1. Вивчення, оцінка, організація взаємодії інтересів

Для вирішення цього завдання реалізуються такі функції спілкування в

ділових переговорах, як:

• передача та прийом інформації;

• коригування поведінки партнерів;

• стимулювання емоційних контактів.

2. Зміна відносин, забезпечення вигоди для сторін, що спілкуються ,

тобто здійснення керування діяльністю ділових партнерів як єдиною системою.

Реалізуються такі функції:

• організація спільної діяльності партнерів;

• обмін інформацією;

• поглиблене вивчення партнерів;

• взаємне формування та розвиток між особових та між групових відносин.

Послідовність дій:

1. Визначення кола можливих партнерів.

2. Визначення конкретного партнера, оцінка його конкурентоспроможності, потенціалу; потреби та інтереси партнера.

3. Продовжувати підготовку до переговорів можливо лише за умови, коли є підстави стверджувати : «У мене є те, в чому не може бути не зацікавлений партнер» .

4. Пошук перших контрактів з партнером.

Підготовка до переговорів передбачає дії у трьох взаємопов’язаних напрямках:

- підготовка змісту переговорів:

- аналіз проблем та інтересів учасників переговорів ;

- формування концепції переговорів та власних позицій;

- визначення можливих варіантів розв’язання проблем

- організаційна підготовка;

- морально-психологічна підготовка членів делегації, що беруть участь у переговорах.

Етапи ділових переговорів:

1. Відкриття переговорів, формування довіри до організації, її послуг, до угод, що пропонується.

• уточнення потреб та інтересів партнера;

• опанування агою партнера

• створення клімату довіри до партнера;

• представити проспекти по діяльність організації, установи (що вона пропонує, якими ринками володіє, кваліфікація персоналу;

• представлення партнеру візуальних доказів переваг продукції чи послуг: креслення, графіки, діаграми, фото.

2. Пропозиції партнерові вигоди від використання тих чи інших характеристики продукції чи послуги, що пропонується.

Пропонувати треба не продукцію або її характеристики, а саме вигоди від

її використання.

3. Формування бажання прийняти ці вигоди

• не можна силоміць нав’язувати сої погляди;

• тільки усвідомлення переваг дозволяє партнерові приймати самостійно рішення;

• партнер добровільно почне шукати можливості задовольнити потреби свого партнера теж

4. Звершення переговорів, укладання угоди.

Отже, переговори – це дуже важка робота, пов’язана з великим навантаженням на нервову систему людини. А тому виникає потреба у морально-психологічній підготовці членів робочої групи, яка формує в кожному з них характеристики «не мішені, а бійця», такі вельми потрібні риси:

• впевненість у собі;

• спрямування на розуміння інтересів і потреб партнера та врахування їх;

• терпимість та витримку.

(Для практичної частини:

Нарада перед переговорами:

• Чи досконало продумані мета і тема цього етапу переговорів?

• Чи запам’яталися імена партнерів?

• Як треба вітатися з партнерами та відповідати на їхні привітання?

• В який спосіб треба ставити запитання та реагувати на зустрічні заперечення і пропозиції партнерів?

• Які психологічні характеристики слід брати до уваги пр. спілкуванні з окремими партнерами?)

Варто дотримуватись позитивно-настійливого стилю:

• говорити стисло й по суті;

• дуже обережно використовувати займенник «я»

• проводити чітку грань між фактом і судженням, брати для висновків за основу факти;

• ставити запитання спокійно,дивлячись партнерові в очі;

• шукати шляхи розв’язання проблем.

Під час переговорів необхідно дотримуватись необхідно дотримуватись норм ділової етики:

• взаємні прагнення партнерів слухати і чути сказане, без

перекручення сприймати зустрічну інформацію;

• шанобливе ставлення до думки кожного з учасників переговорів;

• збереження за діловими партнерами права опонувати пропозиції

іншої сторони та викладення в конкретній формі свого судження з приводу розглядуваного питання;

- формулювання підсумку кожного етапу переговорів, для чого: по-перше, корелюється коло зіпсованих питань; по-друге - визначається перелік проблем, що потребують подальшого обговорення; по-третє,плануються перспективи продовження переговорів.

Терміни для закріплення матеріалу:

Дідові переговори, їхні передумови

Пошук конкретного партнера

Розробка сценарію переговорів

Організаційна підготовка переговорів

Морально-психологічна підготовка робочої групи

Протокольний відділ та його функції

Стадії процесу переговорів, їх принципи

(стор 181 Дороніна)