5. Маркетинговая поддержка работы зарубежных торговых организаций

Международные компании в рамках системы договорных или других связей типа аффилированных не только руководят деятельностью между­народных торговых посредников и контролируют процесс и результаты их работы, но и оказывают им значительную помощь в организации и расши­рении продаж, в области подготовки квалифицированного персонала, обеспечения финансовыми средствами, соотаетствующими бизнес- и мар­кетинговыми технологиями, научно-техническими ноу-хау.

«Оказывая помощь торговым посредникам и сбытовым филиалам, вы Оказываете помощь себе, так как это способствует укреплению ка­налов сбыта ваших товаров и повышает их эффективность», — настав­ляют опытные менеджеры фирм-продуцентов своих сотрудников.

Причем данная помощь развивается по сбытовой цепочке: фирма продуцент — международный посредник — зарубежный оптовик — за­рубежный розничный торговец. Таким образом, не только фирма-про­дуцент-экспортер оказывает помощь международным посредникам и зарубежным оптовикам, но и они, в свою очередь, оказывают помощь зарубежным розничным торговым организациям в налаживании и со­вершенствовании сбытовой деятельности. .

Основные показатели для оценки работы международного торго­вого посредника следующие:

• фактический объем продаж и тенденции его роста;

• сопоставление плановых показателей с фактическими результат татми;

• сопоставление доходов с расходами по объемам, статьям (в дина­мике);

• уровень совпадения торговых целей торгового посредника с це­лями фирмы-экспортера;

• качество обращения с товаром фирмы-продуцента;

• реальный объем платежей за предоставляемые торговые и другие

услуги;

556 Глава 23 Особенности формирования каналов сбыта

Глава 24

ОСНОВНЫЕ ФОРМЫ МЕЖДУНАРОДНОЙ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

J Классификация форм международной сбытовой деятельности • 2. Традицион­ные формы сбыта в международном маркетинге прямой и косвенный экс­порт • 3 Основные формы международной совместной деятельности в организа­ции сбыта на мировых рынках • 4 Критерии выбора формы сбыта на зарубежных рынках • 5 Этнические сбытовые сети в международном маркетинге • б Серый

_{(параллельный) сбыт в мировой торговле}

1. Классификация форм международной сбытовой деятельности

Рассмотрим основные формы (способы) осуществления междуна­родной сбытовой деятельности (рис. 24 J)

Формы международного сбыта

^{Традиционные}

формы торговли

:

Формы международной совместной деятельности

Формы прямого инвестирования

Стратегические альянсы и консорциумы

^{Рис 24 1 Основные организационные формы международной}

^{сбытовой деятельности}

Каждая из этих трех групп включает в себя разнообразные формы организации международного сбыта, основные из которых перечисле­ны ниже. При этом данные формы весьма подвижны. Международная маркетинговая и коммерческая практика постоянно предлагает новые формы международного экономического взаимодействия, позволяю­щего расширять сбыт продукции и услуг фирмы и увеличивать собст­венные рыночные территории В связи с этим довольно сложно класси -фвдировать эти формы в логической и стройной последовательности

558 Глапа 24 Оснооные формы межаународной сбытовой деятельности

Основные форумы международной сбытовой деятельности

1. Традиционные формы торговли: косвенный экспорт прямой экспопрт

2. Совместная предпринимательская деятельность. Соглашения о сотрудничестве (производство на зарубежных рынках)

Промышленная кооперация (подрядное производство) Контракты на производство, производство по контракту (contract manufacture)

Толлинг (соглашения о давальческом сырье) Соглашения:

о специализации

о разделе продукции

о совместной разработке природных ресурсов

«разрабатывающий импорт» (разрабатывай и импортируй)

концессионные

лицензионные Встречная торговля:

бартерные операции

компенсационные соглашения

Управление по контракту (передача компании во внешнее управление)

Франчайзинг Технические соглашения на предоставление услуг типа инжи­ниринг

Арендные соглашения: лизинг, хайринг, рейтинг (чартер)

