Слайд 9

В ідеалі, продукт або група продуктів повинні забезпечити підприємству значну маржу. Які б рішення ми не приймали, ми маємо бути впевненими, що наша продукція розвивається і є конкурентоздатною. В матриці зростання - частка ринку ці продукти, зазвичай, займають місце на лівій стороні матриці (тобто, це дійні корови чи зірки). Слід підтримувати їх розвиток для того, щоб підприємство утримувало провідне становище на ринку.

Слайд 10

Давайте розглянемо приклад, який побудовано на типовому для України сценарії. В цьому випадку у нас є чотири продукти - A, B, C, і D - з різними цінами та змінними витратами, а саме, різними витратами на сировину та заробітну плату. Ми також наводимо інформацію про прямий валовий прибуток по кожному продукту, та сукупні постійні витрати цього виробництва.

Зробіть тут паузу та подивіться на цифри, наведені на слайді.

А тепер запитайте себе: "Що має робити підприємство з кожним із цих продуктів?"

Те, що ми зараз розглядаємо, є досить типовою ситуацією: два з чотирьох продуктів мають позитивну маржу (прямий валовий прибуток), а два інших - від`ємну. Одразу можна помітити, що продукт В має найбільший прямий валовий прибуток. Слід обов'язково зосередити увагу на продуктах А і В.

Що ж до продуктів С і D, нам потрібно подумати або про значне підвищення цін, або, там, де це можливо, про скорочення змінних витрат, або ж про припинення їх виробництва. Перш ніж прийняти рішення про зняття з виробництва, рекомендуємо провести аналіз витрат по кожному продукту. Необхідно з'ясувати, чи можна якимось чином зменшити витрати. Чи є щось в продуктах C або D, що одразу привертає увагу? Яка у продукта D ціна і змінні витрати? Вартість сировини майже дорівнює вартості робочої сили. Зазвичай, витрати на зарплату в Україні складають незначну частку прямих витрат на виробництво продукції. Рекомендуємо з'ясувати причини високих витрат на зарплату і низької ціни продукту, перш ніж припинити його виробництво.

Щоб проаналізувати портфель продукції та розглянути окремі продукти чи товарні групи, слід вирішити, яким чином розподілити постійні витрати між продуктами. Для цього існує декілька способів. Але ми рекомендуємо спочатку розподілити витрати між продуктами пропорційно до відсотка виручки від їхньої реалізації.

В розділі "Фінанси" (модуль "Аналіз змінних витрат") наведено більш детальний теоретичний опис цієї методики.

Слайд 11

Тема 3. Стратегія II.

3.1. Управління портфелем продукції: критерії покупки.

3.2. Управління портфелем продукції: схема діяльності (бізнес-процесів).

3.3. Управління портфелем продукції: масштабне виробництво.

3.4. Бізнес-середовище: аналіз п’яти сил.

3.5. Місія і цілі підприємства.

А. Конспект лекції з теми 3.

3.1. Управління портфелем продукції: критерії покупки.

Слайд 1

Проаналізуємо критерії, якими користуються покупці, купуючи товар. Необхідно зрозуміти, чого бажають наші покупці, щоб ми могли бути впевнені, що продукція, яку ми їм пропонуємо, ефективно задовольнить ці потреби.

Слайд 2

Пошук причин, які спонукають покупця вийняти гроші і заплатити за товар або послугу не є дрібницею. Визначивши властивості продукту і провівши опитування покупців, щоб з'ясувати критерії, якими вони керуються, можна зрозуміти ті сили, на яких грунтується вибір покупця саме цього, а не іншого продукту.

Треба відібрати товари-переможці, в яких зосереджено те, що Ви робите найкраще, які є Вашою основною спеціалізацією, які реалізуються на привабливих ринках, і які покриють змінні виробничі витрати і забезпечать достатню маржу на покриття накладних витрат і високі прибутки.

Але для цього необхідно знати, скільки покупців придбають Вашу продукцію. Без задоволених покупців у Вас не буде бізнесу. Отже, треба знати, чого бажають покупці, і чи можете Ви задовольнити їх потреби.