазах представите­ля той референтной группы, на мнение которой ориентиру­ется китаец при оценке своих действий. Вот почему действие механизма потери «лица» в значительной степени зависит от того, станут ли конкретные поступки китайца достоянием глас­ности и предметом оценки членами его референтной группы. В ситуации, при которой такие оценки не действуют, китаец, даже нарушив установленные группой порядки, может не по­терять «лицо».

Для действия механизма потери «лица» характерно также то, что заставить оппонента признать свою неправоту, пока­яться в содеянном представляется китайцу более важным, чем применить к нему те или иные моральные или физические санкции. С концепцией «лица» в китайской психологии обще­ния тесно связана концепция «стыда», которая также явля­ется движущей силой в тех или иных ситуациях межличност­ного общения. В какой бы ситуации китаец ни оказался, мо­раль конфуцианства запрещает ему признаваться в том, что он сбился с пути добродетели, так как такое признание свидетель­ствует об отсутствии чувства стыда и в силу этого неизбежно ведет к потере «лица».

Престиж для китайца скорее показатель внешнего формаль­ного плана, чем внутреннего. Поэтому для китайцев характерно скрывать или сглаживать негативно оцениваемые ими момен­ты своей жизни и, наоборот, гипертрофировать положитель­ные. Замечания о недостатках встречают болезненную реакцию со стороны китайцев.

Для китайцев характерны такие черты, как бережливость, расчетливость. Многие из них используют все возможные фор­мы для обогащения, стремясь к накопительству. Они неприхот­ливы в одежде, экономны и рациональны в ведении дел.

Отношение к труду характеризуется организованностью, дисциплиной, терпением, трудолюбием, усердием в работе и учебе, аккуратностью. Китайцы, обладая отличающей их спо­собностью переносить трудности и лишения, зачастую выпол­няют те виды работ, от которых отказались другие. Они не­притязательны и быстро приспосабливают свои чувства и настроение к чувствам и настроению другого лица или группы лиц.

Китайцев отличает болезненное самолюбие, проявляемое в личной либо национальной самооценке. Однако в Китае, как и в Японии, достаточно прочесть иероглифическую надпись на картине, процитировать к месту или не к месту какого-нибудь древнего поэта или философа, чтобы сразу расположить к себе собеседников, вызвать у них интерес и заложить основы психологического контакта.

В китайских колониях, находящихся на территории других стран, взаимопонимание, взаимовыручка и круговая порука являются неотъемлемыми чертами образа жизни этих образо­ваний, чем во многом определяется их живучесть. Однако час­то эти качества имеют направленность вовне. Китаец может ока­заться безразличным к аналогичной нужде в сфере действий внутренних отношений либо по отношению к представителям другой страны, семьи, клана. Подобное поведение объясняется генетическими корнями национального характера предста­вителей китайского этноса, имеющего два плана: внутренний и внешний (поведенческий, сформировавшийся на заре конфуцианской морали).

За настоящими эмоциями собеседника китайцы не следу­ют, они подавляют их и отклоняют или «охлаждают» их от­рицательным суждением чувственной функции. Если даже в по­вседневной жизни и имеется постоянная готовность спокойно и гармонично идти рука об руку, тем не менее к собеседнику не обнаруживается ни любезность, ни теплая предупредитель­ность, а проявляется отношение, которое кажется безразлич­ным: холодное, иногда даже отклоняющее обращение. Отно­шение к партнеру китайцы поддерживают по возможности в спокойных и безопасных средних тонах чувств, при упорном и строжайшем уклонении от проявления эмоций.

Тактика проведения деловой встречи с китайцами

В последнее время Украина укрепляет свои внешнеэконо­мические отношения со странами Востока. Так, одним из партнеров, активизировавшихся на отечественном рынке, является Китай.

Стиль ведения деловых переговоров с китайскими партне­рами отличается длительностью — от нескольких дней до нескольких месяцев. Это объясняется тем, что китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов и последствий предполагаемых сделок. Таким образом, если необходимо сэкономить свое время, следует направить конкретное описание своего предложения за 3—4 недели до командировки.

Весь жизненный уклад китайца строится на строгих нормах и правилах. В китайской делегации, как правило, много экспертов. Они могут охватывать разные области знаний: финансы, технические вопросы и т.д. В результате численность делегации оказывается достаточно большой.

Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы:

• первоначальное уточнение позиций;

• обсуждение;

• заключительный этап.

На начальном этапе большое внимание уделяется внешне­му виду партнеров, манере их поведения, отношениям внут­ри делегации. На этой основе китайцы пытаются определить статус каждого из участников переговоров. В дальнейшем они в значительной мере ориентируются на людей с более высо­ким статусом, как официальным, так и неофициальным. Кро­ме того, в делегации партнера выделяются люди, которые вы­ражают симпатии китайской стороне. Именно через этих лю­дей китайцы впоследствии стараются оказать влияние на по­зицию противоположной стороны.

На переговорах с китайской стороной следует ожидать, что партнер первым «откроет свои карты», то есть первым выска­жет свою точку зрения, первым сделает предложение. Если переговоры проводятся на китайской территории, китайцы могут ссылаться на то, что согласно их традициям право пер­вого голоса предоставляется гостю. Попытки же получить вна­чале информацию от китайской стороны часто оказываются безрезультатными: информация сводится в основном к общим положениям.

Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к сбору информации относительно предмета обсуждения, а также к партнерам по переговорам, к формированию видимости дружеских отношений. Данная видимость на переговорах для них имеет очень большое значение, что в значительной степени обусловлено китайскими культурными традициями и ценностями. Эти дружеские отношения китайцы отождествляют с хорошими личными отношениями партнеров. При этом желательно не забывать, что во время приветствий при обмене рукопожатиями сначала пожимают руку наиболее высокопоставленному лицу.

Китайская сторона делает уступки обычно под конец пере­говоров, после того, как оценит возможности противоположной стороны. Причем в момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик, китайцами вдруг вносятся новые предложения, предполагающие уступки. В результате переговоры возобновляются. Вместе с тем ошибки, допущенные партнером в ходе переговоров, умело используются.

Окончательные решения принимаются китайскими участниками не за столом переговоров, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра практически обязательно. При этом не исключено, что при возможности они постараются улучшить для себя достигнутые договоренности, внести поправки и оговорки.

В отношении подарков китайской стороне следует отметить то, что их лучше делать не определенному лицу, а всей орга­низации, так как местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

Тактика проведения деловой встречи с корейцами В Корее кодекс делового поведения так сильно отличается от западных стандартов, что это заставляет предпринимателей других стран считать корейцев одними из самых трудных дело­вых партнеров в мире. Самая большая трудность, которую при­ходится преодолевать в Корее, — это барьер взаимного непо­нимания. Прежде всего это связано с языковым барьером — корейцам трудно дается английский язык, на котором ведутся переговоры. Как и в Китае, если кто-либо из членов делегации кивает головой, это не означает согласие; во многих случаях гордость и боязнь «потерять лицо» просто не позволяют обнаружить свое непонимание. Именно поэтому так часты ситуации, когда стороны искренне убеждены, что достигли дого­воренности, однако каждый понимает ее по-своему, что и обнаруживается впоследствии.

Ведение переговоров с корейцами затрудняет и тот факт, что они избег кг абстрактных построений и стремятся к про­стым и конкретным категориям, логической последовательно­сти, четким взаимосвязям. При этом необходимо принимать во внимание то, что корейцу трудно обнаружить свое непонима­ние, отказать собеседнику. Необходимо учитывать нацио­нальную гордость и особую ранимость корейцев, так как мно­гие века они были угнетаемой нацией, переносившей жесто­кие страдания. Именно поэтому они так горды своими сегод­няшними экономическими успехами и болезненно восприни­мают любое посягательство на свое достоинство.

В Корее сильна традиционная конфуцианская мораль, согласно которой необходимо учитывать чувства другого, относиться к нему исходя из его социального статуса, уважать его права, быть искренним. Следуя этой морали, корейцы очень гостеприимны и устраивают своим гостям необыкновенно теплый прием. Однако такой прием вовсе не означает, что они очень заинтересованы в партнере — они просто проявляют вежливость.

Так же, как и в Японии, контакт с корейскими предпри­нимателями невозможно наладить, обратившись к ним в пись­менном виде. Договориться о встрече с ними также не просто. Без посредников эта задача становится практически невыпол­нимой. Необходима рекомендация третьего лица, хорошо зна­ющего как сотрудников этой фирмы, так и суть предложений корейской стороне. Если корейские предприниматели проявят интерес к партнеру, они добиваются личной встречи. Иные способы ведения переговоров не признаются.

В Южной Корее, так же как и в других промышленно раз­витых странах, необходимы визитные карточки, из которых корейские предприниматели получают представление об орга­низации потенциального партнера и его положении в ней. Поэтому если в ответ на протянутую визитную карточку коре­ец не получит визитную карточку партнера, то это будет вос­принято с недоумением, более того, как оскорбительное пренебрежение. Кроме того, следует отметить, что в знак уваже­ния визитные карточки подают обеими руками.

Одним из важных условий успешных переговоров является соблюдение уважения к статусу корейцев. В этом непросто ра­зобраться, так как система должностей и рангов в корейских компаниях и организациях существенно отличается от европейской модели, а в переводе может ввести в заблуждение.

При решении любых проблем в области деловых отноше­ний в Южной Корее играют роль неформальные связи. Здесь сильны региональные, клановые, дружеские связи. Большое значение имеет наличие родственников или друзей в высших эшелонах власти. Выяснение степени реальной влиятельнос­ти партнера очень важно для оценки перспективности любо­го начинания, так как часто лишь неформальная поддержка может решить дело.

Во время переговоров корейцы в отличие от японцев не склонны долго обсуждать второстепенные моменты. Они скорее предпочитают брать инициативу сразу после того, как налажены взаимоотношение. Они не переносят разговоров в общем и готовы обсуждать возможность партнерства при на­личии конкретной, детально разработанной программы. И сами корейцы в ясных и четких выражениях излагают пробле­мы и предлагают пути их решения.

Если лицо, прибывшее на переговоры с ними, не полно­мочно принимать решения, брать на себя ответственность, корейцев это сильно охлаждает.

Свое несогласие с партнером корейцы открыто не выра­жают и не стремятся доказать его неправоту. Того же они ожидают и от собеседников. Однако если решение принято, корейская сторона выражает готовность к немедленным дей­ствиям. Подобное поведение приводит к тому, что уклончи­вые ответы, продолжительные согласования вызывают недо­умение и раздражение корейских предпринимателей.

Попытки изменить систему поведения корейских партнеров, как показывает опыт, безрезультатны. Для успешного сотруд­ничества с корейскими предпринимателями необходимо внимательно изучать эту систему, приспосабливаться, уступая во второстепенных вопросах и добиваясь уступок в главных.