468 Глава 20. Основные методы ценообразования и ценовые стратегии

нен в экспортном ценообразовании, поскольку позволяет минимизи­ровать первоначальную экспортную цену, создавая основу для ее кон­курентоспособности на зарубежных рынках, несмотря на эффект

последующей эскалации.

Метод наценки - скидки (mark up — mark down). Данный метод предполагает подсчет цены продажи путем умножения деньг произ­водства и цены закупки и хранения сырья и материалов на определен­ный коэффициент добавочной стоимости, или коэффициент mark up:

Цена

Себестоимость

(1 -I- повышательный коэффициент)

Этот коэффициент добавочной стоимости рассчитывается путем деления общей суммы прибыли от продаж на себестоимость (условно говоря, цену продажи без надбавки). Также возможен расчет данного* коэффициента путем деления общей суммы прибыли от продаж на цену продажи, т.е. может быть одна и та же величина добавочной стои­мости (надбавки), однако коэффициенты могут отличаться в зависи­мости от варианта расчета, так как цена продажи уже сама будет вклю­чать эту добавочную стоимость (надбавку).

Указанные два подхода к определению коэффициента добавочной стоимости необходимы для того, чтобы отразить позицию продавцов, сотрудников, ответственных за сбыт (при делении общей суммы при­были от продаж на цену продажи), и позицию сотрудников, ответст­венных за закупки материалов и сырья и за производство (приделении общей суммы прибыли от продаж на себестоимость).

В международной практике часто встречается ситуация, когда им­портер требует от экспортера осуществить снижение цены на опреде­ленное количество процентов. В этом случае, если заранее определить величину прибыли, которую необходимо получить в целом от продажи данного товара, можно легко, без ущерба для финансовой деятельно­сти фирмы контролировать величину снижения цен, т.е. использовать метод скидок (mark down). _х .;■ :;;,

В отличие от этого, если исходить из позиции лиц, ответственных за производство, материально-техническое снабжение и управление складскими запасами, то становится важным определить, какую по ве­личине прибыль принесет сам товар, т.е. какой процент от средств, влаженнъос в его производство и закупки материалов и сырья, будет к себестоимости самого товара в качестве прибыли. греть, коэффидиента повышения цены рассчитывают по

_{k-ттШттшщ $ЦШ*щщ&>т-*- ■■. ■■ ■■■.. л}

1, Затратные методы ценообразования в международном маркетинге 469

Ms = :Мс =

С+М S-M

где S — цена продажи; С— себестоимость; М — маржа (торговая над­бавка, величина торговой прибыли); Мс — коэффициент добавочной цены по отношению к себестоимости, %; Му- коэффициент добавоч­ной цены но отношению к цене продажи, %.

Отношение между Ms и Мс можно выразить следующими форму­лами:

Мс

Ms =

100 + Мс

Мс =

Ms 100 - Ms

Выражение коффициента повышения цены от цены продажи (Ms) через коэффициент повышения цены от себестоимости называется вос­становлением себестоимости. И наоборот, выражение коэффициента повышения цены от себестоимости Мс через коэффициент повышения цены от цены продажи называется восстановлением цены продажи.

Естественно, в случае осуществления политики снижения цен, коэф­фициент повышения цены от цены продажи будет различным при его подсчете до снижения цен и после их снижения. Первый из них называ­ется первоначальным, исходным коэффициентом, а последний — реаль­ным, так как показывает, какую величину прибыли можно получить в ко­нечном итоге в результате фактической экспортной деятельности в связи с продажей товара по сниженным ценам. Он рассчитывается по формуле

Реальный коэффициент ' Сумма фактической надбавки к цене

повышения цены " Чистая выручка от продаж

i Первоначальный коэффициент повышения цены рассчитывается •по'формуле

I \ Ч 1 т

_ __ Сумма фактической , Сумма

Первоначальный надбавки к цене ⁺ снижения цен

коэффициент = ч—тг -х •

, Чистая выручка • Сумма

■.-.,,:. повышения пены ■ ■■■■ • ■ +

и^«щ^т« ч^п« _{от продаж} снижения цен

J».-\_t л J

' "^? Итак, как было показано выше, находится коэффициент надбавки цены и определяется формула расчета, цены продажи. При этом дол­жен быть учтен процент прибыли показателя себестоимости по отно­шению к стоимости закупки сырья и материалов и себестоимости са­мого процесса производства.