Слайд 4

Коли мова йде про "поведінку під час здійснення покупки", маємо на увазі частоту здійснення покупки, обсяг замовлень (у натуральному чи грошовому вираженні), місце здійснення покупки, ціну, яку платять покупці, характеристики дизайну продукції, яку вони купують, і стадію життєвого циклу продукту, на якій покупці приймають рішення про здійснення покупки. Слід провести подальше дослідження, щоб зрозуміти, чому кожна група покупців поводиться саме так, тобто розкрити міру раціональності чи ірраціональності їх рішень щодо покупки.

Сегментацію ринку за поведінкою покупців було проведено на Дружковському заводі металевих виробів (Донецька область). Як можна побачити з прикладу про успішний досвід роботи, підприємство здійснило сегментацію ринку промислових кріплень, згрупувавши покупців за способом розрахунків: тих, хто купує за живі гроші, в кредит чи за бартер.

Дружковському заводу потрібно було покращити рух грошових коштів, і ця сегментація дозволила їм зосередити увагу на тих сегментах, де покупці розраховуються живими грошима. Сегментуючи ринок у такий спосіб, на Дружковці визначили, що за гроші здійснювалося більшість покупок машинобудівних кріплень, а не їх традиційної продукції - залізничних кріплень. Підприємство змінило структуру маркетингу і переорієнтувало ресурси на виробництво машинобудівного кріплення. Продаж за грошові кошти, як і виручка, збільшилися.

Слайд 5

Сегментація відповідно до мотивації покупців стосується групування покупців за причинами здійснення покупки. Проведення опитування і розуміння мотивів існуючих і потенційних покупців може зайняти багато часу, але якщо застосувати цей підхід, можна додатково виявити потреби і побажання потенційних покупців і з'ясувати, що є суттєвим і бажаним для них. Прикладом сегментації за мотивами здійснення покупки є пошук додаткових благ від продукту, відчуття надійності, доброї якості за помірну ціну, приналежності покупців до певного соціального класу чи термін експлуатації продукту.

Прикладом сегментації ринку відповідно до мотивів покупців в Україні є досвід, описаний у розповіді, яку ви можете знайти через головне меню. Авліта проаналізувала ринок металу і виявила, що існує попит на швидке завантаження металу для тих покупців, які не можуть (чи не хочуть) проводити митне очищення вантажів. Зосередивши увагу на середніх виробниках сталі і високоякісному обслуговуванню клієнтів, зокрема оперативному завантаженні і ефективній підготовці документів, Авліта лише за п'ять років зуміла підняти свій стивідорний бізнес з нуля до понад 260 тисяч тон вантажів на рік.

Слайд 6

Сегментація за ознаками покупців передбачає класифікацію ринкових сегментів на основі соціо-економічних груп (наприклад, за доходами), за стилем життя, відповідно до демографічної групи (наприклад, за віком), культури (наприклад, етнічні чи релігійні групи) чи членства у групах за особливими інтересами.

Цікавим прикладом сегментації ринків за ознаками покупців є приклад діяльності Ніжинського пивзаводу, де у ході опитування сегментували покупців на тих, хто споживає багато і мало пива. Спеціалісти Ніжинського пивзаводу виявили, що ті, хто споживає багато пива (більше трьох пляшок на тиждень), вважають, що це пиво є найсмачнішим серед всіх сортів українського пива. В результаті компанія вирішила провести маркетингову кампанію і розробити імідж бренду, спрямований на таких покупців.