Слайд 8

Ринкове дослідження дає інформацію про ситуацію на ринку. Ця інформація, в свою чергу, може бути використана для прийняття стратегічних та маркетингових рішень, від яких залежить майбутня конкурентоздатність підприємства. Ринкове дослідження дозволяє підприємству визначити ринкові можливості, маркетинг-мікс, а також надає цінну інформацію, яка допоможе управляти маркетинговими програмами.

Слайд 9

З цим модулем пов`язаний приклад успішної системи дослідження ринку на одному з підприємств Дружківки (Східна Україна), яка допомогла покращити показники діяльності підприємства. Перегляньте цю історію успіху і подумайте, яким чином можна запровадити подібну систему збору інформації на вашому підприємстві. Цю історію можна також використати як приклад для заохочення інших працівників підприємства до участі в реформуванні систем збору даних та звітності.

Слайд 10

5.5. Реалізація маркетингової стратегії. Слайд 1,2

Сьогодні в Україні багато підприємств планують маркетингову стратегію, покладаючись лише на прогнози продажу і процедури бюджетного контролю. Хоча це краще, ніж взагалі не планувати, таким підприємствам ніколи не вдається звести всі елементи маркетинг-міксу в оптимальне ціле. При такому підході успіх може бути хіба що результатом везіння, а не розумного планування. Застосовуючи ідеальний, орієнтований на ринок підхід до організації бізнесу, підприємство має пам'ятати про головну мету будь-яких заходів з маркетингу:

Метою маркетингу є створити достатню кількість покупців, які придбають досить ваших продуктів за такої ціни і з такою періодичністю, яких виявиться досить, щоб отримати потрібну виручку і заробити значний прибуток.

Слайд 3

Планування і реалізація маркетингової стратегії дозволяють координувати цілі і діяльність підприємства на найближчий період і на довгострокову перспективу. Єдиною гарантією, що поточні проблеми не завадять проведенню реструктуризації на підприємстві, є затвердження офіційного плану реструктуризації та заходів щодо його реалізації під керівництвом генерального директора і з конкретними проміжними результатами. Це не означає, що потрібно проводити нескінчені засідання і списувати гори паперів. Треба лише відвести конкретний час в щоденнику кожного керівника, протягом якого він має відірватися від поточної рутини і провести зважений аналіз майбутніх планів підприємства.

Схема на слайді показує різницю між плануванням і прогнозуванням. У наведеному прикладі на основі теперішнього стану підприємства прогнозується незначний ріст виручки протягом наступних трьох років. Але виходячи з вимог ринку, планові завдання передбачають значно вищий рівень реалізації, ніж той, що був би досягнутий без додаткових заходів. Зрештою, якщо планування передбачає незначні результати, навіщо його проводити?

Слайд 4

Реструктуризуючи різні елементи, що впливають на прибуток підприємства можна ліквідувати розрив між рівнем запланованої і прогнозованої виручки. Отримати більше виручки можна, лише збільшивши обсяг продажу чи піднявши ціну; з цього й треба виходити, виконуючи "аналіз розриву", щоб визначити найоптимальніший з цих варіантів. Логіка аналізу розриву показана на слайді.

Для збільшення обсягів продажу слід зважити способи проникнення на ринок чи розширення тих секторів ринку, які компанія раніше не обслуговувала. Також можна збільшити виручку, розробляючи нові продукти. Фактично, у багатьох ситуаціях розробка нових продуктів може бути єдиним способом подолання стратегічного розриву між обсягом і ціною. Нарешті, можна розглянути можливість диверсифікації, тобто виходу на новий ринок з новим продуктом. Диверсифікація - найбільш ризикований крок, тому що він поєднує небезпеку розробки абсолютно нового продукту і необхідність розуміння ринку, на якому у підприємства немає досвіду роботи.

Щодо цінових змін, важливо не лише розглянути саму ціну, але також продумати, як поєднати зміну ціни із зміною розміру продукту чи іншим чинником, що легко сприймається покупцями. Просто підвищити ціну - непросто, але це легше зробити, поєднавши кілька заходів.