Факторинг

Форфейтинг

Соглашения о создании совместных предприятий

совместное сборочное предприятие (assembly plant) совместное производственное предприятие (manufactu­ring plant)

3. Прямое владение и приобретения (прямое инвестирование) Приобретения: слияния и поглощения компаний:

* конгломераты

концерны ' Создание (строительство) предприятий

4. &тратегичеашв союзы (формы объединений): '* . стратегяяеекке альянсы

* Консорциумы

2 Традиционные формы сбыта в мездународном маркетинге 559

2. Традиционные формы сбыта в международном маркетинге:

прямой и косвенный экспорт

Традиционные формы международной торгволи представлены ковсенным экспортом/импортом и прямым экспортом/импортом.

Простейшей традиционной формой выхода на внешние рынки является организация экспортной торговли, когда фирма экспортиру­ет спою продукциюза рубеж или расширяетрынокдля своего экспор­та в конкретной зарубежной стране. В этом случае экспорт предпола­гает лишь незначительные изменения стратегических задач компа­нии, ее товарного ассортимента (товар либо не модифицируется, либо модифицируется, адаптируясь к требованиям зарубежного рын­ка), структуры организации (за счет создания отдела экспорта, а в ряде случаев фирма и не имеет специального подразделения, зани­мающегося зарубежными поставками) и инвестиций компании. Это самый дешевый и наименее рискованный способ организации внеш­ней торговли, поскольку международные поставки доверяются дру­гим, специализированным в области международной торговли орга­низациям.

При этом за рубеж можно с успехом вывозить не только товары, которых там нет. Например, в Италию, являющуюся родиной перво­классной обуви, успешно экспортирует обувь американская компа­ния Allen — Edmonds Shoe Corporation, компания Meridah Group — специальный песок, предназначенный для фильтрации воды плава­тельных бассейнов в страны Ближнего Востока, компания Super Kteen владеет 24 прачечными в Китае, Lakewood Industries продает в Японию одноразовые палочки для еды, Rhode Island с успехом по­ставляет в эту страну ее же национальное блюдо — суси, адругая фир­ма снегоочистители — в Саудовскую Аравию для удаления песка с проезжей части дорог.

Обычно фирмы, начинающие выходить на зарубежные рынки, ис­пользуют формы косвенного экспорта (рис. 24.2).

Косвенный экспорт осуществляется через международные и за­рубежные торговые компании, независимых отечественных и зару­бежных дистрибьютеров и через торговых агентов, к которым отно­сятся:

• отечественные, зарубежные и международные торговые органи­зации, приобретающие в собственность экспортный товар для после­дующей его перепродажи за свой счет и от своего имени на зарубежном рынке;

• отечественные, зарубежные и международные торговые органи­зации-дистрибьюторы, приобретающие экспортный товар на услови-

560 Глава 24. Основные формы международной сбытовой деятельности

Производитель

Отечественный

посредник

Зарубежный посредник

Зарубежный потребитель

Производитель

Отечественный посредник

Зарубежный потребитель

Производитель

Зарубежный посредник

Зарубежный потребитель

Рис. 24 2 Косвенный экспорт

ях комиссионного (в том числе и консигнационного) соглашения и продающие его за рубежом от своего имени, но за счет производителя

(экспортера), получая при этом комиссионные;

• отечественные, зарубежные и международные торговые органи­зации, выступающие в роли торговых агентов, которые за определен­ное вознаграждение продают товар за рубежом, от имени и за счет производителя-экспортера.

Например, большинство производителей компьютерного обору­дования и программного обеспечения поставляют свою продукцию на российский рынок, используя форму косвенного экспорта. Они взаи­модействуют с крупными дистрибьюторами, такими как «Стиплер» или «Белый ветер», при этом многие из них работают с несколькими сбытовыми сетями, создавая между ними дополнительную конкурен­цию.

Международные торговые компании могут быть представлены в виде универсальных международных торговых домов (самыми круп­ными такими торговыми компаниями являются японские, китайские и западноевропейские) и в виде специализированных международных

торговых фирм.

