Слайд 5

Давайте подивимося, як створити ефективну мобільну групу торгових агентів. Вони відвідують покупців, обмінюються інформацією, повідомляють про новини і приймають замовлення. Торгові агенти працюватимуть продуктивніше, якщо визначити конкретні завдання щодо загального рівня продажу, обсягів продажу в регіонах (у випадку організації за географічним принципом) і, що найбільш важливо, потрібно чітко визначити особисті завдання кожного торгового агента.

Торговим агентам треба встановити такі завдання, виконання яких залежить лише від них, причому результати діяльності кожного торгового агента повинні бути вимірними, щоб їх можна було оцінити в кінці кожного дня, тижня чи місяця. Ці результати мають бути безпосередньо прив'язані до стратегічних цілей підприємства. Якщо ви продаєте кріплення, як Дружковський завод металовиробів, кращим виміром роботи торгового персоналу буде не кількість зроблених телефонних дзвінків, а обсяг реалізації в гривнях чи тонах. Нарешті, завдання торгового персоналу мають бути реальними, щоб хороший спеціаліст міг виконати і перевиконати плановий показник.

Оцінку результатів роботи торгових агентів добре почати з щоденного обліку продажу. Система обліку реалізованої продукції повинна фіксувати результати роботи кожного торгового агента за обсягом продажу у гривнях і/чи одиницях, обсягом продажу на один візит чи телефонний дзвінок, за кількістю нових чи втрачених покупців, часткою ринку на території торгового агента, отриманою маржею чи витратами на один продаж. Виберіть один чи кілька елементів, що найкраще відповідають вашому підприємству.

Слайд 6

Кількість торгових агентів має бути достатньою, щоб ефективно покривати усі цільові ринки. Занадто мала група не зможе охопити всіх потенційних покупців. Якщо торгового персоналу занадто багато, обсяг продажу на одного буде зменшуватися. Визначаючи розмір групи торгових агентів, треба помножити розумний обсяг щоденного продажу одним спеціалістом на планові завдання на тиждень, місяць і рік. Порахувавши продуктивність одного агента, можна визначити, скільки їх потрібно для виконання планових завдань.

Аналізуючи роботу торгових агентів, слід пам'ятати, що всі припущення і прогнози визначаються рівнем продажу. Тому варто серйозно підійти до складання прогнозів і припущень, покладених в основу прогнозів. Складайте загальний прогноз на основі передбачуваних обсягів та середніх цін по кожному продукту чи категорії. Ці прогнози також матимуть вирішальне значення для бюджетування, закупівлі сировини, тощо. Перевірте і обговоріть свої припущення, щоб переконатися, що ви не обдурюєте самі себе. Якщо прогноз продажу буде дуже незбалансованим, всі інші прогнози також будуть неточними. Потрібно знати, що саме ви збираєтеся зробити для покращення результатів, досягнутих у минулому: адже дуже важко збільшити обсяг продажу, залишивши незмінним спосіб реалізації продукції.

Слайд 7

Тепер давайте розглянемо можливі шляхи економії коштів і підвищення якості обслуговування покупців при доставці продукції. Багато українських підприємств витрачають п'яту частину всіх витрат на доставку готової продукції. П'ять складових витрат на дистрибуцію, це: приміщення, товарні запаси, транспорт, зв'язок і фасування.

Приміщення включають склади, бази і торгові точки. Чим більше таких приміщень, тим менші витрати на транспортування і доставку товару покупцям, але при цьому зростають витрати на оренду чи придбання нерухомості і накладні витрати. Слід зважити, чи можна скоротити ці витрати, скоротивши частину приміщень чи складів. Це особливо актуально, коли коливається рівень попиту на певну продукцію у певних регіонах. Використання приміщень тісно пов'язано з іншими рішеннями, наприклад, потрібними обсягами запасів, їх розміщенням і оптимальним рівнем замовлень.