Повторна закупівля без змін:

• канцтовари,

• електроенергія, паливо,

• хімікати

• тощо

Повторна закупівля з модифікацією:

• юридичні або транспортні послуги,

• комплектувальні,

• комп’ютер тощо.

Закупівля для вирішення нових завдань:

• комп’ютерна мережа,

• вантажівка,

• нове технологічне обладнання

Рис. 6.2 Три види ситуацій здійснення закупівель підприємством

Найменшу кількість рішень приймає підприємство-споживач, яке здійснює повторну закупівлю без змін, найбільшу – в ситуаціях закупівлі для вирішення нових завдань. В останньому випадку залучається велике коло фахівців, які відіграють ту чи іншу роль у процесі прийняття рішення про придбання.

Процес вивчення поведінки підприємств-споживачів:

Усвідомлення потреб виробництва

Узагальнений опис потреб

Оцінка характеристик товару

Пошук потенційних постачальників

Вивчення пропозиції від кваліфікованих постачальників шляхом перегляду каталогів або бесід із комівояжером

Остаточний вибір постачальника

Розробка процедури видачі замовлення

Оцінка роботи постачальника

Рис. 6.3 Модель вивчення поведінки підприємств-споживачів

На першому етапі для усвідомлення потреб вивчаються необхідність оновлення товару відповідно до потреб ринку, обслуговування обладнання, необхідність нових матеріалів, можливість придбання товарів за вигіднішою (нижчою) ціною.

На другому етапі необхідне визначення кількості і якості товарів, які закуповують, їхніх ціннісних характеристик (надійність, довговічність, вартість).

На третьому етапі оцінку характеристик товару проводять на основі зіставлення необхідних витрат із величиною корисності, що досягається.

На четвертому етапі здійснюють пошук потенційних постачальників шляхом вивчення торгових довідників, запитів по телефону, отримання рекомендацій.

На п’ятому етапі закупівельна група, торгові агенти роблять оцінку потенційних можливостей, альтернативних товарів і постачальників, які готові задовольнити потреби споживачів.

На шостому етапі остаточний вибір постачальників здійснюють закупівельна група, агент на основі критеріїв: якість товарів, повнота асортименту, ціна товару, оперативність постачання, додаткові послуги, можливість оплати в кредит, репутація постачальника й особисті з ним відносини. Приймають також рішення про закупівлю після того, як учасники закупівельної групи обговорять варіанти.

На сьомому етапі, розробляючи процедури подання замовлення, остаточно визначають технічні характеристики товарів, потреби в них, умови постачання, гарантії.

На завершальному восьмому етапі для оцінки роботи постачальника визначають дійсний результат закупівлі, її ефективності і, у разі необхідності, вносять корективи.

Маючи у своєму розпорядженні знання про процес прийняття рішень щодо закупівлі товарів виробничого призначення, керівник, фахівець з маркетингу, розробляє маркетинговий план, в якому передбачає підготовку інформації про новинки сировини, технологій, послуги у проведенні виставок, презентацій з тим, щоб допомогти покупцеві зробити вибір, привернути його на свій бік. У розробці програми маркетингу необхідно враховувати особливості поведінки покупців, чинники, що його визначають.

Отже, у процесі досліджень необхідно виявити:

• де купується товар,

• в яких магазинах,

• коли (місяць, день, година, час року, погодні умови),

• чи є якісь мотиви для закупівлі,

• періодичність купівлі,

• в яких обсягах,

• в якій упаковці,

• разом з яким товаром.

Важливою є також інформація про місце, час, умови споживання, звички у використанні товару.

Фактори, які впливають на поведінку підприємств-споживачів

П

Фактори індивідуальних особливостей персоналу:

• вік,

• освіта,

• тип особистості,

• посада,

• схильність до ризику,

• власні цілі та переконання

ідприємства-споживачі зазнають впливу багатьох факторів.