Торговые организации, выступающие в роли посредников в меж­дународной торговле и принадлежащие стране экспортера, могут

быть по своему статусу частными, государственными и кооператив­ными, а также национальными по капиталу, иностранными и сме-

ттдавнымич

Посредники в международной торговле выполняют широкий спектр разнообразных функций, имеющих свою специфику в зависи­мости от праволзвд* экономических, пс»литических, культурных и дру­гих усдотий развития страны сбыта, *

2 Традиционные формы сбыта в международном маркетинге 561

Основные функции посредников в мировой торговле

• Коммерческая работа:

закупка у зарубежных производителей товаров, формиро­вание ассортимента; поиск покупателей; подготовка контракта; проведение переговоров;

заключение контракта, контроль за его выполнением; работа с рекламациями • * Интегрированная логистическая поддержка внешнеторговых операций: ,

транспортировка;

складирование;

составление и обработка документов

• Страхование

' • Маркетинговая поддержка сбыта:

изучение мироиого рыночного спроса и предпочтений по­требителей на зарубежных рынках;

информирование производителя о положении на мировом и локальных рынках;

реклама;

стимулирование сбыта, сервис;

участие в формировании товарной номенклатуры зарубеж­ного производителя;

формирование цены и ценовой политики зарубежного про­изводителя

• Финансирование зарубежных поставщиков и производителей (кредитная функция)

• Адаптация и доработка товара (производственная функция)

Косвенный метод сбыта на мировых рынках имеет как достоинст­ва, так и недостатки, которые следует иметь в виду специалистам, за­нимающимся поставками товара за рубеж.

Преимущества и недостатки косвенного экспорта

Преимущества:

⁴ возможность снизить издержки по сбыту за счет синергии • возможность не возлагать на себя многие функции по орга­низации международного сбыта

562 Глана 24 Основные формы международной сбытовой деятельности

• возможность сосредоточить усилия на производстве (где есть опыт и обычно более высокая норма прибыли)

• возможность снизить риски от зарубежной сбытовой дея­тельности

• возможность быстрой окупаемости (за счет продажи круп­ных партий и получения оплаты задолго до поступления то­вара конечному потребителю в зарубежной стране)

• возможность обходиться без внешнеторговых специалистов по отдельным странам и регионам

Недостатки

• оторванность от рыночных процессов

• оторванность от сканировании трансформации запросов ко­нечных потребителей в зарубежных странах

• большая зависимость от действий посредников и т.д.

Преимуществом косвенного экспорта является низкий уровень инве­стиций, рисков и ошибок в связи с отсутствием необходимости органи­зации самостоятельного маркетингового плана, международной сбыто­вой сети и структуры маркетингового обслуживания, а также возмож­ность использовать бизнес-знания, опыт и деловые связи посредника в области международной торговли. Фирма может легко реализовать воз­можности, открывающиеся на международном рынке без выделения крупных людских, организационных и финансовых ресурсов.

Недостатки косвенного экспорта связаны с большой оторванно­стью производителя от зарубежного рынка, что делает его деятельность во многом зависящей от результатов работы посреднических звеньев и уязвимой из-за недостаточности ее контроля. Уровень вовлеченности в международную торговлю при этом низкий, фирма не приобретает международного опыта и, как правило, не работает на долгосрочную перспективу развития своей внешнеэкономической и международной деятельности. К тому же потенциальный доход в этом случае может оказаться низким.

Для обеспечения информированности о зарубежном рынке и более жесткой системы контроля за реализацией международных маркетин­ говых планов экспортеры, работающие с использованием косвенного метода сбыта, т.е. через независимых посредников, открывают за рубе­ жом спетдиалъные региональные маркетинговые центры, которые не занимаютея продажей товаров, а сч^щ*сствляют меры по согласойанию сбытовых действий независимых торговых организаций в рамках дол­ госрочны* сошадедайч огов^йваюодихнеобходимые условия сотруд­ ничества.. * 4 X '

2 Традиционные формы сбыта в международном маркетинге

563

Со временем, по мере увеличения объемов поставок и постоянно­стью экспортных операций компания может перейти к форме прямого экспорта, требующего прямых контактов между производителем и по­требителем (рис. 24,3).

