Слайд 7

Для диференціювання продукції у промисловому секторі потрібні більш тонкі зміни в стратегії, аніж у виробництві товарів широкого вжитку. У торгівлі з іншими виробниками промислові підприємства мають зосередитись на співпраці з покупцем і інтеграції свого продукту чи послуги в його повсякденну діяльність. Наприклад, якщо ваша продукція допомагає покупцеві скоротити відходи чи зменшити витрати на електроенергію, така продукція буде не лише відрізнятися від продукції конкурентів, але й переважати її.

Навіть у таких базових галузях, як виробництво цементу чи сталі, виробники можуть диференціювати себе відповідно до того, як саме організовано їх відносини з покупцями. Наприклад, якщо перейти на частіші, але менші за обсягом поставки, покупці можуть скоротити обсяг запасів на складах. Можна спростити процедуру виставлення рахунків, тоді зменшаться адміністративні витрати покупців. Таким чином можна допомогти своїм покупцям, які пересвідчаться, що ваше підприємство є надійним партнером.

У промисловому виробництві всі знають, наскільки важливим чинником є ціна, але зниження ціни - це не найкращий спосіб диференціювати себе, бо конкурентам дуже просто зробити те саме. У всіх сферах маркетингу найголовніше - це винахідливість, швидка реакція і новаторський підхід. Якщо підприємство працює саме так, це набагато важливіше для покупців, ніж на кілька копійок нижча ціна.

Слайд 8

Розглянувши суттєву відчутну відмінність продукції, потрібно також врахувати її життєвий цикл. Кожен продукт має свій життєвий цикл різної тривалості, з різними точками відліку. Докладніше можна ознайомитися з життєвими циклами продуктів у відповідному модулі розділу "Стратегія" на цьому компакт-диску.

На стадії запровадження пропонується базовий продукт, що має мало модифікацій і обмежену кількість характеристик. Коли ринок починає розвиватися швидше, вдосконалюється і сам продукт, і способи обслуговування покупців, щоб задовольнити їх потреби і протидіяти пропозиції конкурентів. Коли ринок вступає в період зрілості, його ріст стабілізується, і те ж саме відбувається з продукцією. Нарешті, на стадії занепаду продукти на менших і слабших сегментах поступово виводяться з ринку.

Проаналізувавши життєвий цикл продукції і визначивши свою позицію на кривій життєвого циклу, можна розробити відповідні стратегії для кожного з продуктів. Наприклад, очевидно, краще зосередити зусилля на збільшенні обсягів продажу тих продуктів, що знаходяться на стадії зростання, ніж витрачати цінні ресурси на продукт, що вже знаходиться у стадії занепаду.

Іншою методикою аналізу асортименту продукції є матриця "зростання - частка ринку", яку детально розглянуто у розділі "Стратегія". За допомогою цієї матриці можна ефективно збалансувати портфель продукції з точки зору генерування і використання грошових коштів. Ми радимо ще раз переглянути відповідний модуль у розділі "Стратегія", він допоможе розробити стратегію вашої продукції.

Коротко матрицю "зростання - частка ринку" можна визначити таким чином: