Взаимовыгодная продажа.
Идеальный вариант – это когда Продавец, уважая интересы Покупателя, принимает также в расчет интересы Компании и свои. В случае такой продажи, которую называют «Взаимовыгодной», обе стороны остаются довольными совершенной сделкой купли-продажи. Покупатель получает удовольствие от хорошей покупки, сделать которую ему помогло собственное взвешенное, продуманное и подкрепленное положительными эмоциями Продавца решение. Продавец получает удовольствие от того, что тихо «залез в голову» Покупателя и привел в действие некие механизмы, которые отвечают за принятие решения о покупке, либо за смену предпочтений от одного товарного бренда к другому (продажа которого, очевидно, выгодна Продавцу и Компании).
Чтобы помочь Покупателю сформировать свое мнение и предложить ему варианты выбора, Продавцу необходимо четко понять его предпочтения и потребности, касающиеся выбора товара. В этом оказывают неоценимую помощь вопросы и активное слушание. Такой стиль продажи приветствуется в нашей Компании и приносит наибольшую зарплату Продавцу и удовольствие от покупки человеку, ее совершающему.
Этапы продаж.
Продажа – это процесс, в котором можно выделить ряд последовательных этапов.
8 этапов продажи
1.
Приветствие
Цель: искренне и тепло поздороваться
с Покупателем, расположить его для
дальнейшего диалога.
2.
Подход
Цель: расположить и вызвать доверие
Покупателя при помощи определенных
вопросов и фраз, создать предпосылки
для дальнейшего конструктивного
диалога.
3.
Выявление потребностей
Цель: выяснить потребности Покупателя
при помощи определенных вопросов и
инструментов активного слушания.
4.
Презентация товара
Цель: заинтересовать Покупателя
предложенным товаром, создать
положительное отношение к товару,
показать товар в действии.
5.
Работа с возражениями
Цель: развеять имеющиеся сомнения
Покупателя относительно товара и
относительно необходимости совершения
покупки.
6.
Подведение к покупке
Цель: завершить сделку решающим
вопросом, помочь Покупателю принять
решение о покупке.
7.
Дополнительные продажи
Цель: предложить и продать Покупателю
аксессуары, услуги и другие товары,
озвучив выгоду от их использования.
8.
Выход из контакта
Цель: закрепить успех продажи,
сделав комплимент выбору Покупателя.
Оставить благоприятное впечатление.
Типология Покупателей.
Представь ситуацию: покупатель, войдя в салон, сходу говорит тебе что ему нужно и в каком количестве…
В таком случае ты можешь сказать: «Зачем мне выявлять его потребности, он итак знает, что ему нужно!»
Справедливое замечание, покупатели бывают разные, соответственно и подход к ним должен быть разным.
Давай разберем с Тобой, на какие виды можно разделить наших любимых Покупателей