Переваги й недоліки засобів стимулювання збуту
Засоби |
Переваги |
Недоліки |
Зразки товарів |
Дають змогу ознайомитись з товаром, випробувати його. Приваблюють нових покупців. Ризик для покупця низький |
Великі витрати. Немає змоги визначити перспективи збуту товару |
Купони; розсипка поштою |
Спрямованість на конкретних споживачів. Привертання уваги до товару |
Тривалий період від розсипки до зворотної реакції. Залежність від якості письмового звернення |
розміщання в газетах чи журналах |
Швидкість і зручність. Широта охоплення Порівняно невеликі витрати |
Низький ступінь сприйняття споживачами. Потребує точного планування |
безпосереднє надання споживачам |
Особистий контакт. Добра вибірковість і ступінь сприйняття споживачами. Високий ступінь привертання уваги |
Трудомісткість. Потребує контролю. Висока вартість |
Гарантії |
Підвищує престиж фірми. Сприяє формуванню нових ринків |
Занадто тривале очікування результату |
Упаковки |
Збільшують обсяг реалізації. Наочність і зручність використання |
Низький ступінь цілеспрямованості на конкретних споживачів. Знижує престиж марки |
Премії |
Стимулюють активність споживачів. Створюють контингент постійних покупців. Підвищують престиж марки |
Потребують точного планування |
Конкурси, лотереї, ігри |
Сприяють привертанню уваги нових покупців. Підвищують імідж і популярність фірми |
Висока вартість. Потребують творчого чи аналітичного вирішення. Вузьке коло споживачів, які беруть участь |
Демонстрації |
Високий ступінь привертання уваги. Наочність |
Потребують підготовки спеціального персоналу. Висока вартість |
Знижки |
Високий ступінь стимулювання сфери торгівлі. Збільшення обсягу реалізації |
Потребують точного планування (розрахунку). Можуть знизити привабливість продукту для споживачів |
Конференції і конкурси продавців |
Підвищують кваліфікацію^ торговельних працівників і |
Висока вартість |
Для реалізації програми стимулювання збуту використовують відповідну послідовність дій (рис. 59).
Персональний продаж
Персональний продаж — це індивідуальне усне пред 'явлення товару чи послуги під час бесіди з конкретним споживачем з метою здійснення акту купівлі-продажу.
Розрізняють три типи персонального продажу.
Прийняття замовлення - обробка рутинних або повторних замовлень на продукти (послуги), які фірма вже продавала. Тут основним завданням є збереження існуючих відносин зі своїми постійними клієнтами. Такий тип персонального продажу має місце під час оперування з простими продуктами або послугами, які продаються за помірними цінами і не належать до технічно або технологічно складних.
Отримання замовлень - ідентифікація перспективних покупців, забезпечення їх інформацією з метою переконати здійснити купівлю товару чи послуги, а також створення нових обсягів продажу.
Рис. 59. Алгоритм програми стимулювання збуту
Такий тип персонального продажу має місце під час оперування технічно складними продуктами, які потребують і супровідного сервісу.
Забезпечення збуту - ідентифікація перспективних покупців, аналіз і вирішення їх проблем для просування нових товарів. Такий тип персонального продажу реалізується за допомогою спеціальних агентів-місіонерів (наприклад, під час просування фармацевтичних товарів), інженерів-збутовиків (в хімічній промисловості) або спеціальних збутових бригад у складі інженерів-збутовиків, спеціалістів із сервісного обслуговування, фінансистів та ін.
Процес персонального продажу можна умовно поділити на шість етапів (табл. 30).
Таблиця 30