51. Деловые переговоры.

Деловые переговоры – это вид совместной деятельности с партнерами, направленной на решение проблем и предусматривающей заключение договоров, сделок, контрактов.

Стратегии деловых переговоров различаются уровнем культуры партнеров, уровнем развития деловых отношений, методами проведения, целями и способами их достижения.

Примитивные переговоры. Основной метод таких переговоров – “позиция торга”. Решающими оказываются сила воли, напористость, умение скрывать свои интересы, выдавать мнимое за действительное, способность чувствовать опасность. Главная цель такой стратегии – продать подороже и купить подешевле. Участников переговоров доверие и дальнейшие отношения сторон не волнуют.

Стратегия баланса. Речь идет о балансе между жестким и мягким методом ведения деловых переговоров. Эта стратегия ориентирована на достижение цели любой ценой, пренебрегая интересами партнеров.

Стратегия цивилизованного рынка. Она базируется на методе принципиальных переговоров, то есть жестком по существу дела и мягком в отношениях между участниками. Целью таких переговоров является стремление найти взаимную выгоду, добиться обоснованного справедливого результата.

В деловых переговорах выделяют три стадии:

- подготовка к переговорам;

- процесс ведения переговоров;

- анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.

Подготовка к переговорам предполагает подготовку организационных вопросов (формирование делегации, определение места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными лицами и организациями касающихся их вопросов) и содержательной части (анализ проблемы и формирование общего подхода к переговорам, определение возможных вариантов решения, продумывание аргументации).

На переговорах используют различные тактические приемы (“уход”, “выжидание”, “выражение согласия”, “салями”, “пакетирование”, “выдвижение требований в последнюю минуту”). Нельзя применять приемы, направленные на конфронтацию и “грязные методы” ведения переговоров.

Критерии успеха переговоров:

- они привели к соглашению;

- они способствовали улучшению и развитию отношений;

- они были достаточно эффективны (соблюдались интересы всех сторон).

52. Деловая беседа.

Деловая беседа – это устный контакт между заинтересованными в общем деле работниками по принятию решений или выяснению точек зрения, взглядов и позиций по определенному вопросу.

Классификация деловых бесед:

- по характеру (официальные и неофициальные);

- по назначению (информативные беседы, беседы для принятия решений, выяснения отношений, посвященные какой-либо дате или событию дебаты, дискуссии);

- по содержанию (научные, профессиональные, по специальным вопросам, перспективным и текущим делам и т.д.);

- по форме (диалог и преимущественно монолог).

Рекомендации по ведению деловых бесед:

- внимательно выслушивайте собеседника до конца;

- никогда не пренебрегайте значением предубеждений собеседника;

- избегайте недоразумений и неверных толкований;

- уважайте своего собеседника;

- всегда будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны;

- если необходимо, то будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие, когда температура беседы поднимается;

- любыми возможными способами постарайтесь облегчить собеседнику восприятие идей и предложений.