Слайд 10

Розуміння та задоволення вим ог покупців є головною складовою підходу, орієнтованого на ринок, на якому грунтується філософія цього диску. Маючи уявлення про потреби ринку, можна за допомогою маркетинг-міксу визначити, яким чином можна задовольнити потреби покупців. Елементи маркетинг-міксу включають сам продукт, його ціну, місце доставки і реалізації та форми просування товару. Більш детально про кожний з цих елементів йдеться в розділі "Маркетинг".

До цього модулю відносяться декілька прикладів успішного проведення реструктуризації, в яких йдеться про те, як звичайні українські підприємства змогли переорієнтувати свою діяльність на вимоги покупця. Перегляньте ці приклади і подумайте, як можна покращити орієнтацію вашого підприємства на покупця. Ці історії успіху можна також використати як приклад для заохочення інших працівників до участі в процесі необхідних змін.

Слайд 11

4.3. Ринки і сегментація. Слайд 1

Як вже зазначалось у цьому розділі, завдання маркетингу полягає не у тому, щоб продавати вироблену продукцію, а в тому, щоб знати, що саме виробляти. Адже саме від ваших покупців залежить успіх вашої продукції. Покупці вирішують це питання дуже просто: вони купують ті продукти, які задовольняють їх потреби, і не купують ті, які їх не задовольняють. Тому для успішної роботи підприємства першим і найважливішим кроком є визначити потреби покупців і виробляти продукцію, яка задовольняє ці потреби. Зрозуміло, що для цього потрібно спершу визначити, хто є вашими покупцями.

Слайд 2

Найкраще визначити своїх покупців можна, відповівши на запитання: "хто буде купувати мій продукт?" Багато українських підприємств відповідають, що вони продадуть свій продукт будь-кому, хто захоче його купити - але така відповідь необгрунтована, вона не пояснює ситуацію. Щоб досягти ступеневого росту конкурентоспроможності, описаного на цьому компакт-диску, потрібно не тільки знати, хто купує вашу продукцію, але й чому вони хочуть купити продукт.

Різні покупці купують подібні продукти, керуючись різними причинами. Щоб проаналізувати причини, що впливають на рішення покупців, експерти з маркетингу часто беруть великий ринок і ділять його за певною ознакою, тобто "сегментують" його на менші частини, де покупці кожного сегменту мають приблизно однакову мотивацію для покупки продукту. Якщо ви вже проводите подібну роботу, може виявитися, що продукт не відповідає потребам деяких сегментів покупців.

Насправді це не погано, а навіть дуже добре. Якщо відомо, які сегменти не зацікавлені у вашій продукції, то можна зосередитись на тих сегментах, які більше підходять до характеристик вашої продукції. Тепер можете планувати, як спілкуватися з цими більш привабливими сегментами, щоб вони зрозуміли і відреагували на вашу пропозицію.

Слайд 3

Існує багато підходів до сегментації ринку. Розглянемо три основних з них: поведінка під час здійснення покупки, мотиви покупців і ознаки покупців. Сегментація за поведінкою покупців відповідає на запитання "що купили покупці" і "чому вони це купили". Сегментація за мотивами покупки залежить від того, які потреби задовольняють покупці, купуючи певний продукт. Нарешті, дивлячись на ознаки виділених сегментів ринку, визначають, хто є покупцями продукції підприємства, і які риси об'єднують їх (скажімо, вік чи стать). Розглянемо ці підходи більш детально.