10, Формы и методы международной торговли

При комплексном исследовании зарубежного рынка осуществля­ется изучение форм и методов сбыта, обычных и наиболее эффектив­ных для данного рынка и .применяемых компаниями-конкурентами. Рыночная концепция управления уделяет особое внимание изуче-

ibl Глава 9. Основные объекты исследований мирового рынка

нию системы и практики торговли как основы для разработки после­дующей стратегии и тактики поведения фирмы на рынке и определе­ния се производственно-сбытовых и научно-технических программ. Осуществляется также оценка соответствия форм и методов сбыта конкретным рыночным условиям, в которых работает данная ком­пания.

Определяются типичные виды коммерческих сделок по интере­сующему виду товара на конкретном рынке или его сегменте: по ви­дам расчетов (за наличный расчет, в кредит, товарообменные опера­ции, бартерные сделки включая switch и offset, компенсационные сделки), определяются типичные условия соответствующих кон­трактов и т.д.

Важным является изучение методов торговли: прямо или косвен­но выступают продавцы на данном рынке конкретного товара. Если косвенно, то какие именно виды посреднических соглашений ис­пользуются в торговой практике; посредник по перепродаже (согла­шение агент — купец), комиссионер и консигнатор, посредник по поручению, брокеры, дилеры, факторы, поверенные, дистрибьюто­ры и т.д.

Специалистов в области внешней торговли интересует, какие фор­мы торговли используются на данном рынке в отношении данного то­вара: связанная или несвязанная торговля, арендные операции, вклю­чая рейтинг, хайринг и лизинг (финансовый и оперативный), торговля в составе торговых консорциумов, поставка товаров я разобранном или готовом виде, поставка товаров в комплекте (так называемые ком­плектные поставки), комплектация импортных закупок, особенности биржевой и аукционной торговли, специфика проведения междуна­родных торгов, формы инжиниринга и т.д.

Объектами изучения являются также методы стимулирования сбыта продукции на данном рынке поданному товару. Как строится рекламная кампания основных конкурентов, какие средства стиму­лирования сбыта используются, как формируется их фирменный стиль и многие другие вопросы также интересуют исследователей

ры*Ш.

Анализируются издержки обращения путем сопоставления величи­ны торговых расходов с размерами прибыли компании с целью выяв­ления экономически обоснованного уровня расходов. Изучаются мар­шруты движения товара и товарораспределительная сеть конкурентов, оценивается эффективность сбытовой работы.

Конечной целью таких исследований является совершенствование существующего комплекса торговых операций и их форм -и повышение общей рентабельности сбытовой деятельности.

Контрольные вопросы ■ 253

Контрольные вопросы

1. Каковы основные направления рыночных исследований в международ­ном маркетинге?

2. Из чего складывается конкурентоспособность товара? Чем отличается иена продажи от цены потребления?

3. Что такое ценовой, нсиеновой и валютный демпинг?

4. Что вы понимаете под качеством товара?

5. По каким основным показателям проводится сопоставительный анализ конкурентных позиций фирмы на зарубежном рынке?

6. Какими источниками информации вы можете воспользоваться для изу­чения фирм — партнеров во внешней торговле?

7. Какая ценовая стратегия предпочтительней для продвижения новых в технологическом отношении товаров на внешний рынок: стратегия «снятия сливок* ил к «стратегия прорыва»? Объясните свой вывод.