Слайд 5

Для того, щоб виправдати сподівання покупців, слід усвідомити, що продукцію - як матеріальну, так і нематеріальну, - покупці купують лише тоді, коли вона задовольняє їх потреби.

Розглянемо, наприклад, ситуацію, коли покупець вибирає автомобіль. Порівнюючи автомобілі, він може керуватися двома потребами. По-перше, матеріальною потребою мати надійний транспортний засіб. По-друге, менш матеріальною потребою покращити свій особистий імідж. Іншими словами, покупець купує не машину, а переваги чи блага, пов'язані з її володінням. По суті, він розмірковує таким чином: "Я міг би купити це авто, а це означає, що я міг би швидко пересуватися з одного місця в інше і одночасно престижно виглядати".

Головною фразою тут є "а це означає". Використовуючи цю фразу на прикладі власної продукції і приймаючи точку зору покупця, можна замість опису продукції описати переваги, пов'язані з цими продуктами. Головне - слід пам'ятати різницю між характеристиками продукту та його благами: до характеристик продукту відносяться всі його риси, в той час як характеристика є благом лише тоді, коли вона задовольняє певну потребу чи бажання покупця. Коли покупці здійснюють покупку, вони купують блага.

Слайд 6

Яких саме благ шукатиме покупець, залежить від конкретного ринку або групи покупців, на яких ви орієнтуєтесь. Очевидно, що кожний продукт має стільки ж потенційних благ, скільки існує типів продуктів, а отже той довгий перелік вимог покупця, який додається на цьому слайді, слід розглядати лише як приклад. Щоб з'ясувати, яких благ потребують ті чи інші цільові ринки, слід запитати покупців про їх бажання і потреби.

Зробити це можна за допомогою ряду цільових опитувань споживачів, методи яких описані в розділі "Маркетинг". Для цього непотрібно значних коштів, а інколи опитування взагалі не потребує витрат. Але який би метод ви не обрали, навчитися пропонувати саме ті товари, які потребує ринок і які здатні підвищити конкурентоздатність підприємства, можна, лише розмовляючи з покупцями і враховуючи їх побажання.

Слайд 7

Визначити відповідність вашої продукції потребам ринку можна, зокрема, виконавши вправу на цьому слайді.

По-перше, складіть перелік усіх характеристик вашої продукції. Далі методом опитування визначте, наскільки повно ваша продукція задовольняє потреби поточних і потенційних покупців. В результаті ви отримаєте корисний перелік ринкових вимог, що показує, які з характеристик продукту покупці вважають для себе благом.

Наступна частина вправи присвячена оцінці діяльності компанії відповідно до цих характеристик та благ. Проведіть дослідження ринку і тестування продукції, щоб оперативно оцінити поточну роботу підприємства за кожною з характеристик, обов'язково використовуючи той самий формат, що в переліку ринкових вимог. Після цього, порівнявши вимоги ринку з поточним рівнем роботи компанії, можна визначити, за якими категоріями підприємство не відповідає потребам ринку або випереджає ринок.

В прикладі, наведеному на слайді, добре видно, що аналізований продукт є не досить надійним і має надто велику кількість характеристик порівняно до вимог ринку. Проаналізувавши цю інформацію, керівництво підприємства може вирішити покращити надійність продукту за рахунок спрощення чи зменшення кількості його характеристик. Додатковим позитивним результатом таких дій може бути скорочення витрат.