Слайд 12

Стратегічні рішення стосовно асортиментної політики мають бути спрямовані на створення збалансованого портфелю продукції на стадіях росту, зрілості і занепаду. Уважно перегляньте основну продукцію підприємства. Як можна суттєво диференціювати її від продукції конкурентів? Де краще пропонувати продукцію: на нових сегментах чи на поточних ринках? Створення і утримання збалансованого портфелю продукції є ключем для виживання і успішного розвитку підприємства в умовах ринкової економіки.

Слайд 13

4.5. Маркетинг-мікс: місце (збут і дистрибуція).

Слайд 1

Цій складовій маркетинг-міксу, яка об'єднує всі елементи збуту і дистрибуції (канали доставки, стосунки з покупцями), в Україні приділяють найменше уваги. Втім, таке нехтування дає суттєві переваги тим підприємствам, які інвестують в розвиток системи збуту і дистрибуції, що дозволяє підвищити їх конкурентоспроможність і випередити інші, менш організовані підприємства.

Слайд 2

Щоб зрозуміти різні елементи цієї складової маркетинг-міксу, можна розбити тему на три ключових аспекти.

План маркетингу і канали збуту.

На кожному підприємстві має бути добре продуманий і ефективний план продажу, у якому детально розглянуто, який обсяг продукції потрібно продавати, і через які канали.

Дистрибуція.

Фізичний процес доставки продукту покупцеві, разом з інформаційними потоками, що мають забезпечити його ефективність.

Обслуговування покупців.

Включає всі аспекти відносин між продавцем і покупцями. До них входить стабільний час виконання замовлення, ефективний зв'язок і постійна наявність продукту.

Слайд 3

Оскільки без продажу немає виручки, збут розглядається як найважливіший елемент маркетинг-міксу. Після важкого десятиліття перехідного періоду багато українських підприємств розуміють, що споживачі від них не залежать. Навпаки, це виробник залежить від споживачів. Підприємствам потрібні покупці, щоб одержати замовлення, виконавши які, виробник покриває витрати і одержує прибуток. А збут - це життєво важливий елемент діяльності підприємства, без якого неможливим є одержання доходу та створення справді успішного підприємства.

Українські підприємства традиційно отримували замовлення від покупців по телефону. Однак зараз все більше і більше компаній розуміють: можна перехопити ініціативу у конкурентів, якщо створити об'єднану групу торгових агентів на місцях і активно шукати покупців. У цей спосіб можна поширити свою присутність і стати лідером на ринку. Скоріше всього, на вашому підприємстві є група, що займається збутом, але чи є у вас мобільна група продажу? Мобільна група означає, що торгові агенти їдуть безпосередньо до покупця, щоб прийняти замовлення, а не чекають, поки покупці будуть телефонувати самі.

Слайд 4

У цьому модулі ми зосередимо увагу перш за все на тому, чому добре керована робота торгового персоналу є ключем до успіху в більшості галузей України. Втім, перш ніж перейти до розгляду деталей щодо створення і організації поширеної мережі торгових представників, коротко розглянемо деякі додаткові методи привернення уваги покупців, наведені на слайді.

Для продажу по телефону потрібна група добре підготовлених операторів, які телефонують потенційним клієнтам і пояснюють їм переваги продукції вашого підприємства. Це можуть бути дзвінки як існуючим, так і потенційним клієнтам. Дуже непросто контактувати по телефону з потенційними клієнтами, але якщо ретельно продумати розмову, такі контакти можуть стати ефективним способом розширення клієнтської бази.

Поштові кампанії - це розсилка поштою брошур, запрошень, каталогів та інших рекламних матеріалів потенційним покупцям. Поштові кампанії вигідні тим, що в ході їх проведення можна розіслати якісні кольорові матеріали потенційним покупцям. Проте, так само, як і з телефонним продажем, важливо обмежитися тими клієнтами чи потенційними покупцями, які найбільш вірогідно погодяться придбати вашу продукцію.

Факсові кампанії - короткі і вузько націлені рекламні матеріали надсилаються покупцям певного сегменту. Так можна миттєво привернути увагу існуючих покупців до спеціальної пропозиції чи просування нового продукту. Недоліком є лише те, що факсом можна надіслати обмежену кількість матеріалу, і що якість одержаного матеріалу залежить від факсового апарату покупця. Через невисоку якість телефонних ліній в Україні факсові повідомлення доводиться обмежувати однією сторінкою. Повідомлення мають бути короткими також з елементарної ввічливості - завжди пам'ятайте, що за факсовий папір платить потенційний покупець.

Кампанія розсилання матеріалів електронною поштою подібна до кампанії розсилання матеріалів факсом чи поштою. Перевага такого способу зв'язку полягає в тому, що покупець може автоматично відповісти на пропозицію. Електронна пошта забезпечує швидкий зв'язок і пропонує адреси мультимедійних презентацій чи веб-сторінок. Такий спосіб продажу зростає в Україні в міру того, як комп'ютери входять у повсякденне життя та поширюється доступ до мережі Інтернет.

Хоча кожен з цих методів добре працює і сам по собі, корисніше застосовувати їх разом. Спробуйте, наприклад, надіслати інформацію поштою, а за кілька тижнів передзвоніть адресату. Перешліть підтвердження вашої розмови факсом. Кожен додатковий спосіб збільшує шанси того, що продаж таки відбудеться. Нарешті, результативно контактувати з покупцями можна лише тоді, коли вашій пропозиції неможливо протистояти. Докладніше дізнатися про це можна, переглянувши модуль "Маркетинг-мікс: Просування" в розділі "Маркетинг".