Слайд 5

Давайте докладніше розглянемо деякі варіанти збільшення виручки. Щоб краще зрозуміти ці варіанти, скористайтеся з запитань внизу слайда.

Визначити способи проникнення на новий сегмент можна, оцінивши, чи обслуговуєте ви усіх потенційних покупців даного ринкового сегменту і чи одержуєте максимум тих грошей, що ці покупці готові заплатити. Географічно розширити ринок буде легше, якщо знайти партнерів і агентів, які розуміють культуру і конкурентну ситуацію на цих ринках. Альтернативними варіантами збільшення виручки є вдосконалення продукту і підвищення ціни, а також скорочення витрат на оплату дилерських послуг в каналах збуту. Всі ці стратегії пов'язані з деяким ризиком, але, поєднавши кілька елементів, можна збалансувати ризики і очікуваний прибуток.

Слайд 6

На слайді показано чотири основні варіанти вибору, з якими може зустрітися керівник, плануючи розвиток свого бізнесу. Будь-яку стратегію збільшення виручки можна розмістити у одному з чотирьох квадратів на слайді. Ризики, пов'язані з кожною стратегією, показані у дужках в кожному квадраті.

У верхньому лівому квадраті підприємство продовжує робити те, що робить зараз: реалізує поточні продукти на поточних ринках. Підприємство знайоме з усіма аспектами поточної ситуації, тому ризик є невисоким. Втім, потенціал зростання виручки за такого варіанту також може бути малопривабливим.

У правому верхньому квадраті представлено продаж нових продуктів на існуючих ринках. Якщо основна спеціалізація підприємства відповідає потребам покупців, а його продукція задовольняє ці потреби, вдосконалення продуктів на існуючих ринках може бути хорошою стратегією з помірним ризиком.

З іншого боку, підприємство можете вважати, що репутація його товарів дозволяє пропонувати їх на нових ринках, збільшуючи таким чином обсяги продажу і одночасно зберігаючи свою основну спеціалізацію. Ця ідея приваблює багато підприємств, але географічна експансія часто вимагає значних інвестицій і, зазвичай, для цього треба мати надійних місцевих партнерів.

Як вже згадувалось раніше, найризикованішою стратегією є запровадження нових товарів на нових ринках. Реалізувати таку стратегію диверсифікації може бути дуже складно. Цей квадрат інколи називають "Квадратом самогубців".

Для більшості українських підприємств доцільно зосередити увагу на вже існуючих продуктах і ринках. Переходити до квадратів з вищим рівнем ризику, нових ринків і нової продукції слід лише тоді, коли вичерпано всі існуючі можливості. Тримайтесь подалі від "квадрату самогубців", якщо ви не маєте значних запасів грошових коштів і вам бракує рішучості і самовпевненості.

Слайд 7

В розділі «Маркетинг» цього диску детально описані методики та інструменти по кожному з чотирьох елементів маркетинг-міксу. Використовуючи результати кожного модулю, можна підібрати комбінацію з цих чотирьох елементів, яка найбільше підходить для вашого маркетингового плану.

Новими стратегіями щодо продукції можуть бути нові розміри, кольори та інші характеристики. Можна також покращити якість продукту, збільшити кількість пов'язаних з ним переваг, скоротити непопулярні товарні лінії або ввести нові продукти. Цінову політику компанії можна використати для швидкого проникнення на ринок або швидкого "зняття вершків" при запровадженні нових чи вдосконалених продуктів. Можна також запровадити систему знижок за великі обсяги замовлення чи змінити умови та строки поставок.

Зміни в стратегії просування товару можуть передбачати нову рекламу, нові способи стимулювання збуту та ефективніше представлення товарів у точках роздрібної торгівлі.

Зміни місця можуть включати в себе перегляд або зміну існуючих каналів збуту і дистрибуції, а також інші елементи, наприклад, вдосконалення логістики або фізичної доставки.

Необхідно задіяти кожний з чотирьох елементів маркетинг-міксу для того, щоб вони враховували особливості тих ринків, на яких працює компанія. Навіть якщо продукт, ціна та місце ідеально підходять для цільового сегменту, досягти максимальних результатів буде неможливо, якщо ці елементи не задіяні належним чином. Лише реалізація всебічно інтегрованої маркетингової стратегії може принести значну користь виробнику і його покупцям.