Производитель

ЗярубежлыЙ потребитель

Производитель

Сбытовые структуры производителя

Зарубежный потреб итель

Рис 24 3 Прямой экспорт

Прямой экспот осуществляется через;

• отделы экспорта или экспортные бюро в рамках маркетинговых служб;

• собственных (зависимых) торговых представителей-посредников;

• свои зарубежные сбытовые фирмы и маркетинговые филиалы (sales company, marketing subsidiary);

• свои зарубежные отделения (branch office)

Например, американская компания General Electric имеет в своей структуре отдел внешней торговли численностью 60 сотрудников, вла­деющих иностранным языком и имеющих степень магистра в области управления предпринимательской деятельностью, при этом 70% из них родились за границей.

Довольно распространено в практике международной торговой деятельности считать работу через зарубежных и международных по­средников также формой прямого экспорта, т е. товар экспортируется за гран ицу зарубежному местному или международному торговому по­среднику (агенту или торговой фирме), минуя посредников страны экспортера. Например, финская компания по производству молочных продуктов Valio доставляет свою продукцию напрямую в магазины Санкт-Петербурга.

Преимущества и недостатки прямого экспорта

&

Преимущества:

• возможности для расширения самостоятельного соыта

• контроль за международным и зарубежными локальными рынками

• контроль за соблюдением маркетинговой программы

564 Глава 24. Основше формы международной сбытовой деятельности

• повышенное внимание к товарной номенклатуре сбыта

• возможность долгосрочных отношений с конечными потре­бителями

• приобретение опыта самостоятельной работы на высококон­курентных зарубежных рынках

Недостатки:

• необходимость обширных бизнес-знаний в области зарубеж­ных рынков

• необходимость в высококомпетентных специалистах

• дополнительные риски и издержки

• повышенные требования к международной конкурентоспо­собности не только товара, но и международного маркетинга фирмы

• необходимость выполнения широкого круга функций по ор­ганизации зарубежного сбыта

Преимущества прямого экспорта. Форма прямого экспорта означает значительно большую, чем при косвенном экспорте, форму вовлечен­ности компании в международную торговлю. Фирма сама управляет функцией экспорта, не делегируя ее независимым посредникам. В связи с этим компания создает подразделения, ответственные за международ­ную деятельность и проводит анализ зарубежных рынков, следит за международным товародвижением, разработкой ценовой стратегии и определением уровня цен. Компания в этом случае способна осуществ­лять самостоятельный контроль за зарубежными рынками, чутко реаги­ровать на изменения запросов и предпочтений зарубежных потребите­лей, адаптировать к ним соответствующую продукцию и обеспечивать возможности развития форм сотрудничества с зарубежными партнера­ми (потребителями) на долгосрочной основе ит.д. Прямой экспорттак-же обладает- следующими преимуществами:

• позволяет непосредственно контролировать международную сбы­ товую сеть с точки зрения глобальной и региональной сбытовой полити­ ки по количеству, качеству и масштабам продаж и предоставляемых по- . купателям услуг;

* облегчает процесс координации ггг^нзводственно-ебьгтовой дея­ тельности и создания систем сотрудничества по типу внутрикорпора- тагенойторговяи и корпоративной вертикальной маркетинговой систе­ мы каффилит^ванньк компаний; . V -'%. ■ ■■■;^_f._/

'fgj ■ всвЗтаисис^ючением уровня независимых посредников обеспе­чивается: \э«онс*Ш средств йа сумму оплаты их услуг и тем самым . :|-| увеДМчйтетея. прибыль фг^мы-шюдуцента (однако это следует рас-:,.

