Тема 9.«персональний продаж товарів»

1. Персональний продаж товарів :

+ особисте пред’явлення товарів покупцю з метою продажу;

– рекламування товарів від імені виробника;

– план створення показу рекламного звернення;

– систематизований процес збирання інформації.

2. Персональний продаж можливий за дотримання таких принципів:

– вибір товару, визначення покупця, знання технології продажу, управління самим собою, оцінювання результатів;

– вибір покупця, вибір сегментів ринку, знання товару, уміння представити товар, оцінювання результатів;

+ знання товару, знання покупця, знання технології продажу, управління самим собою;

– знання покупця, знання сегментів ринку, знання товару, уміння представляти товар.

3. Повідомлення – це:

– безкоштовне повідомлення про компанію, її товар або послугу в засобах масової інформації;

+ закодована ідея, тобто те, що хоче довести торговий агент до відома клієнта;

– організована діяльність з метою формування іміджу фірми і позитивних відгуків про продукцію;

– оплачувана, знеособлена інформація, покликана сформувати або підтримати інтерес до ідей, товарів, послуг або спонукати до їх купівлі.

4. Складовими моделі комунікацій персонального продажу є:

+ джерело, повідомлення, отримувач повідомлення;

– торговий агент, канал повідомлення,клієнт;

– аргументи, докази, факти;

– особиста зустріч, торговий агент, джерело повідомлення.

5. Стратегія контролера – це:

– вміння ставити запитання собі та іншим;

+ намагання примусити партнера прийняти свій план взаємодії;

– адаптація до партнера;

– усвідомлення реального статусу партнера.

6. Процес продажу – це:

– орієнтація на продаж та на клієнта;

– намагання контролювати ситуацію та поведінку партнера, керувати ним та домінувати у відносинах;

– обмін інформацією між двома і більше людьми;

+ сукупність етапів, які торговий агент проходить під час продажу того чи іншого товару або послуги.

7. Етапами процесу продажу є:

+ пошук та оцінювання покупця, підготовка до контакту, проведення контакту, презентація і демонстрація, усування суперечностей, оформлення та супровід угоди;

– вибір покупця, вибір сегментів ринку, знання товару, уміння представити товар, оцінювання результатів;

– формування цілей, підготовка до контакту, проведення контакту, презентація і демонстрація, усування суперечностей, оформлення висновків та пропозицій;

– знання товару, знання покупця, знання технології продажу, управління самим собою.

8. Процес продажу товарів полягає у:

+ послідовності психологічних станів, які торговий агент проходить під час продажу товару;

– осмисленні нової ситуації і виробленні оцінних суджень на підставі подібних ситуацій або випадків, що мали місце в минулому;

– методах розсилання рекламних матеріалів поштою за заздалегідь підготовленими списками потенційних та фактичних споживачів;

– формах створення та використання прямих особистих зв'язків між тими, хто пропонує товар, та споживачами цих товарів.

9. Формою персонального продажу є:

– спілкування за допомогою електронної пошти;

– спілкування телефоном;

+ "живе" спілкування;

– спілкування через рекламне зображення.