Слайд 6

Давайте поговоримо про прямий валовий прибуток, або маржу на покриття витрат. Під прямим валовим прибутком ми розуміємо просто різницю між ціною, за якою продається товар, та змінними витратами. Продукт, який не покриває своїх змінних витрат, тобто ціна його менша за змінні витрати, буде важким тягарем для компанії, і, правду кажучи, якщо ми не зможемо значно знизити витрати на його виробництво або підвищити ціну, не втративши при цьому існуючий обсяг продажу, ми будемо вимушені припинити виробництво цього товару заради довгострокової користі.

Давайте подивимось на цей малюнок: ми маємо надходження від продажу, змінні витрати і прямий валовий прибуток. Що можна зробити з цією маржою? По-перше, ми можемо покрити наші постійні витрати, а решта буде нашим прибутком. Праворуч ми проілюстрували це на конкретних цифрах. Тут ми маємо продукт, який коштує 100 гривень. Змінні витрати на його виробництво становлять 80 гривень (50 гривень за сировину та 30 за робочу силу). Віднявши змінні витрати від роздрібної ціни ми маємо 20 гривень маржі. Кожна одиниця забезпечує маржу в 20 гривень, а наші постійні витрати становлять 200 гривень. Якщо ми продамо рівно десять одиниць, наше підприємство покриє постійні витрати і вийде на точку беззбитковості, тобто його прибуток становитиме нуль. Воно не отримає ані прибутків, ані збитків. В цьому полягає суть теорії, на якій побудовано облік витрат. Якщо підприємство продасть 12 одиниць, воно заробить 40 грв.

Слайд 7

Розглянувши стратегії для асортименту нашої продукції з урахуванням їх життєвого циклу і матриці зростання - частка ринку, розглянемо стратегічні варіанти щодо прямого валового продукту по кожному типу продукції. Підприємство має три варіанти дій. Перший - зняти продукт з виробництва і не продавати його, якщо він не покриває змінних витрат. Другий варіант - спробувати підвищити ціну на продукт. Це не завжди можливо, але ми повинні принаймні розглянути цю можливість. Як правило, конкурентне середовище, в якому ми працюємо на Україні, не дозволяє нам розглядати переоцінку товарної продукції як альтернативу. Третій варіант, де ми могли досягти більшого успіху, полягає в тому, щоб знайти можливість зменшити витрати на виробництво продукту. Наприклад, можна спробувати скоротити витрати на енергоносії або на доставку продукту. Все це робиться з метою забезпечити позитивний, а не від`ємний прямий валовий прибуток, передбачений стратегією управління портфелем продукції.

Слайд 8

Коли продукт покриває тільки змінні витрати та невелику частку постійних витрат, а ми хочемо, щоб він приносив більше прямого валового прибутку, то одним з перших стратегічних питань, які треба поставити перед собою, має бути таке: "Якщо ми успішно модернізуємо продукт, чи не вплинуть додаткові витрати на нашу здатність підтримувати інші, більш успішні продукти - тобто, продукти з більшою маржою?" В принципі, слід співставити маржу кожного продукту з іншими продуктами, які ми виробляємо, а також врахувати їх позицію в життєвому циклі. Можна розглядати прямий валовий прибуток в абсолютному грошовому вираженні або як відсоток продажу в гривнях. Таким чином, ми можемо проранжувати кожен з наших продуктів і визначити всі можливі стратегічні альтернативи щодо майбутніх потреб у фінансуванні підтримки кожного продукту. Часто у працівників підприємства є улюблені види продукції - можливо, саме вони вперше запустили ці продукти у виробництво, або цей продукт в минулому був головним виробом підприємства, хоча зараз вже не є таким. Це пояснюється багатьма причинами. Вам, як керівникам, потрібен раціональний механізм відбору продуктів в залежності від їх перспективності. Для того, щоб скласти план необхідних дій, слід провести об'єктивний аналіз, що грунтується на фактах.