2. Традиционные формы сбыта а международном маркетинге 565

сматривать индивидуально в каждом конкретном случае, так как ис­пользование посредника чаще может в целом повысить эффективность международного сбыта и увеличить прибыли фирмы-продуцента);

• обеспечивается оперативная информационная, прямая и обрат­ная связь между фирмой-производителем и конечным потребителем выпускаемой продукции;

• взимание платы за поставленный товар может осуществляться непосредственно производителем.

Недостатки прямого метода сбыта. В то же время форма прямого экспорта требует дополнительных издержек на осуществление всех функций международного сбыта и продвижения товара по всему мар­шруту от производителя к конечному потребителю, на подготовку спе­циалистов, персонала компании по зарубежным рынкам, на развитие международного маркетинга и создание соответствующих организа­ционных струтктур, что влечет за собой не только дополнительные расходы, но и дополнительные риски.

Кроме того, в большинстве стран норма торговой прибыли оказы­вается ниже, чем в производственной или другой сфере, что делает не­привлекательным для менеджеров фирм-продуцентов вложение средств в организацию собственных каналов сбыта.

При использовании прямого метода продаж в международной тор­говле:

• ограничивается широта торговой территории и число адресатов сделки;

'• удлиняется период оборачиваемости финансовых средств в свя­зи с тем, что оплата осуществляется только при поступлении товара ко­нечному потребителю;

V возрастает риск в связи с возможным разорением партнера по сделке;

- ■ отмечается малая величина единицы торговой сделки и повыша­ются издержки обращения в связи с большим числом конечных потре­бителей и зависимых торговых организаций, приходящихся на едини­цу продукции, что приводит к снижению эффективности торговых операций;

• происходит усложнение системы управления участниками тор­ говли.

Следует отметить тенденции к росту прямого метода в ррганизации международной торговли, что связано в первую очередь с активным развитием сети Интернет и электронной торговли, а также с увеличе­нием доли в мировой торговле наукоемкой, сложной и уникальной продукции, которая требует непосредственных контактов производи­теля и конечного потребителя.

566 Глава 24 Основные формы международной сбытовой деятельности

3. Основные формы международной совместной деятельности в организации сбыта на мировых рынках

Последняя половина XX в. и начало XXI в характеризуются актив­ным развитием более тесных форм организации международного сотруд­ничества в течение продолжительного периода времени. Так называемые формы интеграционного сотрудничества в международном маркетинге ниже будут приведены в порядке нарастания степени сотрудничества, ко­личества соглашений, объемов затрат капитала, расходов на управление, степени риска, степени контроля и потенциальных прибылей.

Рынки США, Западной Европы и Японии к концу 80-х гг. достигли по большинству товарных групп определенного насыщения, что в зна­чительной степени обострило конкурентную борьбу за потребителя. Происходит также рост процессов глобализации, научно-техническо­го прогресса, ужесточение экологических стардартов, связанных со всемирным потеплением климата, на первый план выходят проблемы загрязнения окружающей среды, усиления требований к безопасности потребителя, разработки новых высокозатратных технологий.

Компаниям, даже крупным по масштабам производства и капита­ла, действовать в одиночку при столь жесткой конкуренции становит­ся все труднее. Сама рыночная действительность заставляет компании искать поддержки Друг у друга и объединять усилия в научно-исследо­вательских разработках, создании глобальных систем продаж и систем стимулирования сбыта.

Желание снизить тяжесть бремени расходов на указанные цели, повысить экономическую эффективность предпринимательской дея­тельности и одержать победу в конкурентной борьбе направило усилия крупнейших компаний на поиск партнеров для объединения усилий с помощью различных форм сотрудничества не только на внутреннем, но и на международном рынках, и данный тип стратегии стал одним из показательных для развития международного маркетинга в 90-е и по­следующие годы. При этом довольно часто сотрудничество развивает­ся не только с партнерами по бизнесу, но и с конкурентами.

Формы организации моугународной совместной предпринима­тельской деятельности позволяют в значительной степени увеличить объемы сбыта на мировых рынках и суммарные величины прибылей.

