4.3. Внутренние факторы, влияющие на поведение покупателей

Типы личности

Тип личности – совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительные последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду.

Существуют различные подходы к классификации потребителей. В качестве основных критериев используются:

• доминантность психических процессов;

• отношение к товарам и услугам;

• способность к риску;

• ментальность;

• настойчивость и чувствительность.

В зависимости о доминантного участия процессов мышления и восприятия в формировании поведения выделяют рациональный и иррациональный типы потребителей.

Классифицируют потребителей также по их отношению к товарам и услугам таблица 1.

Таблица 1

Типы потребителей по критерию отношения к товарам и услугам

Тип	Характеристика	Количество
«Новаторы»	Первыми пробуют новинку. Склонны к риску.	2-5%
«Адепты»	Лидеры мнений. В своей среде делают товар известным и модным.	10-15%
«Прогрессисты»	“Ранее” большинство. Обеспечивают массовый сбыт на стадии роста.	25-35%
«Скептики»	«Запоздалое» большинство. Обеспечивают сбыт на стадии насыщения.	35-45%
«Консерваторы»	Воспринимают “новинку” только тогда, когда она становится “традиционным” товаром	12-18%

Выделяют группы потребителей, способных к риску и избегающих его, которые представлены в таблице 2.

Таблица 2

Типы потребителей по критерию способности к риску

Тип	Характеристика
Способные к риску	Способны выдвигать значительное число альтернативных решений, верят в собственные силы, имеют низкий уровень тревоги, установку на внешнее окружение, стремление к успеху, потребность в доминировании, агрессивность
Избегающие риска	Неуверенны в себе, имеют высокий уровень тревоги, установка на внутренние мотивы, которые способствуют генерации решений

Выделяют четыре типа клиентов, в зависимости от ментальности (особенности мышления): рациональные, осторожные, сентиментальные, супермодные.

Типы потребителей по критерию настойчивости и чувствительности. Настойчивость это степень управления человеком своими мыслями, чувствами и ситуацией. Чувствительность – это то, как человек выражает свои мысли, чувства и эмоции и развивает отношения. На основании сочетаний настойчивости и чувствительности выделяют четыре типа покупателей.

Таблица

Типы потребителей по критерию настойчивости и чувствительности.

		ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ
Н А С Т О Й Ч И В С Т Ь		ВЫСОКАЯ	НИЗКАЯ
	ВЫСОКАЯ	ЭКСПРЕССИВНЫЙ, при заключении сделки необходимо быть внимательным, точно определять действия и порядок их выполнения	ВЕДУЩИЙ, дисциплинирован, принимает решение на основе фактов, не подвержен влиянию со стороны
	НИЗКАЯ	ДРУЖЕЛЮБНЫЙ, такому покупателю необходимо оказывать поддержку при покупке, не следует сообщать много фактов.	АНАЛИТИК, вся информация должна быть хорошо организована и структурирована. Покупатели принимают решение основываясь только на своем мнении

Персональные ценности и потребительское поведение

Ценности представляют собой убеждения людей, эталоны должного поведения в тех или иных ситуациях. Выделяют личные и социальные ценности.

Социальные ценности — это должное с точки зрения общества поведение.

Личные — эталоны поведения конкретного человека. Личные ценности используются для анализа потребительского поведения. При этом решаются проблемы описания ценностей, их измерения и разработки маркетинговых стратегий.

Выделяют две группы ценностей: терминальные (ценности - цели) и инструментальные (ценности-средства). Методика используется для описания различий между сегментами рынка. В современных маркетинговых стратегиях ценности потребителей являются критериями, на основании которых потребители разделяются на однородные группы, имеющие схожие ценности; выбираются тип обращения в рекламе, дизайн, ценовые решения.

Стиль жизни потребителей

Стиль жизни — это образ жизнедеятельности человека, включающий в себя его интересы, мнения, виды предпочитаемой деятельности. Он формируется под влиянием как индивидуальных характеристик человека (тип личности), так и внешних социальных факторов. Стиль жизни влияет на потребности, отношения потребителей и, соответственно, определяет поведение на рынке. Стиль жизни не постоянен, он подвержен значительным изменениям, следовательно, регулярно должны обновляться и совершенствоваться приемы и методы маркетинговых исследований (таблица 3).

Таблица 3