VI. Моделювання поведінки підприємств-споживачів

«Продукт повинен потрапити туди, де споживачі його найбільше чекають і тому швидше за все куплять».

В.Є. Хруцький

«Задача маркетингу – добре робити реальні речі».

Акіо Моріта

Учбові цілі:

ОЗНАЙОМИТИСЬ:

• із особливостями ринку підприємств-споживачів;

• видами підприємств-споживачів;

• ситуаціями здійснення закупівель підприємствами;

• процесом вивчення поведінки підприємств-споживачів;

• факторами, які впливають на поведінку підприємств-споживачів

ЗНАТИ:

• види підприємств-споживачів;

• види ситуацій здійснення підприємствами закупівель;

• процес вивчення поведінки підприємств-споживачів, дії на кожному з етапів даного процесу;

• фактори, які впливають на поведінку підприємств-споживачів

ВМІТИ:

• назвати види підприємств-споживачів та особливості ринку, на якому вони діють;

• визначити етапи процесу вивчення поведінки підприємств-споживачів;

• визначити фактори, які впливають на поведінку підприємств-споживачів

ОПОРНИЙ КОНСПЕКТ

Види підприємств-споживачів та ситуації здійснення закупівель

Співпрацюючи з підприємствами-споживачами, доцільно пам’ятати про такі особливості цього ринку:

• на ньому значно менша кількість покупців, адже підприємств, організацій та установ завжди набагато менше, ніж індивідуальних споживачів,

• попит на товари, що їх закуповують підприємства-споживачі, значною мірою залежить від попиту на товари широкого вжитку,

• покупці товарів промислового призначення, як звичайно, концентруються у великих промислових центрах,

• придбання товарів для підприємства-споживача – складний процес, що його здійснює професійно підготовлений персонал,

• здебільшого потрібне залучення багатьох фахівців для колегіального прийняття рішення,

• з погляду професіоналів, які представляють підприємство-споживача, велике значення мають раціональні мотиви придбання, тоді як кінцеві споживачі часто купують товари під впливом моди чи емоцій.

Отже, розрізняють такі види підприємств-споживачів (рис. 6.1)

Безприбуткові організації (центри підтримки бізнесу, релігійні організації тощо)

Комерційні підприємства

Державні установи

(лікарні, інститути, урядові органи тощо)

Підприємства роздрібної торгівлі

Виробничі підприємства

Підприємства гуртової торгівлі

Рис. 6.1 Види підприємств-споживачів

Купівельна поведінка організації-споживача залежить від частоти придбання товару, вартості покупки та ступеня ризику, яким супроводжується придбання товару, тобто від виду ситуації здійснення закупівлі (рисунок 6.2).

Потрібне стандартне, звикле рішення

Потрібне ретельне відпрацювання у ході переговорів