19. Маркетингова характеристика незалежних оптових посередників, умови за яких доцільне їх використання.

Незалежними називають посередників, які перебирають на себе право власності на товар і відповідно ризик його подальшої реалізації. Це найпоширеніший у світовій практиці тип оптових посередників.

Незалежні оптові посередники придбають товари у власність і згодом реалізують їх самостійно споживачу. Їхній прибуток – це різниця між ціною покупки і ціною продажу мінус власні витрати. Це – найбільш поширений спосіб посередницької діяльності.

Вибір каналу розподілу з використанням незалежних посередників доцільний у таких випадках:

- ринок розкиданий , а обсяг збуту в кожній географічній зоні

недостатній для виправдання витрат по прямому каналі розподілу;

- виріб повинний збуватися споживачам багатьох галузей промисловості;

- споживачі віддають перевагу закупівлі виробів маленькими партіями, що незручні для складського і транзитного опрацювання;

- різниця між собівартістю виготовлення і продажною ціною занадто мала для утримання власної збутової організації, що займається прямим збутом.

Незалежні оптові посередники поділяються на дві групи:

• Оптовики з повним циклом обслуговування ( дистриб’ютори, торговці оптом);

• Оптовики з обмеженим циклом обслуговування.

Оптовики з повним циклом обслуговування надають широке коло послуг, а саме:

◊ формують товарний асортимент;

◊ зберігають товарні запаси;

◊ надають торговий кредит;

◊ забезпечують доставку продукції;

◊ допомагають виробникам у проведенні маркетингових досліджень, рекламній діяльності.

Торговці оптом розрізняються між собою широтою асортименту – вузькоспеціалізовані торговці працюють з однією асортиментною групою, оптовики змішаного асортименту працюють з кількома асортиментними групами.

Дистриб’ютори торгують цілком від свого імені, укладають угоди як з продавцями, так і з покупцями, мають склади, займаються сервісом продукції і виконують багато інших посередницьких функцій. Доволі часто виступають як генеральні посередники певного виробника.

Оптовики з обмеженим циклом обслуговування виконують значно менше функцій. Вони часто не мають складських приміщень, не займаються доставкою товарів, не надають кредит. Серед них виділяють таких:

• Оптовики –комівояжери, які займаються здебільшого обмеженим асортиментом ходових товарів;

• Оптовики-організатори , які працюють у сировинних галузях або з безтарними товарами. Складських приміщень вони не мають, а лише організують поставку замовленого товару від виробника до споживача.

Використання незалежних оптових посередників доцільне за таких умов:

• збутова діяльність відбувається на горизонтальному ринку, де споживачі належать до різних сегментів, що потребує потужної збутової мережі, створення якої під силу лише великим виробникам;

• ринок розкидано географічне, унаслідок чого прямі контакти із кінцеву ціну товару. З ростом витрат фірма підвищує ціни на свої товари, знижуючи витрати знижує і ціни. Попит на товар окреслює верхній рівень ціни, що фірма може встановити, сума витрат визначає мінімальну її ціну.

У ринковій економіці, де аксіомою є орієнтація на запроси покупців, рівень ціни дає чіткий орієнтир виготовлювачам, і чим вище ця ціна, чим більший прибуток вона містить, тим активніше товаровиробники нарощують обсяги випуску товарів , що користуються попитом. Але нарощування виробництва потребує додаткових інвестицій, а джерелом їхнього фінансування або погашення слугує насамперед прибуток. Прибуток - це різниця між ціною і собівартістю, виходить, що чим нижче собівартість, тим вище прибуток фірми з кожної одиниці товару і тем легше і швидше можливо нагромадити достатні кошти для інвестування, мінімізуючи їх залучення ззовні.

Можливості маневру фірми при виборі комерційних стратегій прямо залежить від витрат на виготовлення товарів. Саме ці витрати визначають ту мінімальну ціну, яку фірма може використати, зіткнувшись з конкуренцією або затоваренням.

Складові собівартості умовно можна розділити на дві групи: умовно-постійні й умовно-перемінні.

Умовно-постійні - це витрати, що практично не залежать від кількості випущеної продукції (орендна плата, адміністративні витрати, амортизація, накладні витрати і т.д.).

Умовно-перемінні - це витрати, що змінюються прямо пропорційно обсягам випуску товарів. (витрати на матеріали, енергію, комплектуючі вироби, заробітну плату).

► Організаційні рішення . Керівники підприємства повинні вирішити, хто в їх організації приймає рішення відносно цін. Внутрішнє регулювання здійснюється по-різному. На невеликих підприємствах ціни встановлює керівництво. На великих ціни можуть встановлювати керівники асортиментних груп. Для промислових товарів рішення можуть приймати продавці в певних межах. В будь-якому випадку вища ланка керівництва встановлює цілі, формує цінову політику підприємства.

Зовнішні фактори ціноутворення включають стан ринку і попиту, державне регулювання цін, канали розподілу, споживачів, конкуренцію і інші елементи оточення.

► Стан ринку і попиту. У ринкових умовах ціни змінюються на ринку під впливом попиту і пропозиції.

Попит - це бажання споживача набути конкретного товару, підкріплене його фінансовими можливостями. Закон попиту показує зв'язок між цінами і кількістю товарів і послуг, що можуть бути придбані при кожній даній ціні. Він говорить про те, що при інших рівних умовах по низькій ціні вдасться продати більше товарів, чим по високій, тобто між ринковою ціною товару і тією його кількістю, що може бути куплене по даній ціні, установлюється певне співвідношення. Для цілого ряду товарів існує обернена залежність між ціною і кількістю куплених товарів.

• споживачі, як звичайно, купують товари дрібними партіями, незручними для складського і транспортного оброблення; оптова фірма має можливість об'єднати окремі дрібні замовлення у партії комерційного розміру;

• товар відповідає стандартним потребам і не потребує реалізації по прямих каналах збуту;

• існує необхідність частих термінових поставок численним споживачам.