Причины активизации форм интеграционного сотрудничества партнеров по бизнесу в международной маркетинговой деятельности

I—'—■—•■■■■—■ 1— ■■"■■■ 1

* Насыщение рынка • * *

• Труддосгасбьий

^! • К£изйоные явления *

■■

3 Основные формы совместной деятельности п организации сбыта 567

• Удорожание проектов развития и разработки

• Резкое усиление международной конкурентной борьбы

• Консолидация: концентрация и централизация капитала

Основными целями международного сотрудничества являются:

• повышение конкурентной позиции фирмы и ее товаров;

• привлечение дополнительных финансовых и прочих ресурсов,

• снижение операционных издержек, повышение эффективности бизнеса и прибылей;

• использование накопленных бизнес-знаний и предпринима­тельского опыта,

• координация сбыта и работы с потребителями в различных странах;

• проникновение на новые рынки и расширение доли на рынках, уже освоенных;

• дифференциация предлагаемых к продаже товаров и услуг, рас­ширение продуктовой гаммы;

• упрощение юридических и организационных процедур при про­никновении на зарубежные рынки.

Совместная предпринимательская деятельность в отличие от тра­диционных форм экспортной и импортной торговли предполагает раз­личные формы сотрудничества и объединения усилий с иностранным партнером для производства и сбыта товаров и услуг в целях расшире­ния международной сбытовой деятельности на долгосрочной основе.

Промышленная кооперация (подрядное производство). Развитие сби­та в международной торговле может осуществляться в форме промыш­ленной кооперации, предполагающей-заключение соглашений между фирмами различных стран о совместной производстве соответствую­щей продукции при четком разделении номенклатуры производимых деталей и узлов и функций по их сборке и продаже конечного продук­та. В этом случае в составе рамочного соглашения о промышленной кооперации возможно заключение отдельных соглашений на подряд­ное производство.

Например, в 70—80-х гг. автомобилестроительные компании мно­гих стран отказались от собственного производства различных деталей и комплектующих, а также некоторых бизнес-процессов и стали заку­пать их у внешних, в том числе и зарубежных организаций, субкон-тракторов. Они ocyщecтвляiof основные части производственного процесса, в то время как менее значимые передаются специализиро­ванным компаниям, которые выполняют ихлучше и с меньшими из­держками. Данное решение позволило компаниям — производителям

568 Глава 24 основные формы международной сбытовой деятельности

конечной продукции сократить объемы инвестиций и добиться повы­шения степени гибкости производства и сбыта.

Такая тенденция сохраняется и в настоящее время Так, компания General Motors закУ^пает У внешних поставщиков большинство исполь­зуемых в производстве ее модели Saturn деталей и комплектующих Часть деталей импортируется из Мексики, часть — из Канады, что по­зволяет корпораций жестко контролировать издержки производства новой продукции и повышать конкурентную позицию.

В практике международной торговли возможно также заключение отдельных не обусловленных специальным соглашением о промыш­ленной кооперации соглашений на подрядное производство Компа­ния в этом случае заключает контракт с зарубежным производителем на выпуск ее продукции или оказание ее услуг на местном рынке. На­пример, компания Sears использовала этот методдля открытия магази­нов в Мексике и Испании, где она поручила производство многих то­варов, продажей которых она занимается, квалифицированным мест­ным производителям.

К недостаткам подрядного производства относится более низкий уровень контроля и потеря потенциального дохода, чем при полном владении бизнесом, а к достоинствам — возможность быстрого начала зарубежного предпринимательства с меньшим риском, возможность реорганизовать сотрудничество в более тесную форму, например ку­пить предприятие партнера.

Международные контракты на производство, производство по кон­тракту (contract manufacture) также являются формой организации внешней торговли. В этом случае согласно условиям заключаемого со­глашения осуществляется производство за рубежом конкретного вида продукции. Такая форма предполагает производство по поручению.

