Етап 3. Оцінка витрат

Постійні, змінні витрати, точка беззбитковості ...

Етап 4.Аналіз цін і товарів конкурентів

Максимальна ціна залежить від попиту, мінімальна — від пропозиції, а діапазон цін залежить і від конкурентів, і від їх ринкових реакцій. Тому потрібно знати ціни і якість товарів конкурентів. Для цього можна купити товар конкурентів і порівняти зі своїм. Можна опитати покупців. Своя ціна може дорівнювати, наприклад, ціні товарів конкурентів, якщо товари приблизно однієї якості, а якщо якість вища, то і ціна може бути більшою.

Етап 5. Вибір методу ціноутворення.

Основні міркування при визначенні ціни: занадто низька ціна не дає змоги отримати прибуток; занадто висока ціна не дає змоги сформувати попит на товар; діапазон можливих цін обмежений знизу валовими витратами (собівартістю товару), зверху — його унікальними якостями, і у всіх випадках — ціною споріднених товарів-конкурентів і цінами на товари-замінники.

Методи ціноутворення вибираються в залежності від стратегічних цілей та об’єктивних обставин.

Див.: наступне питання.

Етап 6. Встановлення кінцевої ціни.

Методи ціноутворення дають змогу знизити діапазон ціни, у рамках якого буде вибрана кінцева ціна. При її встановленні потрібно врахувати такі психологічні моменти:

• по-перше, підвищені ціни дуже часто сприймаються як свідчення покращання якості, у результаті збут збільшується (особливо для престижних товарів);

• по-друге, ціну краще виражати некруглим числом (не 30, а 28), це викликає більше довіри з боку покупця

Бажано також врахувати можливі реакції конкурентів, продавців, постачальників на зміну цін, що планується, а також суспільно-державну політику в галузі цін.

13. Характеристика основних методів ціноутворення та можливість їх застосування в агропромисловій сфері.

На практиці застосовують такі методи ціноутворення.

1) Метод "середні витрати плюс прибуток" (метод "солодкого чаю"). Це самий простий метод, по ньому ціна визначається як сума собівартості й націнки (норма прибутку). Для підприємств торгівлі при розрахунку враховується не собівартість, а початкова ціна, за яку торгівець придбав товар у його виробника. Націнка визначається в процентах або від собівартості, або від продажної ціни. Прибуток роздрібного продавця, хоча його націнка вища, не обов'язково вищий за прибуток виробника. Адже він ще визначається і обсягом продажів та витратами.

Переваги методу: більш ясний для виробника; іноді вважається справедливим суспільством.

Недоліки: не пов’язаний з поточним ринковим попитом; не враховує споживчі якості товару.

2) Встановлення ціни на основі відчутної цінності товару. При цьому методі за основу приймаються не витрати продавця, а сприйняття покупцем цінності товару. При використанні методу необхідно з'ясувати, які ціннісні уявлення про товари є у свідомості споживача. Не знаючи цих уявлень можна завищити ціни – і товар не розійдеться, або знизити – продавець недоотримає прибутку.

Наприклад, один і той же трактор одна фірма продає за 20 тис. дол., а дру­га – за 24 тис. дол., і його купують навіть швидше, ніж у першого. Чому? То­му що агент фірми пояснюють покупцям, що: 20 тис. – ціна аналогічного тра­ктора; 3 тис. – націнка за підвищену довговічність; 2 тис. – націнка за на­дій­ність; 1 тис. — націнка за більш тривалу гарантію, 28 тис. — ціна ком­пле­к­ту усіх ціннісних показників; 4 тис, – знижка; 24 тис. — кінцева продажна ціна трактора. Покупці у захваті! Вони платять за якість націнку в 4 тис. дол., але при цьому отримують ще й знижку в 4 тис. дол.

3) Встановлення ціни на основі рівня поточних цін. При цьому відштовхуються від цін конкурентів і менше враховують власні витрати або попит. Більшість просто йде за "лідером", встановлюючи таку ж ціну, що й він.

Вигоди методу в тому, що не потрібно турбуватись про попит, елас­тичність, вивчати їх. Крім того, враховується колективна мудрість галузі, отже, все робиться правильно. А так діяти спокійніше

4) Встановлення ціни на основі закритих торгів, тендерів. Інакше кажучи, встановлення ціни у ході переговорів з потенційними покупцями, фірма прагне скласти контракт, а для цього потрібно встановити ціну, нижчу за інші.

5) Встановлення ціни на основі відкритих торгів, тендерів, аукціонів.

Тендерне (закрите) ціноутворення — розрахунок ціни в про­цесі боротьби фірм за вигідний контракт.

6) Встановлення ціни на основі врахування базисних (комерційні) умов поставок (франко-цін).

Базисні (комерційні) умови поставок – складовий елемент пред­мету (в першу чергу) зовнішньоторговельних переговорів, який визначає: обов'язки про­дав­ців та покуп­ців щодо того, хто й за чий рахунок забезпечує тран­спор­ту­ван­ня товарів на те­риторіях країн продавця і покупця, транзитних країн су­шею, морем, повітрям; обов'язки продавців щодо упаковки та маркування то­ва­рів; обов'язки та затрати сторін, які стосуються страхування вантажів, офор­млення комерційної докумен­тації, просування товарів через кордони, на рин­ку імпортера тощо.

7) Встановлення ціни з врахуванням географічного принципу (зональне ціноутворення).

8) Встановлення ціни на основі біржового ціноутворення.

9) Встановлення ціни з врахуванням законодавчих вимог.