В этом случае продукция производится за границей местным про­изводителем по контракту с фирмой, осуществляющей контроль за маркетингом и коммерческими вопросами через свой зарубежный торговый филиал. Такая форма дает возможность компании не вкла­дывать средства в зарубежное производство и не нести расходы на та­моженную очистку и транспортировку. В то же время производство по контракту позволяет использовать более дешевую местную рабочую сдаеу, не неейпри этом ответственности за ее наем и управление Обыч-иой проблемой при этой форме международного производственного сот^даи^юства является вопрос обеспечения контроля качества.

. Й^првдсяеш&ом смысле разновидностями такой формы междуна-р«»0к^нг^из»едс{гв^нного сотрудничества можно назвать соглашения о ёш$1#еа1ШЩфьв, или толлинг, которые предусматривают поставку сьфив за^б^йрук) страну с 1ем, чтобы оно было там переработано, а

3 Основные формы совместной деятельности ворганизации сбыта 569

после этого вывезено назад в страну, предоставившую сырье. В этом случае фирма, поставляющая сырье, выигрывает на использовании бо­лее льготных условий производства в зарубежой стране и тем самым: повышает свою международную конкурентоспособность, тем более что таможенными пошлинами такие операции не облагаются

В России толлинговые операции особенно распространены при выплавке алюминия из глинозема, поставляемого из-за рубежа. В этом случае зарубежными партнерами использовались низкие цены в на­шей стране на электроэнергию, низкий уровень заработной платы, вы­сокие технологии и производственные мощности отечественных пред­приятий Российская сторона получала оплату за оказанные услуги ■ Итак, в Россию ввозился глинозем с целью его переработки в алюми­ний, который подлежал экспорту Такая форма представляется выгод­ной для обеих сторон. Для страны, получающей в конечном итоге алю­миний, оказывается возможным получать его стабильно в рамках дол­госрочных соглашений, причем по относительно низким ценам и минуя пошлины и другие препятствия, свойственные внешней торгов­ле. Для России, которая занимается переработкой сырья, представля­ется выгодным возможность обеспечения загрузки мощностей, заня­тости рабочей силы, расходования избытка электроэнегрии. В то же время наблюдались и определенные нарушения, а именно в связи со сложностями контроля данной операции в совокупности (разрыв во времени от ввоза сырья до вывоза готовой продукции) под видом тол­линга по льготному беспошлинному режиму вывозился алюминий, выплавленный и из российского глинозема, в результате чего России наносился существенный ущерб.

Толллинг довольно часто называют соглашениями о давальческом сырье, что предполагает возможность ввоза на льготных условиях из-за рубежа сырья для переработки и последующего вывоза продукции за рубеж Льготные условия выражаются, например, в форме бестамо­женного импорта или импорта, предполагающего возврат импортной пошлины при последующем экспорте переработанной, готовой про­дукции.

Соглашение о международной специализации производства преду­сматривает раздел товарной номенклатуры выпускаемой продукции, как правило, между фирмами в одной отрасли, раздел производствен­ных программ и как следствие товарных рынков. Компании, заклю­чившие подобное соглашение, обязаны выпускать обусловленные группы и виды продукции соответствующих типов и наименований в определенных объемах, в соответствующие сроки, по определенным ценам и на определенные рынки. В ряде случаев такие соглашения преполагают перепрофилирование производства отдельных компа-

370 Глаиа 24. Основные формы международной сбытовой деятельности

ний. Такой подход снижает остроту международной конкуренции и повышает уровень международной конкурентоспособности участни­ков таких соглашений. Наглядным примером соглашения о специали­зации могут служить договоренности между крупнейшими электро­техническими концернами Германии Siemens и AEG — Telefunken.

Соглашения о разделе продукции (СРП) при добыче полезных ископае-мых предполагают получение лицензии на добычу природных ресурсов крупнейшими компаниями развитых стран на территории слабых в экономическом отношении стран, компании которых не имеют доста­точного опыта, финансовых средств и технологий для организации до­бычи самостоятельно, своими силами.

В качестве примера можно назвать тот факт, что многие россий­ские месторождения осваиваются на основании соглашений о разделе продукции, которые дают существенные налоговые льготы компаниям (как правило, иностранным), добывающим нефть и газ на трудных и малорентабельных месторождениях. Однако на самом деле эти место­рождения отнюдь не являются малорентабельными, а, наоборот, весь­ма выгоднымидпя освоения. Тем самым иностранные компании полу­чают возможности дополнительных, причем значительных, прибылей,

а российский государственный бюджет теряет около 15 млрддолл. еже­годно.

Получение лицензии на добычу нефти в зарубежной стране не свя­зывает иностранную компанию обязательствами четко соблюдать международные экологические стандарты и природоохранные нормы, в результате чего наносится существенный ущерб окружающей среде в стране добычи. Примером может служить работа на условиях согла­шения о разделе продукции консорциума компаний «Сахалин Энерд-жи» (Energy) и Shell в рамках проекта Сахалин-2 по добыче нефти на * шельфе Сахалина. Так, буровые отходы и сточные воды сбрасываются прямое море, на нефтедобывающей платформе «Моликпак» постоян­но сжигается попутный газ, а при ее установке было повреждено дно, кроме того, планируется проложить трубопровод как раз по китовому пастбищу.

В этом же районе работает компания Exon NL, тоже на условиях СРП по проекту Сахалин-1, которая планирует установить несколько буровых установок в районе китовых пастбищ. В связи с этим приме­нение такой формы международного сотрудничества, как соглашение о разделе продукции, требует особой осторожности и тщательности.

Международное сотрудничество позволяет не только стимулиро-вальу- развитие экспорта, но и обеспечявать стабильность импортных и^етоок особенна важных товаров, в частности сырья. В связи с этим ЪШщ$тфо№Шп$$кгт& получили широкое распространение согла-.

3. Основные формы совместной деятельности в организации сбыта 571

шения о совместимой разработке природных ресурсов, и в частности со­глашения «разрабатывающий импорт» (разрабатывай и импортируй). Согласно таким соглашениям компания обязуется предоставить фи­нансовые, производственные и технические ресурсы для совместной разработки месторождений полезных ископаемых в зарубежной стра­не, и в качестве оплаты за оказанное содействие в разработке место­рождения будет получать в течение длительного времени стабильные поставки добываемых природных ископаемых.

Концессионные соглашения предусматривают выдачу специального разрешения со стороны государственных органов иностранной компа­нии или объединению фирм для проведения разведки и добычи полез­ных ископаемых на оговариваемой территории в течение относитель­но длительного времени.

Встречная торговля — довольно широкое понятие (хотя ее часто понимают только как бартер) и включает семь разных видов.

Встречная торговля предполагает, что продавец предоставляет по­купателю товары и услуги в обмен на обязательство получить товары и услуги. Эта форма организации торговли характеризуется использова­нием связанных экспортно-импортных операций между несколькими странами, объединенными общими целями, и может в определенных случаях допускать расчет в денежной форме.

Имеются данные, что на долю встречной торговли в настоящее вре­мя приходится около 25% мирового товарооборота. При этом европей­ские и японские компании более преуспели в использовании ее форм, чем американские, которым довольно часто при организации встречной торговли приходится обращаться за помощью к торговым компаниям других стран. Однако американские компании прилагали усилия для развития этой формы организации торговли» и в конце 80-х гг. ряд круп­ных из них создали в своей структуре службы, специализирующиеся на встречной торговле. К таким компаниям относятся Occidental Petroleum, Coca-Cola, Avon, Boeing, McDonnell Douglas, Dupont, Moto­rola, Xerox, Kodak, Chrysler, IBM и др.

Формы встречной торговли обычно привлекательны для тех ком­паний, которые не имеют достаточных валютных средств и/или в силу разных причин не могут свободно продавать свою продукцию на миро­вом рынке, и/или когда издержки на осуществление внешнеторговой операций очеяь высоки, а правительство по определенным причинам запрещает вертикальную интеграцию, Встречная торговля может га­рантировать, что продавец не будет осуществлять недобросовестных действий после заключения контракта.

Бартерные соглашения предполагают обмен товарами в соответст­вии с отдельным контрактом посредством осуществления экспортных